В каждой компнаии где есть хороший отдел продаж, у hr есть проблема с наймом новых сотрудников. Потому что РОП просит найти такого же как ... Вася (наш лучший продавец). То что он лучший факт, а вто что сделало его таким - тьма египетска. Критерии не конкретны, расплывчаты и меняются по несколько раз. Подобор превращается в бесконечный многомесячный поиск волшебника, или сиамского близнеца. При этом кандидату предлагают относительно простую работу, с большим количеством рутины в начале карьерной лестницы. Просто РОП сам не понимает кто ему нужен на самом деле, и он как настоящий продавец просит больше, чтобы дали столько сколько нужно.
Я хочу предложить для обсуждения Вам экспертам в найме, себеседованиях и подобре шаблон поиска в2в продавцов трудоголиков, точнее метод их выявления во время типового собеседования.
Самая сложная ситуация во время собеседования с кандидатами на должность, как так построить разговор чтобы узнать степень трудолюбия, выносливости, и готовности к преодолению рутины, без прямого материального вознаграждения. Специализированных тестов на эту тему я просто не знаю.
Обычно кандидата просят "рассказать о себе", но работодатели не развивают разговор, не задают уточняющих или направляющих вопросов. Не умеют из рассказа кандидата выделить главное, чтобы определить ролевую модель поведения кандидата при выполнении работы, смене работодателя, преодолению трудностей и т.п.
Нам все нужны трудоголики, готовые совершать подвиги во славу компании, и не требующие деньги за каждый чих.
Как понять, что перед вам завзятый трудяга?
Задайте уточняющие вопросы, чтобы узнать важные факты из биографии потенциального работника, подтверждающие поведенческий паттерн с преимущественно нематериальной мотивацией.
Ваш кандидат скорее всего трудоголик, работающий за идею, а не за деньги если:
· Ходил в музыкальную (спортивную, танцевальную и т.п.) школу много лет, хотя ему это и не очень нравилось. И он не просто отбывал там номер, а конкурировал, побеждал, получал награды.
· Работал во время учебы, чтобы быть независимым от родителей, самостоятельным. Сам искал работу, сам планировал время, сам старался все успеть.
· Изучал языки в качестве хобби, как форма саморазвития, сдавал специализированные экзамены, или участвовал в конкурсах
· Реализовывал себя в хобби требующего сложного ручного труда: рисовал, резал по дереву, собирал модели машин, ремонтировал велосипеды или мопеды.
Обязательно уточняйте мотивацию, почему он этим занимался, как развивался в этом направление, какие трудности преодолевал. Ведь именно так он будет действовать у вас на работе, при вхождении в должность и освоении функционала, повторять привычный с детства поведенческий паттерн.
Выявление паттерна требует опыта и упорства. Естественно, не все могут проводить правильно глубинные интервью, поэтому сотрудники HR должны помочь начальникам отделов (РОПам) составить опросники (чек-листы), которые упростят выбор подходящего кандидата трудоголика.
Очень важно уберечь ваших РОПов от ошибок в найме продавцов, когда они выбирают яркого, эмоционального кандидата с артистической жилкой. Ведь в В2В продажах усидчивые трудоголики продают больше, чем креативные и эмоциональные лоботрясы.
А как вы ищите идеальных в2в продавцов? На что делаете акцент на собеседовании? может у вас есть своя секретная методика?
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение