Кейс для анализа на тренинге развития управленческих навыков

Я часто использую в своих тренингах кейсы, созданные на основе реальных ситуаций в работе сотрудников. Предлагаю участникам проанализировать описанные ситуации, найти ошибки, предложить свое видение. Предлагаю вниманию коллег кейс "из жизни руководителя", который я использую на управленческих тренингах при изучении темы обратной связи, мотивации. Буду рада, если он будет полезен в работе.

Вова – руководитель отдела продаж. Работа ему нравится. Работает давно, свое дело знает и руководителем стал, как самый опытный сотрудник отдела. Вова этим назначением гордился. Считал, что по праву получил руководящую должность. А кто, если не он? Пусть найдут в компании более опытного менеджера.

Отдел у Вовы небольшой. Работает всего 7 человек менеджеров по продажам, которые каждый день с 9 до 18 часов занимаются продажами керамической плитки юридическим лицам.

Все бы ничего, только меняются эти менеджеры как перчатки. Не успел сотрудник прийти на работу, освоиться, а уже через полгода заявление об уходе пишет: мол, не мое это, продажами заниматься. Одно радует: отдел подбора персонала хорошо в компании работает. Каждый месяц новых кандидатов в отдел продаж приводит. Очередной новичок с горящими глазами снова все правила да регламенты изучает и с клиентами контакты устанавливает. Жаль, что ненадолго этих новичков хватает.

Хромают показатели отдела у Вовы из-за этой текучки. План почти не выполняется. Клиенты недовольны, что каждый раз новый менеджер в работу вникает и ошибки одни и те же допускает. Начальство на планерках неприятные вопросы задает и предупреждения делает. Грустит Вова, время от времени из-за этих неприятностей, но сильно не унывает. Идет каждое утро на работу с надеждой на лучшее.

Сотрудники у Вовы стараются. Особенно новички. Приходят в отдел с желанием горы свернуть. Только опыта маловато и профессионализм хромает. Встречает их Вова радушно, дает гору документов: изучайте.  Сидит сотрудник, читает неделю материалы. Как неделя проходит, руководитель планы по продажам выставляет: идите с клиентами работать. И без продаж не возвращайтесь. А как с клиентами работать? Сотрудник энтузиазма пока не теряет, работает. Ищет клиентов, звонит, встречи назначает. Вот только не во всем новичок ориентируется пока. А спросить у кого – не знает. Сотрудники по клиентам разъехалась, а руководитель занят по самые уши. Не знаешь, когда и подойти к нему. Сидит Вова на рабочем месте, вопросы важные решает. То по телефону общается, то на совещаниях планы обсуждает.  И вид у него все время озабоченный, занятой.

Вздохнет менеджер-новичок, почитает еще раз регламент и документы. Идет дальше планы выполнять, с клиентами работать так, как сам понял и усвоил.

Вот, случилась первая продажа у сотрудника! Гордость и радость переполняют. Ждет он реакции руководителя с замиранием сердца, волнуется. Вова отчет смотрит и хмурится. Недоволен, что за неделю всего одна сделка.  Прибыль не такая высокая, как ожидалось. В общем, идите, товарищ менеджер, работайте лучше.

И идет сотрудник на очередную встречу с клиентом уже без прежнего рвения. А чего стараться, если, все равно, ожидания руководства не оправдываешь.

Месяц так менеджер работает, другой, третий. Планы продаж выполнять стремиться. Только не поймет, доволен руководитель его работой или нет. Вова за три месяца с ним и не говорил ни разу. Кто его знает: то ли все хорошо, то ли надо идти работу новую искать, как непрошедшему испытательный срок. Ходит сотрудник, думает мысли разные. Состоянием неопределенности мучается. Устает он от такого состояния больше, чем от всей работы так, что сил нет.

Размышляет сотрудник, что не такой уж жесткий руководитель, и коллеги в отделе нормальные, но вся радость от работы куда-то пропала. Клиенты какие-то все недовольные попадаются.   Работать с ними уже не хочется и активности прежней нет. Рутина, да монотонность какая-то.  Начальство все время за выполнение планов спрашивают. А планы стали недосягаемые какие-то. Ну их, планы эти.

И приходит, в один прекрасный день, менеджер в отел кадров, чтобы написать заявление на увольнение. Потому как искренне считает, что не подходит ему эта работа. Сфера деятельности не подходит. И вообще: продажи – это не его стихия.

Отдадут Вове заявление на подпись. Погрустит он по поводу того, что очередной сотрудник отдел покидает. Подумает руководитель, что еще один менеджер слабым оказался. А как иначе еще подумать? Зарплату менеджер вовремя получал, на работе не задерживался, материалы на изучение ему предоставили. Что надо-то еще? Наверное, отдел подбора плохо работает. Не тех кандидатов находит. Надо этот вопрос на ближайшей планерке поднять. Пусть рекрутеры качественнее работу выполняют. А то, уже третий менеджер за полгода увольняется. Ясное дело: не тех сотрудников привлекают.

Подумает так Вова, поразмышляет, а потом встряхнется, соберется и пойдет домой бодрым шагом. Грусть улетучится, потому как завтра встреча с новым кандидатом на должность менеджера. И тот, уж наверняка, будет лучше прежнего.