Как правильно выбрать коммерческого директора. часть 1

Коммерческий директор - ключевая фигура в компании. Определяет стратегию продаж и маркетинга, управляет ОП, отвечает за работу с клиентами и выручку компании. Грамотный, опытный коммерческий директор - двигатель роста бизнеса, а неверный выбор на этом посту - причина серьезных проблем.

От того, насколько точно вы определите необходимый набор компетенций и сумеете найти человека, который им полностью соответствует, будут зависеть успех вашей компании в продажах, работе с клиентами и, в конечном счете, финансовые результаты.

В этой статье я, как опытный директор по персоналу и коммерческий директор с 10-летним стажем, расскажу о ключевых качествах успешного коммерческого директора, этапах поиска и отбора кандидатов, а также поделюсь реальными кейсами успешного подбора на эту должность.

Надеюсь, мой опыт и рекомендации помогут вам сделать правильный выбор и найти именно того коммерческого директора, который поведет вашу компанию к новым высотам продаж и клиентского сервиса.

✅Ключевые качества успешного коммерческого директора

Чтобы компания уверенно двигалась вперед и наращивала продажи, коммерческий директор должен обладать целым набором важных качеств и компетенций. Три наиболее ключевых:

Стратегическое мышление
Управленец должен уметь видеть "большую картину" - анализировать рынок, понимать тренды, просчитывать разные бизнес-сценарии. Разрабатывать эффективную стратегию продаж и маркетинга. Должен думать на 1-2 шага вперед, чтобы предвосхищать изменения и вовремя на них реагировать.

Лидерские навыки
Лидер команды продаж., который вдохновляет, мотивирует и направляет сотрудников на достижение целей. Призван создавать, поддерживать атмосферу лидерства, амбициозности и нацеленности на результат в своей команде. Только тогда отдел продаж будет эффективно работать и показывать высокие результаты.

Умение выстраивать отношения с клиентами
Для КД очень важно не просто "продавать", а выстраивать долгосрочные доверительные отношения с ключевыми клиентами. Он должен быть харизматичным переговорщиком, уметь находить общий язык с самыми разными людьми, понимать потребности клиентов и предлагать им наиболее подходящие решения. 

Помимо стратегического мышления, лидерских навыков и умения работать с клиентами, для успешного коммерческого директора крайне важны аналитические способности и практический опыт в сфере продаж и маркетинга.

Аналитические способности
КД должен быть сильным аналитиком, который может собирать, систематизировать и анализировать большие объемы информации - от рыночных трендов до показателей эффективности работы ОП. Уметь выявлять "узкие места" и возможности для улучшений, просчитывать финансовую эффективность маркетинговых и продуктовых инициатив, делать обоснованные прогнозы. 

Опыт в продажах и маркетинге
Желательно, чтобы у кандидата были за плечами, как минимум 5-7 лет опыта работы в продажах и маркетинге, причем на руководящих должностях. Это позволит досконально изучить специфику работы с клиентами, владеть современными методами и инструментами продвижения, уметь организовывать эффективную работу отдела продаж.

Именно таким сочетанием аналитических способностей, практического опыта в продажах и маркетинге обладают лучшие коммерческие директора, которые способны вывести компанию на новый уровень продаж и клиентского сервиса.

✅ Этапы поиска и отбора кандидатов

Составление профиля идеального кандидата

Прежде чем начинать поиск, нужно четко понимать, кого вы ищете. Соберите команду ключевых руководителей или обратитесь за помощью к hr-  эксперту, обсудите:

• Какие, конкретно, задачи должен будет решать новый коммерческий директор?
• Какими компетенциями и опытом он должен обладать?
• Какие личностные качества важны для успешной работы в вашей компании?

На основе обсуждения составьте детальный профиль идеального кандидата.

👉Кейс: Компания по производству строительных материалов искала коммерческого директора для выхода на рынок Казахстана. В профиле кандидата мы, среди прочего,  отметили необходимость опыта работы на рынке СНГ, знания специфики строительной отрасли. Что помогло сфокусировать поиск и в итоге найти идеального специалиста.

Где искать потенциальных кандидатов

Несколько проверенных способов:

• Профессиональные сообщества и отраслевые мероприятия. Посещайте конференции, форумы, выставки в вашей отрасли. Там можно познакомиться с перспективными специалистами лично.
• LinkedIn и другие профессиональные соцсети. Используйте расширенный поиск, чтобы найти людей с нужным опытом и навыками.
• Рекомендации. Спросите у своих партнеров, поставщиков, клиентов – возможно, они знают подходящих кандидатов.
• Хедхантинг. Если вам нужен действительно топовый специалист, можно обратиться к профессиональным хедхантерам, которые найдут подходящих кандидатов среди успешных коммерческих директоров других компаний.
• Работа с кадровыми агентствами или частными экспертами. Только выбирайте профессионала с практическим опытом управления. А не просто hr - менеджера.

👉Кейс: Производитель электроники искал коммерческого директора для развития направления B2B-продаж. Они разместили вакансию на работных сайтах, но не получили подходящих откликов. Обратились ко мне за помощью. Первым делом я отправилась на крупную отраслевую выставку, где познакомилась с коммерческим директором небольшой, но успешной компании-конкурента. После многоразовых встреч и переговоров управленец согласился перейти к заказчику, что в итоге привело к значительному росту B2B-направления.

Проведение предварительного отбора

• Анализ резюме. Внимательно изучите опыт работы, достижения, образование кандидатов. Отсейте тех, кто явно не соответствует требованиям.
• Телефонное интервью. Проведите короткий разговор с каждым подходящим кандидатом. Оцените невербалику, коммуникативные навыки, общее соответствие вашим ожиданиям.
• Видео - интервью или очное собеседование на оценку компетенций. Внутри которого не забудьте дать на решение реальные бизнес-задачи.
• Проверка рекомендаций. Свяжитесь с прошлыми работодателями или коллегами кандидата, чтобы получить объективную оценку его профессиональных качеств.

✅Процесс собеседования и оценки кандидатов

Именно на этом этапе можно по-настоящему понять, кто из претендентов станет идеальным коммерческим директором для вашей компании.

Ключевые вопросы для собеседования

При проведении интервью убедитесь, что охватили все основные аспекты, которые помогут оценить кандидата:

Профессиональные компетенции

Каков ваш опыт реализации стратегий развития продаж? Приведите конкретные примеры
Как выстраиваете взаимоотношения с ключевыми клиентами? Какие инструменты используете?
Расскажите о роли в запуске новых продуктов/выводе компании на новые рынки.
Как оцениваете эффективность работы коммерческой команды? Какие KPI применяете?

Управленческие навыки

Как мотивируете и развиваете подчиненных?
Приведите пример, когда пришлось принять непростое управленческое решение.
Как делегируете задачи и контролируете выполнение?
Какой стиль управления предпочитаете?

Личностные качества

Расскажите о карьерной мотивации и приоритетах.
Как справляетесь со стрессом и высокой нагрузкой?
Каковы ваши сильные стороны и зоны роста?
Как оцениваете культуру нашей компании? Как бы в нее вписались?

Глубокая оценка кандидата

Чтобы принять взвешенное решение, недостаточно только собеседования. Используйте и другие инструменты оценки кандидатов:

Тестируйте профессиональные знания и навыки. Попросите решить тематические кейсы, выполнить имитационные задания, пройти профильные тесты. Применяйте психологические тесты, интервью по компетенциям, ассессмент-центр(результативнее в исполнении внешних экспертов).
Свяжитесь с прошлыми работодателями, коллегами и партнерами кандидата.
Пригласите кандидата вместе с близкими на неформальную встречу. Проверьте по СБ.

3 ситуационных кейса

Как топ-менеджер с большим опытом в области управления персоналом и коммерческих операций, прекрасно понимаю, насколько важен правильный выбор коммерческого директора для развития и процветания бизнеса. Должность - ключевая, ведь от эффективной работы коммерческого блока зависят продажи, маркетинг, взаимоотношения с клиентами – по сути, вся коммерческая составляющая компании.

👉Хочу поделиться тремя реальными кейсами из моей практики, как нашли успешных коммерческих директоров.

Кейс 1. Новая стратегия выхода на рынок

Компания, занимающаяся производством медицинского оборудования, решила выйти на рынок Европы. Для этого потребовался коммерческий директор с международным опытом, который смог бы разработать и реализовать стратегию экспансии.

На финальном собеседования у меня оказалось несколько кандидатов с внушительными резюме. Однако особенно впечатлил Андрей, который на встрече с топ-менеджментом представил детальный план вывода продукции на европейский рынок. В презентации были проработаны все ключевые аспекты – от маркетинговой стратегии до логистики и послепродажного обслуживания.

Кроме того, Андрей показал себя как настоящий лидер: с легкостью отвечал на каверзные вопросы, аргументировал свои решения и демонстрировал глубокое понимание наших продуктов и специфики бизнеса. Итоговое собеседование с собственником прошло удачно. Было принято решение доверить кандидату роль коммерческого директора, отвечающего за международное развитие.

Решение себя полностью оправдало. Под руководством Андрея компания успешно вышла на рынки Германии, Франции и Италии, существенно нарастив экспортные продажи. Он сформировал эффективную сбытовую сеть, наладил взаимодействие с ключевыми партнерами, а главное – значительно улучшил восприятие бренда европейскими клиентами.

Кейс 2. Перезапуск продуктовой линейки

Компания моего постоянного клиента, производящая напитки, решила провести ребрендинг и обновить основную линейку продуктов. Для реализации амбициозного проекта требовался настоящий эксперт в области маркетинга и продаж, способный вывести бренд на новый уровень.

В ходе тщательного отбора рассмотрели 94 кандидатуры, но особенно выделялась Ольга. Произвела впечатление креативным мышлением, пониманием трендов в индустрии, видением развития бизнеса.

На очном собеседовании Ольга представила детальный план перезапуска продуктовой линейки – от разработки новых вкусов и дизайна упаковки до комплексной digital-стратегии продвижения. Аргументированно обосновала каждый шаг, показав глубокое знание потребительских инсайтов и конкурентной ситуации на рынке.

Кроме того, были впечатлены управленческими навыками. Ольга четко объяснила, как будет выстраивать работу коммерческой команды, мотивировать сотрудников и контролировать реализацию проекта. Энтузиазм, харизма и нацеленность на результат окончательно убедили в правильности выбора.

И не прогадали. Под руководством Ольги новые продукты произвели настоящий фурор на рынке, а продажи компании выросли на 25% в первый же год. Она сумела перезапустить бренд, вдохнуть в него новую жизнь и сформировать лояльную аудиторию потребителей.

Поиск, отбор коммерческого директора – сложная и ответственная задача. Проходя последовательно все этапы, можно найти настоящего бриллианта, который будет двигать бизнес вперед. Продолжим разбирать задачу во второй части.