Как не надо учить продажам

Эссе для менеджеров по продажам, бизнес-тренеров и руководителей тех и других. 
Один знакомый моего знакомого как-то сказал:"Если как продавцу тебе нужен тренинг по продажам, то продажи это явно не твое"

• А что же есть продажи, как на них влиять и как этому учить?
• Надо ли учить уже однажды наученного?
• Где тонкая грань между талантом и мастерством?
• И как привить продавцу желание обучаться?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

"Все люди от природы стремятся к знаниям" Аристотель

"Homo homini lupus est" или "Человек человеку - волк" Плавт. 

Начну по порядку.

Продажа - это всегда МАНИПУЛЯЦИЯ. Так как без манипуляции сами купят только то, аналогов чего пока нет на рынке. Во всех остальных случаях мы имеем дело с осознанным манипулированием в принятии решения. Даже когда я говорю о манипулировании в продажах, я манипулирую сознанием собеседника, внедряя туда мысль о манипуляциях. То же самое, только круче и красивее, делал Ди Каприо в фильме "Начало". 

Для успокоения своей совести и качественной конгруэнтности мы называем это "Техники Продаж" и обещаем удовлетворять потребности Клиента всеми доступными нам способами. Ведь помогать людям хорошо, так как есть такое правило, а решать за их счет свои проблемы - моветон, но именно это будет правильно. 

Итак, мысль первая: научитесь нравиться и влиять, убеждать и говорить то, что хотят услышать. И обязательно смотрите в глаза, уверенно жмите руки, улыбайтесь и кивайте, вскрывайте проблемы и предлагайте решения - это не только правило, а еще и очень правильно. 

Как этому учить?

Мое личное мнение - долго, нудно, через кровь и пот.

Продукт должен быть не только вызубрен. Каждый продавец обязан уметь "разобрать" перед клиентом свой продукт на части, а потом собрать так, чтобы он стал еще лучше.

База по Техникам продаж: этапы, особенности, цели и задачи.

Управление коммерческими показателями: ВСЕ KPI, включая NPS, CLC и LTV.

Техники влияния, убеждения, манипуляции, закрытия на результат.

Работа над повышением Эмоционального интеллекта: начиная с главных вопросов Кто Я? и Зачем Я здесь?, заканчивая самоконтролем и умением строить социальные связи. 

Мысль вторая: учить и учиться. Всему, всегда и везде. Если нет движения вперед, значит катишься назад. Кто не освоил/не узнал нового за неделю - балласт.

Дополнение ко второй мысли: на первоначальном этапе работы продавца лучше оценивать не результат, а "правильность действий", так как результат может быть случаен, а правильные действия гарантированно дадут результат. 

Все,что входит в "арсенал" продавца, кроме знания продукта, это НАВЫКИ переговоров. А их надо не только формировать, а еще и развивать и закреплять. И только трениги этому не помогут. Потому что тренинги не про навыки. Игра на гитаре, слепая печать, иностранный язык и 16 уровень в тетрисе - это результат развития навыка. Это много часов и килоджоулей энергии на скрупулезную отработку. Это слезы, нервы, пот, кровь и боль. 

Мысль, вроде бы, третья: нужна программа "тренировок" и набор "тренажеров" для прокачки навыков: задавания вопросов, контроля невербалики и паравербалики, умения удерживать внимание на собеседнике, считывания эмоций,................. Каждый день, согласно индивидуальной программы, под контролем тренера и сдачей "нормативов". 

Проблемы начинаются, когда полезность и применимость предалагаемых инструментов ставится учащимися под сомнение еще до проверки на практике. Уверенность в своей исключительности, нежелание расширять профессиональный инструментарий, отрицание своего потенциала не только мешает менеджеру расти над собой, но и токсично влияет на окружающих. 

Мысль четвертая:  не способных и, тем более, не желающих развиваться удалять хирургическим путем. Отрезать по живому. Брать вместо них жадных, хитрых, злых и завистливых. 

Разница между хорошим и классным продавцом простая: один любит продавать какой-то продукт, а второй тащиться от продажи как таковой и зарабатывания денег от этой продажи. 

Мысль последняя: ищете отличного продавца - принимайте решение по кандидату в первые 40-60 секунд. Если вы не вздрогнули, когда он заговорил, значит не он ваш единственный. А вот хороших продавцов надо растить, как племенных быков или овчарок-чемпионов.