Где взять деньги на маркетинг? Заработать! Или деньги, забытые на складе

Много ли вы знаете предприятий, где маркетинг был и в кризис (2008-2010гг) благополучно сохранился?

Много ли вы знаете руководителей этих предприятий, которые хоть раз да не произносили роковые слова: «на маркетинг денег больше нет!»?

Много ли вы знаете способов В КРИЗИС(!) перевести свой маркетинг на полную самоокупаемость?

Много ли вы знаете способов при этом получить дополнительную, осязаемую выгоду?

Если вы ответили на все вопросы «да», то этот материал, возможно, вас не заинтересует. В противном случае предлагаем ознакомиться с опробованным и эффективным решением.

Итак, проблемы в компании – как у всех: снижение оборотов, уход ряда клиентов, сокращение рынка как в натуральном, так и в денежном выражении и объективное сокращение ставок на оказываемые услуги, рост тарифов на коммунальные платежи и процентных ставок на привлечение кредитных ресурсов. Программа всевозможного сокращения издержек не дала главного – притока живых денег.

В контексте журнала «Маркетинг успеха» оставим без рассмотрения главные «зарабатывающие» подразделения компании (управление продаж) и, напротив, обратим внимание на управление маркетинга. Перед ним дилемма: с одной стороны задачи маркетинга с него никто не снял, с другой стороны денег на него объективно от месяца к месяцу не становится больше, скорее наоборот.

Некоторые гуру маркетинга в такой ситуации советуют пересмотреть свои подходы к инструментам маркетинга и воспользоваться теми из них, которые либо совсем бесплатны, либо малозатратны. Другие предлагают остаться на привычных каналах коммуникации с потребителями, но больше внимания уделять оценке их эффективности и немедленно исключать дорогие, но бесполезные.

Внимание, вопрос: дадут ли эти способы, опять-таки, приток живых денег в компанию?! Маркетологи – сплошь и  рядом - не продавцы. И довольно часто такой естественный и надежный способ получения живых денег, как продажи - просто не берут в расчет! И совершенно напрасно.

Управление маркетинга Холдинговой Компании "Логопром" начиная с апреля 2009г занялось реализацией этой идеи и результат - на диаграмме. Маркетинг стал не только дотационным, он покрыл все собственные затраты и начал приносить чистую прибыль! И это в кризис!

Вы наверняка зададите вопрос, чем же и как нужно торговать маркетингу, чтобы получить живые деньги на фоне того, что повсеместно сокращаются в продажах почти все товарные группы? Вот тут-то и призываем включить все свое маркетинговое мышление и рассмотреть свой бизнес не с двух, а с двухсот двадцати двух сторон: что из того, чем вы располагаете, может быть сейчас востребовано рынком?

В нашем случае такими товарами оказались…непрофильные активы компании и собственные носители для рекламы третьих лиц. На врезке 1 – список тех «шикарных» позиций, которые попали в прайс-лист на продажу. Чтобы их начать продавать в марте-апреле 2009г была создана команда продавцов «ух, работают за двух!», многие из которых правдами и неправдами отказывались даже браться за это. См. врезку 2.

Понятное дело, на рекламу таких товаров денег в компании тоже не было.

Результаты поначалу были плачевными: в марте сделок не было совсем, в апреле – отставание от плана – почти 80%. Зато за это время выработался подход к таким продажам и появилась возможность более-менее точно прогнозировать сбыт. Начиная с мая план ежемесячно перевыполняется, порой – в разы.

Побочными экономическими эффектами явились: высвобождение складов (теперь их тоже можно продавать), высвобождение складских сотрудников и сотрудников охраны, которым теперь нет необходимости уделять рабочее время учету таких активов, очистка бухгалтерского баланса и экономия на отчислениях, на экологически опасных вещах – типа отработанного машинного масла, - получили избавление от лишней головной боли, связанной с утилизацией и выполнением требований безопасности.

Второе «красивое» направление продаж – реализация собственных площадей под рекламу сторонних рекламодателей. Под это дело предлагаются все стены, полы, окна, уличные площадки, даже крыши наших собственных комплексов и судов на воздушной подушке (СВП «Речной экспресс «Звезда» Подробности на www.volgataxi.ru). На СВП продаются даже оборотные стороны пассажирских билетиков. За это время с нами начали сотрудничать розничные банки, крупная металлоторгующая компания из Москвы, переговоры о начале сотрудничества идут еще с десятками успешных коммерческих фирм.

Кто-то может, вероятно, возразить, «где же тут маркетинг?» Ответим таким образом: прежде чем что-либо начнет продаваться, это что-то нужно оценить для себя и для потенциального покупателя, решить по какой цене это предлагать рынку, определить целевые каналы сбыта, обеспечить донесение информации о своем предложении потребителям. Классические - 4Р маркетинга! После этого остается самая малость – про-дать! И развиваться дальше.

Успехов вам, коллеги! Надеемся, наша история поможет и вам.

ПС. Если вам, уважаемый читатель, хочется увидеть иллюстрации и врезки к данной статье - пришлите запрос на tereminal@bk.ru Вышлем бесплатно! :)