Как старик корову продавал. Кейс для тренинга на знание приемов продаж (конкурс)

Проверяемые компетенции:

• Знания приемов продаж.
• Знания факторов, влияющих на успешность сделки.
• Организация продаж.

Кейс выстроен на основе мультфильма "Как старик корову продавал" по стихотворению Сергея Михалкова. Разбирая этот мультфильм испытуемые демонстрируют насколько им знакомы факторы, влияющие на результативность сделки. Они замечают приёмы продаж, которые помогают быть эффективными продавцами.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Как старик корову продавал. Кейс для ассессмента и для тренинга продаж 

Увидеть себя со стороны – это очень полезная штука. Мы можем рассматривать себя через зеркало взглядов сторонних наблюдателей, мнение тех, кто участвует вместе с нами в тренинге. 

Зеркальные свойства для нас имеют и наш взгляд на происходящее, например в кинофильме или мультфильме. Именно это свойство нашей психики позволяет активно использовать и в качестве кейса в ассессмент-центре и в качестве упражнения для тренинга мультфильм «Как старик корову продавал», по тексту Сергея Михалкова. 

Для проведения этого кейса требуется демонстрация  мультфильма. Он выложен в ютубе и идёт 5 минут 50 секунд. 

После просмотра участникам предлагается  сообщить ответы на следующие вопросы:

1) Помог ли продать корову молодой доброволец?

Здесь важно оценить то, что важен не процесс, а итог. То есть видят ли испытуемые или обучающиеся ИТОГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ.

Итоговый результат здесь резко отрицательный – старик уводит свою корову, лишившись любого шанса на продажу коровы. 

2) Какие приёмы продаж использует молодой помощник?

-перефразирует;

-демонстрирует только явные преимущества;

-маскирует недостатки (корова выглядывает из-за занавески;

- так формулирует ответы, что в разных контекстах ответ может быть воспринят как положительный и как отрицательный.( А много ль корова дает молока?

-Не выдоишь за день, устанет рука). 

3) Почему старику сложно продать, а молодой помощник верит в успех?

-общий настрой на успех даёт шанс или отнимает его. Старик ни на что не надеется. 

4) Зачем молодой продавец использует музыкальное сопровождение?

- Музыка расслабляет;

-Музыка отвлекает и привлекает;

-Музыка формирует положительный настрой. 

5) Почему молодой продавец создает интригу, тайну?

-это привлекает реального покупателя? 

6) Почему он стремится и поддерживает с ним диалог?

-потому что диалог – это один из активных индикаторов развития и продвижения в сделке. 

7) Какие выводы вы бы сделали? 

- договариваться на берегу о полномочиях и ограничениях при ведении сделки. Иначе вся работа может оказаться ненужной. 

- Использовать весь продемонстрированный набор приёмов в практике продаж.

- Оценивать результативность работы не процессом (как правильно делал), а результатом (что в сухом остатке). 

Полезно перенести продемонстрированный опыт на реальный опыт сделок, которые проводятся в отделе продаж. 

Вы можете, например, предложить рассказать свои истории (новеллы) о том, что получилось или нет в продажах. Благодаря чему в итоге был позитивный результат или почему в сухом остатке не получилось. 

Модератор всё время отсылает к иллюстрации приемов, техник и подходов, продемонстрированных в мультфильме. 

Не всегда удается на объекте раздобыть нужную технику для демонстрации. В этом случае пригождается текст книги. 

Вот  выдержка из этого стихотворения: 

Идёт покупатель с тугим кошельком,
И вот уж торгуется он с пареньком;
- Корову продашь?
- Покупай, коль богат.
Корова, гляди, не корова, а клад!

- Да так ли! Уж выглядит больно худой!
- Не очень жирна, но хороший удой.
- А много ль корова даёт молока?
- Не выдоишь за день - устанет рука. 

Но я бы всё равно рекомендовал использовать иллюстрации, если уж нет возможности продемонстрировать мультфильм. 

Как можно было бы развить упражнение

В качестве развития упражнения можно предложить переписать сценарий таким образом, чтобы результат был положительным. 

Какие действия должен был бы предпринять молодой помощник. 

Например, получить полномочия и гарантии их исполнения. Или физически отстранить хозяина от процесса продажи, так как собственник часто не помогает, а мешает. 

Проверяемые компетенции:

• Знания приемов продаж.
• Знания факторов, влияющих на успешность сделки.
• Организация продаж.