Как увеличить сумму среднего чека без дополнительных затрат

- Вопрос не теряющий своей актуальности - как увеличить продажи?
- Как увеличить продажи и не зависеть от настроения менеджера?
- Как влиять на уровень продаж, кроме премии за выполнение плана?

Эти и похожие вопросы возникают у каждого предпринимателя, который стремиться получить максимум от своего отдела продаж. У этого вопроса есть простое, но не очевидное, как оказалось, решение.
Решил поделиться одним из кейсов по увеличению среднего чека, который был реализован в рамках проекта по систематизации отдела продаж розничного магазина. Я всегда реализую подобные действия в проектах в самом начале, потому что можно быстро получить результат и для этого не нужно специальной подготовки.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Итак, у нас есть розничный магазин в котором можно условно выделить 2 категории товаров:
Целевые - основная причина, по которой к нам заходят покупатели
Сопутствующие - хорошо дополняют целевую покупку, но не всегда находятся в зоне внимания покупателя.

Проблема: Продавцы консультируют, рассказывают, предлагают варианты целевой покупки, но либо не рассказывают, либо предлагают сопутствующие товары/услуги на свое усмотрение. По факту, как пойдет. Чаще - не предлагают совсем и этот процесс не контролируется.

Какие мы несем потери? Если открыть любой учебник по экономике, то увидим, что по статистике 3 покупателей, которым предложили сопутствующие товары/услуги сказали "Да". На этом основании легко посчитать упущенную прибыль и потенциал роста. Если вы сейчас, просто в уме примерно посчитаете, то выйдет совсем неприличная сумма, которая стоит того, чтобы заняться вопросом систематизации продаж сопутки.

Что мы сделали по шагам:

1. Выбрали ТОП 20% ассортимента, который относится к целевому. Это позволит сфокусироваться на самых популярных товарах и быстро увидеть результат от наших внедрений.
2. Получившийся список разбили на категории по применению/назначению - так мы получили сегменты однородных товаров. Причем эти сегменты могут быть условными или просто связанные между собой логически.
3. Для каждого сегмента составили список товаров/услуг, которые дополняют целевую покупку.
4. Получившийся список разделили на логические уровни: что предлагать в первую очередь, а что позже.
Сразу приведу пример, чтобы было понятно: Если целевая покупка рубашка, то сопутствующим товаром 1 уровня будет галстук, второго: запонки/жилет, третьего: пиджак/джемпер. Суть: Покупатель мыслит подобными логическими категориями и разница между "заботой" и "впариванием" как раз в этой плоскости.
Возьмем на заметку: чем точнее сопуткой мы попадаем в логическое продолжение целевой покупки - тем выше процент согласия на наше предложение.
5. Создаем списки на бумаге и проводим мини тренинг для продавцов, как с ним работать. Если вы им еще и продадите идею именно заботы о покупателях - результаты точно превзойдут ожидания.
6. Внедряем предложение сопутствующих товаров/услуг, как обязательное правило работы с покупателями. В плоть до приказа под подпись.
7. Добавляем в функционал администратора контроль предложения сопутствующих товаров всем покупателям без исключения. Контролируем динамику по каждому продавцу.

Вот и весь алгоритм. В качестве усилителя мы использовали доски визуализации, где каждый продавец в конце дня записывал свои результаты. Эффект всегда очень выразительный.

Что в итоге: буквально за 2 -3 недели тестирования списков вы поймете, что лучше продается и оставите в списках только то, что одобрили покупатели. При должном контроле вы быстро получите результат и создадите условия для дальнейших изменений.