HR и продажи: от конфликта к синергии

Почему ваши продавцы не достигают амбициозных планов? Может быть, дело не только в них, а в том числе в том, что HR практически не поддерживают свои сейл подразделения? Что ждет от HR-ов адекватный руководитель продаж, частень находящийся в цейтноте управленческой операционки? Какие у него запросы и потребности?

Предлагаю обсудить каким образом возможно наладить сотрудничество между HR и продажами!

Уважаемые HR-ы, представьте, что руководитель продаж в вашей компании написал Вам письмо, в котором реально просит о помощи в налаживании взаимодействия с вашим департаментом. Вы бы прислушались к его просьбам?

Итак:

«Каждый день мы, руководители продаж, сталкиваемся с одной и той же дилеммой: как найти, привлечь и удержать талантливых продавцов, способных не просто выполнять план, а перевыполнять его? Ответ на этот вопрос во многом зависит от вашей работы.

Давайте будем честными: от вас, HR-специалистов, я ожидаю не просто формального выполнения своих обязанностей, а активного партнерства в достижении общих целей. Я хочу видеть в вас не просто исполнителей, а стратегических партнеров, которые понимают специфику нашей работы и готовы принимать на себя ответственность за результаты.

Что конкретно я имею в виду?

• Проактивный поиск талантов: Перестаньте ждать, пока у меня появится вакансия. Изучайте рынок, отслеживайте тренды, посещайте отраслевые мероприятия и формируйте воронку потенциальных кандидатов. Я хочу, чтобы практически всегда, когда у меня возникает потребность в новичках, вы предлагали сразу расписание собеседований. Понимая, что поиск и найм кандидатов теперь не проблема, я смогу создать конструктивную, амбициозную и креативную атмосферу успеха в своем подразделении и мгновенно избавиться от выгоревших и токсичных персонажей. Для реализации такого взаимодействия нужно расширение бюджета – можем обсудить!
• Глубокое понимание потребностей продаж: погрузитесь в нашу работу. Изучите наши процессы, посетите наши встречи и планерки, пообщайтесь с продавцами, поймите, какие навыки и качества для них наиболее важны. Только так мы совместно сможем создать карты компетенций и профили требований для кандидатов и опытных сотрудников. Вам станет гораздо проще понимать мои потребности и требования к сотрудникам, а мне кардинально упростится задача формулирования запроса на персонал.
• Эффективная адаптация новых сотрудников: Разработайте программы адаптации, которые помогут новым сотрудникам быстро интегрироваться в команду и начать приносить ожидаемую отдачу. Не забывайте об организации менторства и наставничества, чтобы у новичков была возможность быстро освоиться. Не секрет, что первые 3-4 месяца решающие для новичка и его понимания что наша компания – именно то место, где он сможет реализоваться. Готов предоставить все ресурсы для реализации программы адаптации.
• Развитие существующих сотрудников: Помогите создавать программы обучения и развития, которые позволят нашим продавцам расти профессионально и достигать новых высот. Важно принять к сведению неприятный факт - сотрудники продаж, вне зависимости от отрасли, опыта и мотивации практически не занимаются самообразованием и развитием. Придется периодически решать проблему вовлеченности в обучение. Квалифицированному HR найдется время и место, чтобы применить все свои знания и наработки в этом вопросе. Таким образом Вы реально снимите с меня огромную головную боль.
• Строгая система оценки: Давайте создадим прозрачную систему оценки эффективности работы продавцов, чтобы мы могли объективно оценивать их вклад в общий результат. Это позволит нам своевременно выявлять сильные и слабые стороны каждого сотрудника и принимать меры для их развития. С удовольствием прокомментирую систему KRI&KPI, которую применяю для управления своей командой. Вместе мы сможем создать работающий механизм оценки и быстрого принятия решений о каждом сотруднике.
• Аналитика рынка труда: Предоставляйте мне актуальную информацию о зарплатах, компенсациях и бенефитах на рынке труда. Это поможет нам формировать конкурентоспособные предложения и привлекать лучших кандидатов. Я уже не говорю про облегчение планирования бюджетов подразделений продаж.

Почему это так важно? Побуду «капитаном очевидность», но важно еще раз уточнить мои мотивы.

• Повышение эффективности продаж: правильно подобранные и мотивированные продавцы способны значительно увеличить объем продаж и улучшить качество обслуживания клиентов.
• Сокращение издержек: Эффективная работа HR-отдела позволяет оптимизировать расходы на персонал, снизить текучку кадров и повысить производительность труда.
• Укрепление бренда работодателя: Сильный HR-бренд привлекает талантливых сотрудников и укрепляет репутацию компании на рынке.

Давайте работать вместе, чтобы создать команду мечты, которая будет приносить компании стабильный рост и развитие.

Я открыт к вашим предложениям и готов обсудить любые вопросы.

Ваш руководитель Департамент Продаж и клиентских отношений».

Уважаемые HR-ы, по-моему, есть что обсудить! Поделитесь своими кейсами успешного взаимодействия с сейлами, а главное их руководителями.