Кейс "Начальник отдела продаж" для оценки навыков управления

Кейс позволяет оценить какие функции управленческой работы выберет испытуемый для корректировки положения. И сможет ли предложить системное решения для корректировки ситуации. Сможет ли показать в программе мероприятий готовность реализовать свой план до конца. Также дает возможность оценить такие мета-программы как стремление - избегание, ориентация на резульат или процесс. 

Описание ситуации:

Вы начальник отдела продаж. В вашем подчинении 5 менеджеров по продажам. Один из них, очень активный, общительный, эрудированный молодой человек за последние две недели сделал 75 звонков, при норме результативных холодных звонков 10 в день, ни один из которых не закончился сделкой. У данного сотрудника есть 1 заказ с входящего звонка. Вы пригласили его на встречу с целью обсудить его результаты. В ходе беседы сотрудник объяснил, что он выбирал тех клиентов, которым, на его взгляд, «…это действительно может быть интересно…», для того чтобы не тратить время впустую. По словам сотрудника, даже у таких клиентов трудно преодолеть возражения типа: «мы уже работаем с другими компаниями» или «нам это не интересно». Сотрудник объясняет маленькое количество звонков тем, что он тратить много времени на презентацию своей компании, чтобы хоть как-то заинтересовать клиента. И «…в итоге…» ему  удалось всем выслано общее коммерческое предложение. В дальнейшем сотрудник планирует «…перезванивать им позже…».

Задание:

Вам необходимо разработать комплекс мер для увеличения конверсии холодных звонков сотрудника отела продаж  

Возможная логика мышления и вариант ответа:

1. 75 звонков за 2 недели при норме 10 в день – это сильно ниже нормы, поэтому нужно проконтролировать ежедневное выполнение норматива
2. Даже из такого потока странно, что нет ни одной договоренности – вызывает сомнение техники продаж – нужно проверить и потренировать пробелы
3. Причиной низкого кол-ва звонков менеджер называет предварительный отбор клиентов – это вредно, в компании должны быть определения целевых клиентов, менеджерам не приходится самостоятельно решать подходит клиент для холодного прозвона или нет
4. Возражения, которые называет менеджер по факту являются сопротивлением, встречаются на первых этапах диалога, легко преодолеваются и доказывают ошибочность идеи первичного серьезного отбора клиентов для холодного звонка
5. Получается менеджер не умеет устанавливать контакт и излишне и не к месту презентует компанию – так как целью презентации не является хоть как-то заинтересовать клиента
6. Общее КП не является максимальной целью ХЗ и тут тоже нечем гордиться

Комплекс мер: