Где взять деньги на маркетинг? Заработать! Или деньги, забытые на складе

Много ли вы знаете предприятий, где маркетинг был и в кризис (2008-2010гг) благополучно сохранился?

Много ли вы знаете руководителей этих предприятий, которые хоть раз да не произносили роковые слова: «на маркетинг денег больше нет!»?

Много ли вы знаете способов В КРИЗИС(!) перевести свой маркетинг на полную самоокупаемость?

Много ли вы знаете способов при этом получить дополнительную, осязаемую выгоду?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Если вы ответили на все вопросы «да», то этот материал, возможно, вас не заинтересует. В противном случае предлагаем ознакомиться с опробованным и эффективным решением.

Итак, проблемы в компании – как у всех: снижение оборотов, уход ряда клиентов, сокращение рынка как в натуральном, так и в денежном выражении и объективное сокращение ставок на оказываемые услуги, рост тарифов на коммунальные платежи и процентных ставок на привлечение кредитных ресурсов. Программа всевозможного сокращения издержек не дала главного – притока живых денег.

В контексте журнала «Маркетинг успеха» оставим без рассмотрения главные «зарабатывающие» подразделения компании (управление продаж) и, напротив, обратим внимание на управление маркетинга. Перед ним дилемма: с одной стороны задачи маркетинга с него никто не снял, с другой стороны денег на него объективно от месяца к месяцу не становится больше, скорее наоборот.

Некоторые гуру маркетинга в такой ситуации советуют пересмотреть свои подходы к инструментам маркетинга и воспользоваться теми из них, которые либо совсем бесплатны, либо малозатратны. Другие предлагают остаться на привычных каналах коммуникации с потребителями, но больше внимания уделять оценке их эффективности и немедленно исключать дорогие, но бесполезные.

Внимание, вопрос: дадут ли эти способы, опять-таки, приток живых денег в компанию?! Маркетологи – сплошь и  рядом - не продавцы. И довольно часто такой естественный и надежный способ получения живых денег, как продажи - просто не берут в расчет! И совершенно напрасно.

Управление маркетинга Холдинговой Компании "Логопром" начиная с апреля 2009г занялось реализацией этой идеи и результат - на диаграмме. Маркетинг стал не только дотационным, он покрыл все собственные затраты и начал приносить чистую прибыль! И это в кризис!

Вы наверняка зададите вопрос, чем же и как нужно торговать маркетингу, чтобы получить живые деньги на фоне того, что повсеместно сокращаются в продажах почти все товарные группы? Вот тут-то и призываем включить все свое маркетинговое мышление и рассмотреть свой бизнес не с двух, а с двухсот двадцати двух сторон: что из того, чем вы располагаете, может быть сейчас востребовано рынком?

В нашем случае такими товарами оказались…непрофильные активы компании и собственные носители для рекламы третьих лиц. На врезке 1 – список тех «шикарных» позиций, которые попали в прайс-лист на продажу. Чтобы их начать продавать в марте-апреле 2009г была создана команда продавцов «ух, работают за двух!», многие из которых правдами и неправдами отказывались даже браться за это. См. врезку 2.

Понятное дело, на рекламу таких товаров денег в компании тоже не было.

Результаты поначалу были плачевными: в марте сделок не было совсем, в апреле – отставание от плана – почти 80%. Зато за это время выработался подход к таким продажам и появилась возможность более-менее точно прогнозировать сбыт. Начиная с мая план ежемесячно перевыполняется, порой – в разы.

Побочными экономическими эффектами явились: высвобождение складов (теперь их тоже можно продавать), высвобождение складских сотрудников и сотрудников охраны, которым теперь нет необходимости уделять рабочее время учету таких активов, очистка бухгалтерского баланса и экономия на отчислениях, на экологически опасных вещах – типа отработанного машинного масла, - получили избавление от лишней головной боли, связанной с утилизацией и выполнением требований безопасности.

Второе «красивое» направление продаж – реализация собственных площадей под рекламу сторонних рекламодателей. Под это дело предлагаются все стены, полы, окна, уличные площадки, даже крыши наших собственных комплексов и судов на воздушной подушке (СВП «Речной экспресс «Звезда» Подробности на www.volgataxi.ru). На СВП продаются даже оборотные стороны пассажирских билетиков. За это время с нами начали сотрудничать розничные банки, крупная металлоторгующая компания из Москвы, переговоры о начале сотрудничества идут еще с десятками успешных коммерческих фирм.

Кто-то может, вероятно, возразить, «где же тут маркетинг?» Ответим таким образом: прежде чем что-либо начнет продаваться, это что-то нужно оценить для себя и для потенциального покупателя, решить по какой цене это предлагать рынку, определить целевые каналы сбыта, обеспечить донесение информации о своем предложении потребителям. Классические - 4Р маркетинга! После этого остается самая малость – про-дать! И развиваться дальше.

Успехов вам, коллеги! Надеемся, наша история поможет и вам.

ПС. Если вам, уважаемый читатель, хочется увидеть иллюстрации и врезки к данной статье - пришлите запрос на tereminal@bk.ru Вышлем бесплатно! :)