Как искать тренеров по продажам

Основные аспекты подбора тренера по продажам. Как определить, что разрекламированный бизнес-тренер действительно является практиком, который сможет поднять уровень ваших продаж и почему так важно на первых же этапах отсекать самым решительным образом всякого рода теоретиков? Есть максимально четкие рекомендации, которые действительно помогут. Материал будет максимально полезен для всех собственников бизнес и руководителей отделов продаж.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Ни для кого не секрет, что основной болью подавляющего числа организаций является работа отдела продаж. Точнее, то, что работа часто не ведется должным образом или же не ведется вообще. В этом плане абсолютно понятна позиция многих руководителей пригласить в свой отдел продаж разного рода бизнес-тренеров, коих сейчас развелось великое множество. Идея действительно хорошая, но есть огромное количество нюансов. Рекламы у такиз бизнес-тренеров много, но по настоящему реальные результаты дают лишь единицы и это далеко не всегда максимально раскрученные тренеры.

Итак, на что же обратить внимание при выборе тренера по продажам? Портфолио - это, конечно, важно, но все же? В первую очередь, тренер по продажам должен быть практиком, у него за плечали должены быть солидный (не менее трех лет) опыт УСПЕШНЫХ продаж. Причем, этот опыт должены быть в качестве именно менеджера по продажам, и только потом в качестве руководителя отдела продаж. Обязательно нужно узнать, в какой или в каких компаниях работал тренер в качестве продавана, не поленится собрать реальные отзывы у руководителей. Самого же специалиста нужно спрашивать максимально четко - какой был план продаж, исходя из чего он формировался, какая была воронка продаж, какая у него была конверсия, какая заложена мотивация? Также, важнейшими факторами являются следующие аспекты - кто разрабатывал скрипты, работу с возражениями, занимался оформлением коммерческих предложений? Сам ли бизнес-тренер или же, он был просто использовал все готовое (в этом случае нет никаких гарантий, что он сможет создать их сам, это очень не просто).

Но ведь теперь подходим к одному из самых важных моментов - оплата услуг такого специалиста. Как правило она фиксированная (причем, в большинстве случаев, не малая). То есть, никакой привязки к конкретному результату, после проведения тренининга нет. Это плохо, но такие гуру красиво и горячо убеждают собственника о том, что они берут деньги за потраченное время, которое ох, как дорого, а самое главное - после его тренингов в ста процентов случаев продажи всегда росли, как на дрожжах... Надо понимать, что такие вопросы доставляют этим людям не мало не приятных ощущений, но задавать их нужно, не стесняясь - речь идет о Ваших деньгах и о результатах работы Вашего отдела продаж в будущем. Поэтому, стоит иметь дело только с такими специалистами, оплата услуг которых самым непосредственным образом связана с конкретными результатами по продажам Вашего отдела. Вариантов здесь не мало, одним из самых распространенных является следующий - бизнес тренер после каждого занятия дает практические задания, если слушатели их выполняют, то должен быть конкретный результат (варианты - определенное количество отправленных коммерческих предложений, проведенных встреч с потенциальными клиентами, количестве дозвонов и, в идеале - количество осущественных сделок). Если специалист начинает яростно доказывать, что он не продает волшебную таблетку и такого не бывает - смело заканчивайте разговор. Сэкономите и время и деньги, у любой работы должен быть конкретный результат, в Вашем случае это повышение уровня продаж и ничего другого.

А теперь самый главный лайхфак распосзнования реальной квалификации таких людей. Он приходит к Вам, рассказывает красиво, как нужно звонить, как добираться до ЛПР (лица, принимающего решение), как отрабатывать возражения... Все это звучит легко и красиво и создается впечатление, что все это действительно проще пареной репы. НО! После этого нужно просто дать такому спецу скрипт свой компании, не большое количество времени на изучение минимальной нужной информации о продукте или услуге и...пусть звонит. При Вас и при сотрудниках отдела продаж. А Вы все будете на него смотреть, а потом ещё и прослушивать все разговоры. И вот именно здесь и становится, кто есть кто. И что, мягко говоря, далеко не так просто добраться дл ЛПРа, как рассказывал чудо-тренер. И что стандартные фразы работы с возражения эффективно срабатывают... как бы это помягче сказать, далеко не всегда. И вообще, что и коммерческих предложений отправлено далеко не столько, сколько он говорил. Так чему же он может научить?

Справедливости ради нужно отметить, что на это соглашаются далеко не все бизнес-тренеры. По самым разным причинам, чаще всего, надуманным. Они научились продавать себя, свой тренинг, но Вы платите за то, чтобы они научили продавть Ваших менеджеров Ваш продукт. Золотое и основное правило - если бизнес-тренер говорит, что и как делать, он ДОЛЖЕН уметь это делать сам. И показать и Вам и Вашим менеджерам, как. Есть очень хороший и актуальный анекдот на эту тему: встречаются два известных тренера по продажам. Один говорит - не знаешь, как повысить продаваемость курсов по продажам? Второй отвечает - сейчас расскажу... Первый перебивает - рассказать я и сам могу, а вот как повысить...