1. Как реагировать на демпинг конкурента? Если речь идет о продаже ОДИНАКОВОГО ТОВАРА по ЕДИНОМУ каналу. О конкуренции по ценам на одну и ту же продукцию в двух интернет-магазинах одного региона. 2. Пожалуйста, охарактеризуйте возможные тактические действия: - снижать свою цену? - временно остановить продажи и ждать, пока у конкурента закончится его партия товара? - предложить лучший сервис? - что еще можно сделать?
1. Как реагировать на демпинг конкурента?
Если речь идет о продаже ОДИНАКОВОГО ТОВАРА по ЕДИНОМУ каналу. О конкуренции по ценам на одну и ту же продукцию в двух интернет-магазинах одного региона.
2. Пожалуйста, охарактеризуйте возможные тактические действия:
- снижать свою цену?
- временно остановить продажи и ждать, пока у конкурента закончится его партия товара?
- предложить лучший сервис?
- что еще можно сделать?
А легко ли найти в поисковиках этот интернет-магазин?
А Ваш легче?
На какой позиции в первой десятке они находятся?
А Вы?
Используют ли они контекстную рекламу?
Зачастую, потенциальный клиент и не доходит до того магазина/сайта, если Вы, конечно, постарались. А если не постарались, то дело не в цене... Кстати, то же самое и с обычными магазинами и прочими каналами сбыта. И даже еще лучше...
Конечно, если не только товар, но и ВЫ (компания) ничем не отличаетесь от конкурента - остается конкурировать только ценой. Но, если Вы НИЧЕМ не отличаетесь - Вашему бизнесу вообще жить осталось не долго. Пока не поздно, пора начинать заниматься этим бизнесом, создавая и развивая конкурентные преимущества...
Действительно ли, манипулируя ценой, можно откусить у конкурентов кусок рынка?Так считают многие — те, кто не умеет продавать, а, следовательно, выигрывает борьбу за потребителя только путем снижения цены.Главная задача менеджера по продажам — любым способом отбить клиента у конкурентов. А самый простой способ — предложить более низкую цену. Тут вообще не нужно напрягаться — аргументировать, работать с возражениями, убеждать, объяснять преимущества. Выписал накладную, отпустил товар — и порядок. И почему-то мало кто задумывается, что когда мы продаем дешево, то сами у себя воруем.Когда клиент говорит «дорого», это не всегда означает отказ от покупки. Зачастую подобную фразу следует воспринимать как просьбу разъяснить, почему так дорого. Но горе-продавец, услышав это слово, сразу же теряет к клиенту интерес. А хороший продавец скажет: «Да, это дорого» и сможет аргументировано объяснить, почему дорого. Если же покупатель купил товар сразу, не раздумывая, не сомневаясь, то продавец ему просто «отпустил» товар, а не продал. За что такому продавцу платить заработную плату?Снижать цену, чтобы переманить клиента у конкурента, — все равно, что отпиливать ножки у табуретки. Я отпилил, конкурент — еще больше. И так пока ножки не закончатся, и мы оба не окажемся на полу. Мы с конкурентом громко пыхтим, тяжело работаем, но при этом ничего не зарабатываем.Если же цель — выбить с рынка конкурента — тогда другое дело, но надо иметь хороший «подкожный жир». И ты должен быть твердо уверен, что у конкурента «жирок» потоньше, он не способен продолжать длительное ценовое противостояние. Но даже если ты «убил» одного конкурента, второго... Все равно на рынке один не останешься. А как восстанавливать силы? Цена уже сбита, ее не так легко поднять снова.Как объяснишь клиентам, которые вчера покупали по 10, что сегодня уже 15? Будешь им рассказывать, что товар отнюдь не так дешев, что ты специально торговал себе в убыток, чтобы «замочить» конкурента?
Уменьшение цены может быть выгодно только в одном случае: если при увеличении объема продаж уменьшаются наши затраты. А затраты делятся на постоянные и переменные. Приведу пример. Швейный цех, выпускающий кожаные куртки, тратит на свое содержание 810 тыс. ежемесячно. Это постоянные затраты. Стоимость производства каждой куртки (материал, пуговицы и т. д.) — $100. Это переменные затраты. Продаются куртки по $300. То есть с каждой единицы товара мы имеем $200. Допустим, продали за месяц 10 курток. Значит ли это, что мы заработали $2000? Конечно, нет, ведь есть постоянные затраты, и поэтому у нас $8 тыс. убытка. А если продали 100 курток? Получили $30 тыс., из которых треть ушла на постоянные затраты, треть — на переменные, а треть — наша прибыль. Можно вычислить точку безубыточности, то есть количество товара, которое нам нужно продать, чтобы не быть в убытке. При превышении этой точки безубыточности каждая последующая проданная куртка нам будет приносить прибыль. Если мы снизили цену и за счет этого продали намного больше, снижение цены оправдано и выгодно. Но только в том случае, если у нас большие постоянные затраты. Однако есть масса бизнесов, где имеются в основном переменные затраты.Допустим, фирма собирает компьютеры и продает их по $600. Ее основные затраты, заложенные в цене ($550), — стоимость комплектующих.Постоянные затраты незначительны — $200 за аренду «угла». Такая компания, используя стратегию низких цен, просто мешает себе развиваться. Стратегия низких цен оправдана в массовом производстве, скажем, при производстве товаров бытовой химии, безалкогольных напитков и др.Для компаний, занимающихся серийным производством или работающих в сфере услуг, такая стратегия просто неприемлема. И даже вредна не только потому, что мы снижаем свою прибыль, но и потому что клиент воспринимает более дешевое как более плохое.
Нужно ли вообще реагировать на демпинг со стороны конкурента? А нужны ли нам продажи за счет цены, и нужны ли нам клиенты, для которых важна только цена? То есть которые не готовы платить нам за наши преимущества и которых так легко переманить. Можно за счет снижения цены продать больше, но заработать меньше, а можно, слегка подняв цену, продать меньше, но заработать больше. Один из наших клиентов — производитель кожи — продавал ежегодно 10 млн. кв. дм кожи в год по цене $1 за 1 кв. дм. То есть ежегодно объем продаж компании составлял $100 млн. Мы посоветовали этому производителю поднять цену на 1%. Такое мизерное изменение цены оказалось незаметным для его клиентов, поэтому количество их не уменьшилось. Вместе с тем оборот существенно изменился и составил $101 млн. То есть миллион долларов получили на ровном месте! Более того, если задуматься, на этот миллион вырос не только объем продаж, но и прибыль. Если рентабельность бизнеса была 10%, то стала 11%. Для того чтобы, продавая по прежней цене, так существенно увеличить прибыль, им пришлось бы продать на 10 млн. кв. дм в год больше. То есть напрячь всех менеджеров по продажам, вложить деньги в рекламу и т. д. А так одним легким движением руки изменив цифру в прайс-листе, компания значительно повысила свою прибыльность.А что было бы, если бы они, стремясь угодить своим клиентам, снизили цену на 1%? Разница, подчеркиваю, была бы почти не ощутима для клиентов, но прибыльность бизнеса упала бы значительно.
Другой из наших клиентов — компания, оказывающая бухгалтерско-аудиторские услуги, отчаянно демпинговала, преследуя задачу привлечь как можно больше клиентов. Чтобы существовать, фирме приходилось буквально работать день и ночь, выполняя «план по валу». Я посоветовал им поднять цены на услуги в два раза. Они сделали это. Самое интересное — почти все их клиенты приняли новые условия, они были довольны сотрудничеством, качеством обслуживания и понимали, что раньше практически недоплачивали.
Что такое качество? Что такое некачественный и что такое качественный товар? Рубашка, из которой не торчат нитки? Так такого уже давно на рынке нет. Или почти нет. На самом деле мы делаем выбор из совершенно других, субъективных соображений: удобно - неудобно, красиво - некрасиво, идет - не идет.
У нас есть свои убеждения, которыми мы пользуемся, когда что-либо покупаем. А что такое убеждения? Ведь мы рождаемся без них. Они появляются у нас по ходу жизни. Мы перенимаем их от родителей, друзей, школьных учителей, других людей, чье мнение для нас значимо.
Мы черпаем свои убеждения из рекламы, книг и средств массовой информации. Станет ли чье-то убеждение моим — зависит от успешности того, кто мне это убеждение «продал». И если кто-то имел моральное право нас в чем-то убедить, то почему продавец не имеет морального права нас переубедить? Если я, например, с детства знаю, что окна замазывают оконной замазкой, и иду в магазин с намерением ее купить, а продавец мне рассказывает, что существует новый герметик, который я в конце концов и покупаю. Так что, тот продавец, который «втюхал» мне герметик вместо замазки, плохой? Конечно, нет! Он молодец, спасибо ему огромное.
А насчет одинакового товара... Я придумал упражнение, которое использую в своем тренинге «Продавать дорого». Разбиваю участников на две команды, достаю из одной пачки два одинаковых листа бумаги и даю задание: «Напишите 20 аргументов, чем ваш лист лучше того, что у конкурентов». «Да вы что? Целых 20? Это много», — возмущаются участники. «Я ошибся, не 20, а 50». И пишут, находят аргументы, некоторые очень серьезные и убедительные! Так неужели нельзя придумать столько же аргументов по сложному товару, который реально отличается от другого?
Зачастую преимущество не в самом товаре, а в том, что его окружает. Я рекомендую компаниям продавать «Татранский чай». Знаете, что это такое? Я когда-то отдыхал в Словакии, в Татранской Ломнице: днем катались на лыжах, а вечером собирались в колыбе — поужинать, провести время. Самым дорогим напитком в меню был «Татранский чай». Он стоил $15. На тот момент это было раза в 2-3 дороже чем полноценный ужин на двоих в той же колыбе. Я спросил, что это за напиток, и мне объяснили, что это такой божественный чай, который можно попробовать только здесь, его рецепт держится в тайне и передается из поколения в поколение. Я был заинтригован и решил его заказать. Через некоторое время в колыбе погас свет, зажгли свечи и керосиновые лампы. Ударили в гонг.
Вышла целая процессия, впереди официант с подносиком, на котором стояла глиняная чашка с пылающим напитком, сзади еще два официанта в национальной одежде и два музыканта. Все внимание обратилось ко мне. Татранский чай оказался очень крепким, горячим и сладким со вкусом каких-то трав. Так получилось, что позже я узнал его рецепт: спирт, вода, сахарный сироп и немного местных трав. Что насобирали, то и заваривают. Спирт стоит копейки, сахар тоже, вода и травы — вообще ничего. А «Татранский чай» стоит $15! Потому что в нем главное не он сам, а то, что вокруг него. Продавайте дорого, продавайте «Татранский чай»!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение