Как продавать соискателю компанию-работодателя

Я сотрудничаю по подбору персонала с очень разными компаниями. Это могут быть крупные компании, известные соискателям, а могут быть неизвестные, небольшие, недавно начавшие свою деятельность. Есть федеральные компании, с разветвленной сетью представительств в регионах РФ, а есть те, у кого все сотрудники работают удаленно и даже офиса нет. В них разная корпоративная культура, подход к развитию и продвижению персонала и разные перспективы.

Но во всех случаях им нужен персонал, а моя задача – предложить лучших сотрудников под их запрос. И тогда, когда я общаюсь с релевантными кандидатами я компанию и вакансию «продаю».

Можно назвать это разными словами: «представляю», «презентую», «показываю с лучшей стороны», но по сути своей это – продажа.

Потому что хорошие специалисты всегда имеют выбор и мне нужно построить взаимодействие так, чтобы они были заинтересованы рассмотреть предложение и, потратив свое время, прийти на собеседование.

В данном случае, продажа идет по следующему сценарию:

1. Первый – знакомство и установление контакта.

И здесь важны многие нюансы:

1. Представиться – назвать имя и должность/статус. Так как встречаются люди, которые предвзято относятся к рекрутерам, я представляюсь менеджером по персоналу.
2. Сообщить цель звонка и уточнить, удобно ли сейчас говорить. Последнее очень важно, потому что:
   1. Показывает кандидату, что Вы с уважением относитесь к его времени и к его ситуации
   2. Позволяет тем кандидатам, которые еще работают, не тратя время и не попадая в неприятную ситуацию, если кругом коллеги или рядом руководитель, односложно ответить «Нет, мне сейчас неудобно говорить, я перезвоню позднее» или «Нет, мне сейчас не вполне удобно говорить, перезвоните, пожалуйста, через тридцать минут».

К сожалению, многие менеджеры по продажам звонят с предложением чего бы то ни было и, не уточняя, удобно ли собеседнику говорить и даже выслушать, начинают выкладывать информацию о предложении. В результате отношение потенциального клиента к продукту/услуге/предложению и компании в целом с самого начала взаимодействия может быть испорчено.

При повторном звонке соискателю я снова уточняю, удобно ли ему говорить.

И, получив первое «да») рассказываю о компании и вакансии.

2. Это второй этап: презентация.

1. Озвучиваю название компании «Я представляю компанию ……..»
2. Называю вакансию «У нас сейчас открыта вакансия ………….» или «Вы откликались на вакансию……….» 

(В случае, если кандидат не откликался на вакансию, а был найден мной на любом из сайтов по поиску работы, я спрашиваю «Рассматриваете ли еще предложения о работе». И это – второе «да») 

Далее рассказываю самое основное:

• Сфера деятельности компании
• Основные обязанности
• Территориальное расположение офиса
• График работы

И отвечаю на вопросы соискателя.

Затем задаю свои вопросы, чтобы прояснить важные для работодателя моменты (чаще всего это причины ухода с последних мест работы, наличие значимых навыков и компетенций, примеры достижений, ожидания по заработной плате)

3. И наступает третий этап – Выявление потребностей.

Я задаю вопрос, в котором выясняю, что является важным для кандидата в новой работе.

Какими критериями он руководствуется при просмотре вакансий и принятии окончательного решения относительно нового места работы.

Для разных кандидатов я строю вопрос по-разному:

«Вы находитесь в поиске, какую работу Вы хотите найти? Что было бы оптимально для Вас?»

«Какие у Вас приоритеты в выборе нового места работы?»

«Что для Вас работа мечты?»

Получаемая информация очень важна, потому что позволяет оценить, соответствуют ли предлагаемая вакансия и компания потребностям соискателя.

4. Этап работы с возражениями.

Далее наступает этап, который в классических продажах называется работой с возражениями, но в нашем случае, является скорее выявлением возражений (при наличии оных) и дополнительной презентацией для закрепления желания кандидата рассматриваться на предлагаемую вакансию дальше (при совпадении потребностей и предложения).

Чем больше Вы знаете о компании и вакансии, об отделе, в который требуется сотрудник, о руководителе и так далее, тем лучше сможете отработать на данном этапе.

В том случае, если я слышу, что по одному или нескольким пунктам есть несоответствие, я озвучиваю это кандидату, чтобы принять решение, рассматривать ли его дальше или не стоит тратить его время и время работодателя.

Разумеется, вся информация подается в завуалированной форме, корректно по отношению к компании, но так, чтобы кандидат понимал, что его ожидает.

Примеры:

Если кандидат одним из первых критериев озвучивает, что ему очень важна комфортная обстановка в коллективе и доброжелательные отношения с руководителем, то я говорю о том, что бизнес в данной сфере жесткий и это накладывает свой отпечаток на коллектив и стиль руководства.

Если основной запрос на профессиональный рост, а я знаю, что его вероятность низка по ряду причин, то говорю о том, что на этой вакансии в ближайшие несколько лет роста не предполагается.

Важно в таких случаях завершить разговор на позитивной ноте, выразив благодарность за уделенное время и сказав, что пожелания будут записаны и, если появится интересная вакансия, мы будем ее предлагать. 

В случае, если расхождений в пожеланиях кандидата и условиями в компании нет, я дополняю рассказ о компании информацией по каждому значимому для него пункту. Например, если важна стабильность и, при этом, возможность роста, я говорю, что «Компания на рынке более 15 лет, предпочитает растить своих сотрудников внутри. Например, на вакансии офис-менеджер за два года  пять человек перешли в разные отделы с повышением в должности». Если важен масштаб компании, рассказываю о количестве персонала, доле рынка, количестве филиалов и т.д.

То есть, в каждом предложении я подчеркиваю важные моменты, желательно с примерами.

5. Завершением сделки для нас на данном этапе будет согласие кандидата на следующее собеседование.

Есть ряд вакансий, на которых соискатели имеют большой выбор предложений и наша задача, сделать так, чтобы они согласились принять предложение именно нашего клиента. Описанные действия позволяют повысить вероятность положительного решения со стороны кандидата. Чем интереснее, полнее и адреснее Вы презентуете компанию, тем больше шансов на успех. 

И в завершении я хочу рассказать небольшую историю начала своей работы в продажах. Когда я только начинала свой путь в рекрутинге, в мои задачи входил не только поиск персонала, но и поиск клиентов. Весь мой опыт в продажах заключался в студенческой подработке промоутером. В первый же рабочий день я несколько часов наблюдала за лучшей сотрудницей агентства и старалась запомнить, как она говорит с клиентами и с соискателями. И весь следующий день – тоже смотрела. А с третьего дня, взяв телефон и сделав первые звонки, поняла, что не зря потратила эти два дня. Я смогла уловить самое главное в ее работе – искреннее внимание ко всем участникам процесса. Без этого не работает никакой скрипт.