Как организовать и проводить регулярные обучающие бизнес-стримы для продавцов

Узнайте, как регулярные обучающие онлайн-стримы для продавцов с внешним бизнес-тренером и экспертом могут обогатить вашу команду новыми знаниями и практическими навыками. Детально анализируем преимущества такого подхода, включая свежие идеи и разнообразный опыт.
Вы узнаете, как регулярные бизнес-стримы могут стать катализатором роста вашей команды и компании. Погрузитесь в мир современных методов обучения, которые гарантированно принесут результаты.
Прочитайте нашу статью сейчас и откройте для себя ключ к успеху в продажах!

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Важность регулярного обучения для подразделения продаж

Успех в продажах и рост прибыли компании тесно связаны с уровнем компетенций и мотивации команды продаж. Регулярное обучение не только поддерживает и развивает эти навыки, но и способствует лучшему пониманию изменений на рынке и в потребностях клиентов. Компании, которые инвестируют в обучение своих сотрудников, часто замечают повышение уровня лояльности и продуктивности сотрудников. Эффективное обучение включает в себя не только передачу знаний, но и развитие навыков, укрепление корпоративной культуры и поощрение обмена опытом между сотрудниками. Регулярные бизнес-стримы могут стать идеальной платформой для этого, предоставляя удобный и гибкий формат обучения. Это поможет оставаться в курсе последних тенденций, развивать навыки переговоров и осваивать новые технологии в продажах. Это приводит не только к увеличению объема продаж, но и к повышению удовлетворенности клиентов, что является важным фактором долгосрочного успеха компании.

Личный опыт: 4 года провожу регулярные бизнес-стримы в нескольких крупных компаниях. В Группе Актион (крупнейший медиахолдинг) было проведено около 200 стримов для продавцов партнерской сети.

Практическая направленность обучения

Чтобы обучение было максимально эффективным, оно должно быть тесно связано с реальной практикой. Анализ реальных звонков, переписок в онлайн-чатах и сделок может дать продавцам ценный опыт, который трудно получить из теоретических курсов. Разбор конкретных ситуаций на стримах помогает продавцам лучше понимать, как применять теорию на практике, и учит их адаптироваться к различным сценариям общения с клиентами.

Включение в стримы упражнений и практических заданий, а также обсуждение реальных кейсов помогает участникам лучше усваивать материал и способствует развитию критического мышления и аналитических навыков. Это также позволяет сотрудникам делиться своим опытом и учиться друг у друга, что способствует командному духу и сотрудничеству.

Личный опыт: Примеры главных тем стримов: "Эффективная демонстрация", "Убеждение клиента", "Как отработать возражение "Нет денег"/"Дорого", "Техники эффективной аргументации" и т. д.

Пример титульного слайда с темой из презентации стрима

Соотношение теории и практики в стримах

Эффективный бизнес-стрим должен умело сочетать теорию и практику. Включение 10-20% теоретического материала помогает создать крепкую основу для понимания основ продаж и лучших практик. Теоретическая часть может включать обзор стратегий продаж, обучение навыкам переговоров и изучение психологии потребителей.

Остальная часть стрима должна быть посвящена практическим аспектам - анализу реальных ситуаций, обсуждению кейсов и разбору вопросов, возникающих у продавцов в их повседневной деятельности. Такой подход позволяет продавцам не только усвоить теоретические знания, но и научиться применять их на практике.

Личный опыт: В ряд стримов включали подробный разбор ключевых техник продаж и приемов, кастомизированных под специфику конкретной компании и бизнеса. Записи таких стримов становились учебными роликами для обучения новых сотрудников внутри сбытовых подразделений.

Пример слайда с темой из презентации стрима по теме выявления и формирования потребностей клиентов.

Информационная составляющая стримов

Включение короткого информационного блока (про новости компании, акции, изменения в материалах и т.д.) в бизнес-стримы помогает продавцам оставаться в курсе последних новостей компании и отрасли. Выделение 5-10% времени на новости компании и актуальные рейтинги, например, на основе отзывов клиентов, способствует формированию конкурентной среды и мотивирует сотрудников на достижение лучших результатов.

Это также может включать обзор достижений компании, предстоящие мероприятия, изменения в продуктовой линейке или стратегии. Подобная информация не только повышает общую осведомленность сотрудников, но и способствует созданию чувства принадлежности к компании и ее целям.

Личный опыт: Недавно на стриме анонсировали измененную памятку для сотрудников по наполнению тарифов, чтобы они могли грамотно донести до клиента, что он получает.

Пример слайда из новостного блока стрима.

Пример слайда из новостного блока стрима.

Форматы и регулярность стримов

Выбор правильного формата и регулярности стримов имеет решающее значение. В зависимости от размера компании и ее потребностей, стримы могут проводиться еженедельно, раз в две недели или ежемесячно. Важно найти баланс между предоставлением достаточного количества обучающего материала и практики разборов и учетом загруженности сотрудников. 

Регулярность стримов помогает создать стабильный график обучения и поддерживает постоянный интерес и вовлеченность сотрудников. Это также облегчает планирование и позволяет участникам заранее готовиться к предстоящим сессиям. Однако важно не перегружать сотрудников информацией и оставлять достаточно времени для усвоения материала и применения его на практике.

Личный опыт: В Группе Актион такие стримы проводятся каждую неделю, а в компании "Стройкомплект" раз в 2 недели. В разные периоды года периодичность может меняться от сезонной загруженности менеджеров.

Пример слайда с графиком стримов (вебинаров) в Группе Актион в марте 2023 г.

Техническая организация стримов и возможные сложности

При организации стримов важно уделить внимание технической стороне. Надежное интернет-соединение, качественное оборудование для записи видео и звука, а также использование надежных платформ для стриминга - ключевые факторы успеха. Предварительные тесты и репетиции могут помочь избежать технических неполадок во время стрима.

Также важно учитывать удобство пользовательского интерфейса и доступность платформы для всех участников. Возможность легкого подключения и взаимодействия с ведущим и другими участниками стрима улучшает общее впечатление и способствует более активному участию.

Организация бизнес-стримов может столкнуться с рядом проблем. Технические трудности, такие как ненадежное интернет-соединение или проблемы с программным обеспечением, могут нарушить ход стрима. Кроме того, поддержание высокого уровня вовлеченности и интереса участников может быть сложной задачей, особенно в условиях виртуального обучения.

Для решения этих проблем важно обеспечить качественное техническое оснащение и тестировать его перед каждым стримом. 

Личный опыт: В своей практики использую для проведения стримов 2 основные платформы: Zoom и Sber Jazz, обе позволяют делать записи мероприятий, видеть участников и чат, демонстрировать экран с передачей звука, что важно при прослушке звонков.

Пример слайда с добавленными фрагментами звонков для прослушки в онлайн-режиме.

Выбор ведущего стримов - внутренний или внешний тренер

Выбор между внутренними и внешними тренерами зависит от целей и ресурсов компании. Внутренние тренеры лучше знакомы с продуктами, процессами и корпоративной культурой компании, что может облегчить коммуникацию и адаптацию обучения под конкретные нужды компании.

С другой стороны, внешние тренеры могут привнести новые идеи и подходы, основанные на их опыте работы с различными компаниями и отраслями. Они могут предложить свежий взгляд на проблемы и предоставить новые стратегии и техники, которые могут быть неизвестны внутренним тренерам.

Также, внешние тренеры могут действовать как независимые эксперты, что может увеличить доверие к предлагаемому материалу со стороны сотрудников. Их независимость позволяет им быть более объективными при оценке и анализе проблем, с которыми сталкиваются продавцы, и предлагать более эффективные решения.

Личный опыт. Так в некоторых стримах принимают участия внутренние тренеры или руководители, давая обратную связь, выступая в качестве экспертов или знакомя участников с новостями компании или новыми продуктами или услугами.

Пример слайда из презентации первого стрима в компании "Стройкомплект", знакомство с ведущим.

Интерактивность и вовлеченность участников

Для того чтобы стримы были максимально эффективными, важно поддерживать высокий уровень интерактивности. Это может включать в себя опросы в реальном времени, обсуждения в чате, возможность задавать вопросы ведущему и принимать участие в групповых заданиях и проектах.

Отдельно выделим такие форматы как интерактивные квесты, онлайн-игры на проверку знаний и баттлы продавцов.

Использование интерактивных элементов не только повышает вовлеченность участников, но и помогает лучше усваивать информацию, так как обучение становится более динамичным и включает активное участие, а не просто пассивное прослушивание.

Личный опыт. Раз в квартал проводим стрим в интерактивном формате. Особой популярностью отметился серия стримов "Дожим-баттлы", где сравнивались этапы работы с клиентом по убеждению, работе с ценой и отработки возражений, а победителя определяла вся партнерская сеть в режиме онлайн.

Примеры слайдов из презентаций дожимных баттлов.

Обратная связь и анализ эффективности

После каждого стрима важно собирать обратную связь от участников для оценки эффективности и выявления областей для улучшения. Это может включать анкетирование участников, анализ статистики участия и вовлеченности, а также сбор предложений по улучшению будущих стримов.

Регулярный анализ помогает улучшать качество и содержание стримов, а также адаптировать их под потребности и предпочтения участников. Это также позволяет отслеживать прогресс в обучении и эффективность применения новых знаний и навыков на практике.

Личный опыт. В Группе Актион после каждого стрима участники заполняют анкету, где ставят оценку (по 5 бальной шкале), пишут что понравилось, что возьмут сразу в работу, предложения и идеи к новым выпускам.

Непрерывное развитие формата

Для поддержания актуальности и эффективности бизнес-стримов важно регулярно обновлять и развивать формат. Это включает в себя внедрение новых технологий, обновление содержания с учетом последних тенденций в отрасли и изменений в потребностях участников.

Также важно экспериментировать с разными форматами и подходами к обучению, чтобы найти наиболее эффективные методы и поддерживать высокий уровень интереса и вовлеченности участников. Непрерывное обновление и адаптация обучения гарантирует, что стримы будут оставаться ценным и актуальным инструментом для развития команды продаж.

Личный опыт. Достаточно эффективно в рамках стрима для кросс-проверки знаний и разбора, а также игр использовать сервис Wordwall (https://wordwall.net/ru). 

Примеры интерактивных игр в рамках стрима на сервисе Wordwall 

Выгоды для продавцов и компании

Регулярные обучающие стримы предоставляют продавцам возможность постоянно развивать свои навыки и знания. Это способствует улучшению качества обслуживания клиентов, повышению уровня удовлетворенности клиентов и, как следствие, увеличению продаж.

Обучение через стримы также способствует укреплению командного духа, так как сотрудники получают возможность обмениваться опытом и знаниями. Это создает среду, в которой продавцы могут учиться друг у друга, что повышает общую эффективность команды.

Таким образом компания инвестирует в свой самый ценный ресурс – сотрудников. Это приводит к повышению квалификации команды, что непосредственно влияет на рост продаж и прибыльности. Кроме того, регулярное обучение помогает удерживать талантливых сотрудников, так как они видят заботу компании о своем профессиональном развитии.

Также, обучение через стримы может повысить узнаваемость и репутацию компании на рынке, так как показывает ее стремление к постоянному развитию и инновациям. Это может привлечь новых клиентов и партнеров, которые ценят компании, инвестирующие в развитие своих сотрудников.

В заключение, регулярные бизнес-стримы с участием квалифицированных внешних тренеров являются мощным инструментом для развития навыков продаж и повышения общей эффективности команды. Они предоставляют уникальные возможности для обучения и профессионального роста, которые напрямую способствуют успеху и росту компании.