Как соискателю-управленцу монетизировать свою ценность? Говорим с работодателем на языке денег

«Сколько вы хотите получать?» или «Сколько вы стоите?» — эти вопросы часто задаются на собеседовании и очень многих вводят в ступор. Вы лихорадочно пытаетесь подобрать аргументы: базовые потребности, кредиты, семейные задачи, уровень инфляции. Некоторые продвинутые соискатели прибавляют 20% к прошлой зарплате или называют «вилку» в надежде, что работодатель первый сделает финансовое предложение и из обороны можно будет перейти в наступление. Проблема в том, что работодателя не волнуют ваши кредиты или амбиции. Ему интересно только сможете ли вы принести компании больше денег, чем будете стоить.

Популярное по теме

Чек-лист анализа вакансии и компании при поиске работы для кандидата

439

3

Посмотреть чек-лист

Большинство карьерных консультаций учат «упаковывать» опыт, но мало кто учит математике переговоров. Предлагаю разобрать формулу, которая превратит вас в глазах работодателя из «ресурса» в «инвестицию». Вы сможете посчитать свою рыночную стоимость опираясь не на вакансии и запросы конкурентов на hh.ru, а на ту прибыль или результаты, которые вы принесете компании. И, что немаловажно, как озвучить цифру так, чтобы у работодателя это вызвало живой интерес, а не желание торговаться.

Ошибка аргументации при переговорах о заработной плате:

Говоря о заработной плате, каждая сторона переговоров мыслит категориями затрат.

Для соискателя заработная плата — это компенсация затраченного им времени.

Для бизнеса заработная плата (ФОТ) — это статья расходов.

Чтобы работодателю было интересно нанять вас, нужно перевести обсуждение заработной платы из плоскости расходов в плоскость переговоров о доходах или оптимизации расходов (экономии).

Представьте, что вы приходите к работодателю и говорите: «Я хочу 200 000 зарплаты в месяц, потому что у меня трое детей и на мне 2 кредита» 70% соискателей аргументируют именно так и очень удивляются, когда работодатель вежливо отказывает.

При этом, если вы скажете: «Я внедрю CRM-систему, которая позволит сократить количество неотработанных заявок на 30%, и в результате вы получите дополнительно 1700 000 рублей чистыми в квартал», — ваши 200 000 рублей превратятся в выгодную инвестицию и работодателя такой подход однозначно заинтересует.

Подбираем аргументы:

Шаг 1. Анализируем «узкие места» бизнес-процессов компании

Ваша ценность равна стоимости проблемы, которую вы решаете. Проанализируйте на основании финансовых данных, отзывов соискателей и других данных из открытых источников бизнес той компании, в которую вы идете на собеседование. Ответьте на следующие вопросы:

1. На чем компания теряет деньги без вас?

2. Что сейчас не работает, но начнет работать, когда придете вы?

3. От какой рутины вы можете избавить компанию?

Сделаем разбор на примере главного бухгалтера:

Вы изучили открытые данные о компании-работодателе: нашли несколько арбитражных дел о взыскании дебиторской задолженности, а в отчетности за прошлый год — доначисления налоговых штрафов и высокие проценты по кредитам. Вот что это говорит о проблемах:

На чем компания теряет деньги без вас?Компания теряет: 3 млн рублей налоговых штрафов за прошлый год, 16 млн рублей процентов по кредитам из-за кассовых разрывов и еще около 10 млн рублей «замороженных» в просроченной дебиторке. Итого около 30 млн рублей.

Что сейчас не работает, но начнет работать, когда придете вы?Когда я приду, заработает: еженедельный контроль просрочки, претензионная работа с должниками, налоговое планирование, которое исключит доначисления.

От какой рутины вы можете избавить компанию? Автоматизирую сверку взаиморасчетов с контрагентами и отчетность в ФНС.

Шаг 2. Оцифруйте полученные данные в контексте пользы для компании

Для этого идеально использовать формулу

Ценность = (Выгода + Экономия) x Коэффициент риска

Если у вас критическая роль (должность) в компании, то есть цена вашей ошибки как управленца высока, а вы эту ошибку исключаете, то оставьте в формуле Коэффициент риска. При этом коэффициент риска актуален не для всех вакансий. Поэтому мы используем формулу в усеченном виде и определим вашу ценность либо через выгоду (сколько поможете заработать) для компании, либо через экономию.

Определите, ваша роль больше зарабатывает или экономит. Выберите одну цифру , которую можете гарантировать и делайте в презентации акцент именно на ней.

Возьмем тот же пример с главным бухгалтером:

Прямая выгода — высвобождение денег из просроченной дебиторки — 10 млн.

Экономия — исключение налоговых штрафов — 3 млн, сокращение процентов по кредитам за счет устранения кассовых разрывов — 16 млн. Итого общая экономия около 29 млн.

Далее вы выбираете ту часть, где можете дать наиболее надежную гарантию. В данном примере штрафы и проценты (19 млн) — можно исключить полностью, выстроив системный контроль. Это зона вашей прямой ответственности. А высвобождение дебиторки (10 млн) — зависит не только от вас, но и от готовности других подразделений работать с должниками. Поэтому в презентации делаете акцент на 19 млн экономии, оставшиеся 10 млн. можно назвать как потенциал.

Шаг 3. Переводим расчет в аргумент

Для корректного звучания ваших расчетов используйте правило «контекстной уверенности»: «Я изучил ваши открытые данные. За прошлый год компания заплатила 3 млн налоговых штрафов и 16 млн процентов по кредитам из-за кассовых разрывов. Я могу исключить эти потери, выстроив контроль дебиторской задолженности и налоговый мониторинг. Вы получите экономию около 19 млн рублей в год. Плюс потенциальную возможность высвободить еще 10 млн из просроченной дебиторки. Зарплата 300 тыс. рублей в месяц (3,6 млн в год) — это 19% от той пользы, которую я принесу».

В этом сценарии вы уходите от оценки стоимости ваших компетенций, вашего часа работы, вашего карьерного пути и т.п., а переводите на обсуждение вашей доли от той прибыли или иных результатов, которые вы принесете. Это меняет позицию: вы не просите, вы предлагаете партнерство.

Что же делать, если исходных данных о компании не удалось найти?

На самом деле, вы не обязаны знать точные данные о финансовом положении или проектах компании до собеседования. При этом, чтобы использовать подход, описанный в данной статье, вам достаточно показать методологию, как вы рассчитываете свой потенциальный доход. Вот пример для HR-директора: Я еще не знаю ваших внутренних показателей, поэтому хотел бы уточнить три момента: какова текучесть ключевых сотрудников за последний год, сколько в среднем длится закрытие критических вакансий и какой бюджет тратится на внешний рекрутинг и агентства. На основе этих данных я смогу рассчитать потенциальную экономию от снижения текучести и ускорения найма, а также оценить свой ROI для компании“. Вероятней всего, работодатель не станет просить точных цифр, но оценит ваш подход.

Для владельца бизнеса вы инвестиция и он хочет знать, сколько денег вернется к нему на эту инвестицию . ROI один из важнейших показателей на языке бизнеса.

ROI = (Ценность − Затраты на вас) / Затраты на вас × 100%.

Вернемся к примеру с главбухом. Вы приносите компании 19 млн экономии в год. Ваша зарплата — 300 тыс. рублей в месяц, или 3,6 млн в год (для простоты расчета налоги в этом примере не учитываем). ROI = (19 − 3,6) / 3,6 х 100% = 428%. Это значит: каждый рубль, вложенный в вас, возвращается с прибылью 4,3 рубля. Вы не расход, а инвестиция с доходностью более 400%.

Чтобы работодатель увидел в вас не расход, а инвестицию, ваш главный аргумент – это оцифрованный ROI вас как сотрудника. Говорите о снятых рисках, ускоренных процессах и сэкономленных бюджетах и вы станете стратегическим активом.

Так что вместо того чтобы мониторить зарплаты конкурентов, чтобы понять свою стоимость на рынке, начните изучать боли работодателя. Возьмите вакансию, распишите ее не как список требований, а как список проблем, которые скрываются за этими требованиями. Посчитайте стоимость этих проблем. Назовите свою цену, отталкиваясь от этой стоимости.

Когда вы придете на собеседование с такими математическими выкладками, вы удивитесь, как быстро «продавливание» ваших зарплатных ожиданий сменится на предложение о выходе на работу. Потому что с партнером, который говорит на языке цифр, не торгуются — с ним заключают сделки.