Кейс для тренинга по продажам на отработку навыка прояснения потребностей клиента

Один из самых сложных навыков в продажах, как мне кажется, является умение грамотно и структурировано задавть вопросы для прояснения ситуации и потребностей клиента.
Здесь мы говорим о важности использования открытых вопросов; о важности расширения своего арсенала исследовательских вопросов; о таких техниках, как "текущая - желаемая ситуации", "воронка вопросов" и др.
Кейсы позволяет лучше понять цель и ценность этих инструментов и отработать их.
Вот еще один из них.

Кейс "Дом"

ВВОДНАЯ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Вы – хозяин автомастерской. Дела в бизнесе идут хорошо.

Год назад вы закончили ремонт в новой квартире, а несколько месяцев назад приобрели участок. Престижное направление, хорошая экология. 

На участке находится недостроенный дом из красного кирпича. Размер 6Х9 м. Выстроен первый этаж, который используется как гараж для одного автомобиля. 

Вы хотите достроить дом, а именно: 

• Увеличить размера дома до 12Х9 м. таким образом, чтобы в гараж можно было поставить два автомобиля
• Стены второго этажа сделать из блоков (камень стеновой, керамзитобетонный, пустотелый, с двумя несквозными вертикальными пустотами овальной формы)
• С фасада отштукатурить стены и покрасить их в бежевый цвет
• Цоколь высотой 1 м. по периметру здания отделать камнем
• Крыша – мягкая черепица цвета «Медный отлив»
• Окна – деревянные стеклопакеты, двухстворчатые
• Стены внутри дома обшить евровагонкой «Блокхауз»
• Дверь входная металлическая с двумя замками и внутренней задвижкой, глазком. Должна открываться наружу
• Вы готовы потратить до 30 тыс. долларов на строительство
• Работы необходимо выполнить за 2 месяца.

У вас назначена встреча с сотрудниками строительной компании «ХАЛТУРА».

Примечание:

Отвечая на вопросы, не выкладывайте всю информацию сразу в начале игры. Сначала вуалируйте ответ, и только при уточняющих вопросах будьте более подробны. Другими словами, заставьте ПРОДАВЦА поработать!

ВВОДНАЯ ДЛЯ ПРОДАВЦА

Вы являетесь представителями строительной компании «ХАЛТУРА», которая специализируется на строительстве загородных домов. 

Ваша компания выполняет работы по внешнему и внутреннему дизайну домов, осуществляете ландшафтные работы. 

Вы считаете, что залог успеха в этом бизнесе – детально знать, что же хочет клиент, понимать все его желания. 

Сегодня вы договорились встретиться в своем офисе с новым клиентом, который в телефонном разговоре сообщил, что собирается заняться обустройством своего загородного участка.

Цель задания: с помощью задавания цепочек открытых и закрытых вопросов выясните, чего же хочет ваш клиент.

РЕЗЮМЕ

Как правило, участники не могут выйти на альтернативный вариант и достичь соглашения с покупателем.

В конце игры для всех зачитывается информация, как для покупателя, так и для продавца.

Участники сами делают вывод о важности умения задавать вопросы и прояснять все потребности клиента.