История о поиске менеджеров по продажам

Ни для кого не секрет, что название Менеджер по продажам уже давно скомпрометировано.
Очень часто на эти должности принимают сотрудников на минимальную оплату и обещают высокий уровень зарплаты за счёт процентов.
Мифов и удивительных, абсолютно не соответствующих реалиям жизни, мнений, о работе Менеджеров по продажам - огромное количество. Коснусь самых популярных из них.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Мнения  бытуют следующие:
1. Это несчастные существа, которым нужно что-то кому-то впарить (кондиционеры, металлопрокат, услуги, да все что угодно). Результаты их работы видно сразу, продал- не продал, получи премию или выговор от начальства (второе чаще) .
2. Менеджер по продажам, это такое же расплывчатое понятие, как и врач.
3. Менеджера нет в классификаторе профессий, так что будете делать то, что скажет начальник ))) 
4. Бывает, что менеджеры по продажам даже по квартирам и кабинетам ходят и рассказывают как людям повезло...
5. Эта профессия – пристанище для непрофессионалов. Если жизнь не удалась, с работы сократили (уволили, перестали платить заработную плату), всегда можно пойти в менеджеры по продажам. В газетах полно объявленияй с этими вакансиями, и эту работу не получит только ленивый. 
6.  Эта профессия не требует ни специального образования, ни особых навыков. Нет институтов, где готовят менеджеров по продажам, а требования о высшем образовании воспринимаются как насмешка. Она не предполагает никакой карьеры, а только переход из одной компании в другую, туда, где зарплата больше и условия лучше.
7. Главное уметь «впарить», «запудрить мозги», «обвести вокруг пальца». Только люди, не очень честные на руку, могут добиться успеха в этом деле.
На самом деле, Менеджер по продажам (Sales manager — SM) призван осуществлять связь между покупателями и торговыми и производящими организациями. Вот такие мне и были нужны.

Перед тем, как заключить договор о сотрудничестве на подбор Менеджера по продажам, я тщательно изучаю работодателя - собираю максимальное количество информации о нём в Интернете, расспрашиваю его самого и количестве человек в отделе продаж и о существующей нагрузке на них.

Подводить соискателя на вакансию и оставить его без планируемого дохода, мне совсем не хочется,  я дорожу своей репутацией. Да и клиент останется недоволен - сотрудник отработал месяц-два, ничего не продал и сбежал, да ещё и попортил репутацию работодателя на сайте Antijob, рассказав, как мало ему заплатили, а может и базу клиентов прихватить.

Иногда планируемый объём продаж закзачику- нанимателю неизвестен - он решил открыть новое направление, но сам ещё продавать по нему не пробовал или просто плохо идут продажи и  он в иллюзиях, что сейчас придёт хороший продажник и случится чудо. В этом случае и заказчика и кандидата ждёт разочарование – чудес не бывает.

Если сформулировать стандартные ожидания работодателя от менеджера по продажам, это можно сделать в виде следующего определения: менеджер по продажам должен быть целеустремленным, направленным на результат, эффективным, обучаемым, и стремящимся заработать. И главное - как минимум, менеджер по продажам должен находиться в точке безубыточности, то есть окупать себя.

В данном случае заказчиком был небольшой бизнес по продаже строительной и погрузочной техники, они открыли новое направление – аренду строительной и специальной техники, попробовали охватить объём существующими ресурсами, но поняли, что уже не успевают -упускают клиентов, нужен дополнительный сотрудник.

Итак, наниматель проверен, проценты у менеджера будут реальные, фиксированная часть приличная, и я заключаю договор на подбор.

Подаю объявление. Текст объявления должен быть нестандартным – привлекать внимание, cистема оплаты должна быть абсолютно прозрачно описана, никаких зарплат “до” – это отпугивает потенциальных кандидатов на вакансию сразу.

В этот раз поток входящих резюме был незначительным  – человека четыре, из которых двое отказались сами – одному было далеко добираться, второй хотел работать в этой же отрасли, но по крупным сделкам. Всего двое кандидатов для предоставления на рассмотрение заказчику в результате – для меня не результат.

Пока работодатель проводил собеседование с найденными кандидатами , пришлось “выйти в люди”.  Я начала присматриваться к продавцам, делая покупки в магазинах по профилю, и там нашла ещё парочку кандидатов на вакансию. Тем более, что в процессе покупки и общения достаточно легко оценить способность понимать потребности клиентов, смекалку, коммуникабельность продавца.

А ещё четырёх кандидатов я нашла так:

"…На самом деле люди, которые Вас интересуют, звонят Вам каждый день. Они уже где-то работают."

На Ваш городской и мобильный номер постоянно звонят люди  и предлагают кто доставку гамбургеров, кто — банковский кредит, кто — услуги интернета.

За  несколько минут  общения можно легко отличить, кто из них настоящий  продажник, а кто просто “звонящий робот - ни шага влево, ни шага вправо”. Я интересовалась у звонящих хорошо ли идут продажи и не хотят ли он сменить область деятельности. Таким образом  я нашла ещё четырёх кандидатов.

Из шести моих последних кандидатов, найденных ”в полях”, заказчик выбрал себе менеджера по продажам на новое направление, сотрудник успешно прошёл испытательный срок. На всё ушло три недели, до этого заказчик безуспешно искал себе менеджера в течение трёх месяцев и сам и с помощью четырёх рекрутёров.