Что делать, если клиент не выходит на связь

Коллега, спасибо за честный вопрос! Такие ситуации знакомы многим — это часть нашей работы.

Почему клиенты «исчезают»?
Ваши гипотезы близки к реальности, но добавлю ещё пару нюансов:
«Эффект послевкусия» — клиент уходит на эмоциях, но позже сталкивается с внутренним сопротивлением.
Нет чёткого плана — если домашнее задание слишком абстрактное или требует больших усилий, клиент «тонет».

Как предотвратить «исчезновения»?
Из личного опыта:
1. Контрактация на старте: чётко обговорите, сколько сессий нужно, как часто будут встречи, что будет, если клиент пропустит сроки.
2. «Якорь» в конце консультации: не спрашивайте: «Будете делать домашку?», а лучше: «Когда вы планируете завершить задание? Напомнить вам в четверг?».
3. Автоматизация напоминаний: после сессии отправляйте письмо с планом действий, дедлайнами.
4. Формат вопросов: используйте конкретные вопросы, например: «Удалось ли начать работу над резюме? Если нет, что мешает?».

Мой лайфхак: внедрите «бонус за завершение»: «Если вы выполните все этапы, получите шаблон сопроводительного письма + 30-минутную внеплановую консультацию». Это повышает вовлечённость.

Всех приветствую
Очень узнаваемая ситуация, и тоже периодически сталкиваюсь с таким «затишьем после благодарности». Могу поделиться, что лично мне помогло чуть снизить процент «исчезающих» клиентов:
1) Контрактация. Стала чётко обозначать в конце первой встречи, что у нас совместная работа, и после встречи мы возвращаемся с результатами, вопросами и т.д. Даже если клиент нацелился на одну сессию — обозначаю, что жду обратной связи не только сразу, но и спустя пару дней.
2 ) Предупреждение о сообщении через время. Прямо говорю: «Я напишу вам через неделю, чтобы узнать, как продвигается…» — и тогда сообщение не воспринимается как внезапное.
3) Формулировка. Письма стараюсь делать лёгкими, без давления. Не «ну что, как успехи», а что-то вроде: «Помню, вы планировали сделать [конкретика]. Если нужно подбить итоги или что-то обсудить — я рядом».

И главное — правда, не напрягаться. У людей могут быть абсолютно любые причины не отвечать: от прокрастинации до банальной загрузки. Это не всегда связано с качеством вашей консультации.

Коллеги, добрый день.
Благодарю за ответы на мой вопрос. Для меня, действительно, очень важно быть деликатной и не давить на клиента. Но при этом получать отклик в виде достигнутого результата.
Подумала, что само словосочетание «домашнее задание» может пугать клиента)
Спасибо за поддержку, есть над чем подумать ❤

Надежда, здравствуйте!

Позвольте, разберу ваш запрос как профайлер, чтобы мой ответ был не только понятным, но и точным — по сути, а не по форме ответов. Потому что за вашим вопросом я вижу не просто рабочую ситуацию, а гораздо более глубокую вашу личную внутреннюю работу, которую вы уже ведёте — и делаете это тонко, вдумчиво и с большим уважением к клиенту.

Вы описываете ситуацию «клиент на один раз», даёте гипотезы, разбираете формулировки — всё это структурно и заботливо. Но я вижу, что за этим стоит следующее:

Вы не просто анализируете причину молчания. Вы на самом деле проверяете: "Со мной всё в порядке? Я качественный специалист? Меня правда слышат?"
Это не про операционную механику. Это про подтверждение собственной ценности в тишине, когда отклика нет, а вы вложились.

Второй слой — страх навязаться.
Вы очень внимательно формулируете, не давите, уточняете, «а может зря…», «а правильно ли я задала вопрос…». Всё это — проявление очень деликатной позиции. И это ваша сила, но одновременно — зона внутреннего напряжения, которая может мешать вам чувствовать границы и оставаться в спокойствии, когда ответ не приходит.

И третий слой, самый важный: вы очень хотите быть полезной, но при этом — не хотите быть шаблонной. И это абсолютно правильно.

А теперь поделюсь, как я действую сама — как карьерный консультант и профайлер.

Я не жду «домашек» от клиентов.
Потому что работаю со взрослыми. Не все готовы что-то делать сразу. Кто-то — вообще не будет делать. И это абсолютно нормально. Это его право. Я не нанимаю клиента «на результат», а даю ему пространство двигаться в своём ритме.

Я не пишу одинаково всем.
Я выбираю, кому стоит позвонить — прямо голосом, потому что он воспринимает контакт через слух.
Кому — написать коротко, но с точной интонацией.
А кому — не писать вовсе, потому что он в «фазе молчания», и любое «как дела?» может восприниматься как контроль или давление.

И это не интуиция. Это осознанный анализ того, как человек воспринимает контакт.
Поэтому очень часто бывает: через 3–6 месяцев они сами возвращаются. Потому что я не рву контакт, а оставляю его живым и свободным.

И да, я точно знаю:
Некоторым мой подход не подойдёт. Кому-то он покажется слишком личным, кому-то — недостаточно «формализованным».
У людей снова есть на это право.
Но как профайлер я не работаю «для всех». Я работаю для тех, с кем есть резонанс, доверие и внутреннее совпадение по ценностям. И, как показывает практика — это гораздо прочнее, чем формализованная лояльность по контракту.

Ваш подход, ваша глубина и внимание к деталям — это большая ценность в настоящее время.
И если клиент не вернулся — это не значит, что вы сделали что-то не так.
Это может значить, что вы попали так точно, что он пошёл переваривать. А возможно, вернётся — когда будет готов.
Главное — не мерить ценность тишиной.

Вы делаете больше, чем вы думаете. И это видно.

И еще раз, Надежда, спасибо за такой вопрос.

Надежда, добрый день, спасибо за искренний вопрос.
На мой взгляд, основная причина молчания клиента после первой встречи — это неготовность к изменениям. На консультации человек получает мотивацию, поддержку, понимание, что «всё возможно» — но затем сталкивается с необходимостью что-то делать. А действия — это усилия, внутренняя мобилизация, выход из зоны привычного. И тут часто включается откат: «потом», «не сейчас», «я не справлюсь»...

Это не про вас и не про качество консультации. Это про стадию, на которой находится клиент. Он пришёл за импульсом, а не за процессом. И как бы мы ни старались удержать — без внутренней готовности он не пойдет дальше.

Что можно делать? Я стала чётко обозначать на первой встрече: работа — это не один разговор, это путь. Если вы пока не готовы, это нормально. Но когда будете — я рядом. Такое проговаривание снижает тревожность и честно расставляет ожидания. И ещё — не воспринимать тишину как личную неудачу. Это не про нас.

Буду рада ответить на сопутствующие вопросы.
С уважением и наилучшими пожеланиями,
Мария. https://t.me/eclair_career

Добрый день, надежда, коллеги!
Почему тот или иной клиент может не выходить на связь - одному Богу известно ))))
Это может быть, как одна из перечисленных Вами причин, так и совершенно другая причина.
Может быть, Вы настолько хорошо отработали, что у Вашего клиента все сложилось, цель достигнута и он больше не нуждается в помощи карьерного консультанта. Возможно, что Вам удалось закрыть все его вопросы за одну консультацию.

В продажах есть понятие конверсии. В наших продажах - наших услуг, так же есть конверсия. Это нормально, что не все клиенты возвращаются.

В моей практики не раз были истории, когда клиент после консультации также пропадал и не выходил на связь. Но от него (по его рекомендации приходили люди ко мне на консультации). Еще были случаи, когда клиенты, которые не выходили на связь после услуги, связывались со мной через 2+ года, когда возникала потребность в помощи карьерного консультанта.

Добрый день,Надежда!

Ваши гипотезы звучат вполне логично, и такая ситуация действительно не редкость. Клиент мог быть вдохновлен на этапе консультации, но столкнулся с внутренними барьерами или внешними обстоятельствами. Возможно, это не связано с вами, а с его готовностью к изменениям. Чтобы минимизировать такие случаи, можно заранее обсудить формат дальнейшего взаимодействия, установить четкие ожидания и договориться о последующих шагах. Иногда важно просто отпустить ситуацию.

Всем доброго дня!
А Вы взяли с Клиента предоплату? Если да, то Клиент пропал по обьективным причинам : заболел, передумал, решил проблему.
Но обычно, после оплаты, Клиент сам Вас первым находит.

Надежда, добрый день.
К сожалению, такая ситуация не редкость, и причин, действительно, может быть не мало.
Вы провели большую работу по анализу и выявили очень много из возможных причин.
Клиенты, как правило, готовятся долго, прежде, чем обратиться к карьерному консультанту и, что называется "последней каплей" может оказаться какая то негативная ситуация, или эмоциональный всплеск и т.д.
Во время консультации (учитывая, что Вам ставят отличную оценку по результату), человек может внутренне успокоиться и проблема может показаться уже не такой серьезной и не терпящей отлагательств. Поэтому из разряда "Важно и Срочно" запрос может перейти в любой другой "квадрат", и клиент откладывает следующий контакт, что называется "до лучших времен".
Рекомендация по поводу контрактования: Вы можете высказать свое мнение о том, сколько на Ваш взгляд, нужно было бы консультаций, предварительно рассказав, что Вы планируете на следующих встречах, и спросить, что он думает по этому поводу. По ответу будет уже понятно: если клиент хочет дальше работать, он прямо об этом скажет и Вы тогда уже говорите о ДЗ и назначаете следующую встречу, а если уходит подумать, то шансы снижаются - человек переспит с этой мыслью и решит, что "и так нормально, зачем тратить деньги?"
Желаю успехов и заинтересованных, благодарных клиентов!

Надежда, добрый день.
Поделюсь мыслями со стороны — мы не предоставляем карьерные консультации, но хорошо знакомы с этой ситуацией, потому что она часто встречается во многих профессиональных сферах, где есть консультирование.
На самом деле пропажа клиента после первой встречи — история довольно частая. И это касается не только карьерных экспертов, но и психологов, коучей, репетиторов, маркетологов и так далее. Причин действительно может быть масса: от нехватки времени и ресурсов до внутренней неготовности идти дальше, даже если всё понравилось.
Поделюсь несколькими рабочими лайфхаками:

Во-первых, паузы и "тишина" — абсолютно нормальное явление в сфере не только карьерного консультирования, но и консультирования в принципе. Люди часто уходят на обдумывание, перегружаются рутиной, а у кого-то срабатывает классика «отложу на завтра». Не всегда отсутствие ответа — это негатив про ваши услуги или вас лично.

Во-вторых, на практике хорошо работают несколько приемов:
1. Открытое финальное согласование
В конце консультации можно честно обозначать: "Я могу написать через неделю узнать, как у вас дела с домашним заданием — это окей?". Люди охотнее реагируют, когда настроены заранее.
2. "Мягкое" напоминание
Один-два коротких follow-up через приличные паузы ("Если нужна поддержка — я на связи. Тут, если что, шаблончик/мини-гайд по вашему вопросу."). Иногда у клиента просто не дошли руки, и он даже рад вашему "пинку".
3. "Отпускаем" без чувства вины
Даём клиенту пространство: “Понимаю, что разное бывает, если вернётесь — всегда рада буду помочь”. Это тоже элемент заботы о себе — не тянуть на себе чужую ответственность за действия после консультации.
4. Рефлексия на процессы
Анализ своих кейсов: в какие моменты клиенты «отваливаются», подсчет статистики, Иногда достаточно один раз изменить формулировку про follow-up, чтобы повысить вовлечённость.

Задача консультанта – создать условия для осознанных решений, а не "дожимать" на результат. Иногда самое ценное: просто отпустить и сохранить хорошее впечатление о себе. Очень часто эти "потерянные" клиенты возвращаются позже — уже более осознанными и готовыми к работе.
Спасибо за вопрос – отличный повод обменяться опытом и вспомнить о собственных границах!

Проанализировать консультацию, в ходе нее клиента и себя. Если запись есть - то по ней, если нет - то по памяти. Ответ на Ваш вопрос в этом. Как и ответ на вопрос - как сделать так, чтоб он ответил и возможно коммуникация или работа продолжилась.

Здравствуйте, Надежда!

В конце консультации важно четко договориться о сроках выполнения домашнего задания ("Когда ждать ваших результатов?"). Если клиент пропадает, отправьте одно мягкое напоминание через неделю, затем лучше отпустить ситуацию. Большинство "пропавших" просто не готовы к действиям — они могут вернуться через месяцы, когда созреют. "Нельзя заставить человека измениться — можно только быть готовым помочь, когда он будет готов".

Отправить неформальное сообщение:
«Алексей, заметила, что вы не отправили ДЗ. Обычно это значит, что:
а) Возникли трудности — давайте обсудим;
б) Вы уже нашли решение — тогда поделитесь, как?
Буду рада помочь или просто узнать ваш результат!».
Если нет ответа — закрываю историю и фокусируюсь на тех, кто готов работать.

Ребята, давайте совсем просто.
Встанем на место потенциального клиента.
Вы хотите вставить пластиковые окна, или, там, ламинат постелить, или ещё что.
Публикуете объявление на соответствующем ресурсе.
Что дальше будет, сказать, или догадаемся?
И как вы будете поступать с этими откликами?
Вот, как-то так.
И да пребудет с нами HR-силушка!

Благодарю за ответ. Очень полезная информация, помогающая минимизировать выгорание консультанту.
Мне очень понравился инструмент с закрытым вопросом. Можно сделать в мессенджере в виде опроса.
Действительно, я привыкла думать как совершенствовать процесс в организации, но не привыкла думать как совершенствовать процесс на фрилансе🙂 Еще и не воспринять на свой счет😉

Добрый день, Надежда, ситуация абсолютно типовая и ваши гипотезы — зрелые и точные. Ниже — анализ по пунктам + рекомендации, как действовать и не выгорать.

🔹 Почему клиент может “исчезать” после первой сессии (даже довольный):
1. “Психологическое насыщение”
Консультация дала эффект: мотивация, инсайт, понимание.
👉 Но клиент воспринимает это как “всё, мне помогли” — даже если вы договорились о следующем шаге. Он внутренне уже завершил процесс.

2. “Избежание обязательства”
Домашнее задание = усилие.
А иногда: “Если вернусь — придётся отвечать за результат, а мне стыдно, что не сделал”.

3. Эмоциональная реакция — не индикатор долгосрочности
“Спасибо! Это было круто!” — часто связано с моментом, а не готовностью к изменениям.

4. Вы попали в “разовую потребность”
Часто клиенту нужна не стратегия, а просто “пережить момент” — сессия помогла, и он ушёл.

🔹 Что можно изменить в процессе (без давления):
✅ Контрактоваться на “возможность не вернуться” прямо в сессии:

“Если после этой встречи вы решите не продолжать — это тоже вариант. Я лишь попрошу короткую обратную связь, чтобы понять, что сработало.”

📌 Это снижает тревожность и делает последующее напоминание мягче и осознаннее.

✅ Вместо “как дела?” — задавайте закрытый вопрос с выбором:

“Понимаю, что могло быть много причин не вернуться. Отметьте, если удобно:

Пока нет ресурса

Думаю продолжить позже

Хочу продолжить, но нужен другой формат

Закрыл свою задачу — спасибо, было полезно”

📌 Это помогает клиенту “разрешить себе” не продолжать, но при этом не терять контакт.

✅ Используйте “незавершённый гештальт” как точку входа:

“Вы говорили о том, что… (вставить сильную фразу клиента).
Я подумала об этом, и у меня есть идея, как вы можете это усилить.
Если актуально — дайте знать, и я поделюсь”.

📌 Это уважение + ценность, а не “напоминание о долге”.

📌 Что НЕ стоит делать:
Не трактовать “молчание” как личную оценку.

Не “дожимать” клиента — он это почувствует.

Не стараться всем навязать путь в 3–5 сессий. Для некоторых одна — и есть трансформация.

✅ Вывод:
Да, это нормально. Но такие кейсы — потрясающий повод улучшить процесс: контракта, обратной связи, мягкого сопровождения. И чаще всего исчезающие клиенты возвращаются спустя месяцы — если чувствуют, что не были осуждены за паузу.

Надежда, эта проблема не только у карьерных консультантов, но вообще у всех.
Приходит личное обращение от клиента на консалтинг, тренинг или что ещё. Отвечаешь. Ноль реакции.
Звонишь. Трубку не берёт. На письма не отвечает. Вопрос: а чего тогда обращался?
Я так полагаю, что мы с Вами, как консультанты, воспринимаемся клиентами, тем более, не вполне состоявшимися, как прислуга. Образовательные услуги, как в школе. Мы заплатили - вы работайте. Вход с чёрного хода. А не захочим - не ответим.
Ещё добавлю, что у любого клиента своя жизнь с кучей проблем, и наше место - на самой крайней полке. Это для нас он(а) - КЛИЕНТ! Наконец, есть поклёвка!
Так что я бы относился спокойно, принимая это как неизбежную часть профессии.
Как у манагеров по продажам, где клиент норовит соскочить в последний момент, когда всё уже, казалось, на мази.
Коими мы, собственно, и являемся. Продаём свои услуги.

Инесса, благодарю!
Еще подумала, что все-таки надо четче проговаривать этапы дальнейшего взаимодействия)

Здравствуйте, Надежда!
Мне очень понравился Ваш пост и не смогла пройти мимо.
Исторически сложилось так, что потребность в карьерном консультировании возникла у моих клиентов по услуге Рекрутинга и так в моём арсенале услуг появилось дополнительно и Карьерное консультирование.
По сути Вашего вопроса:
+ Вы очень чётко описали возможные варианты.
И любой из этих вариантов может оказаться ответом в этом кейсе.
+ По своему опыту, вот так полностью исчезнуть могут в следующих случаях:
-- необходимость сотрудничества исчезла: получил оффер, получен любой другой результат, который он ожидал в итоге взаимодействия.
А то что не оповестил Вас об этом, такие ситуации для некоторых норма, делать только то, что ценно для них.
-- исчезновения по причине неготовности к оплате обычно происходят ещё до начала работ, так что вероятность этой причины в Вашем кейсе вероятно минимальна.
-- возможно причина в том, что Вы часто о напоминали о дальнейших действиях. Некоторые это воспринимают как давление, поэтому заранее надо оговорить сроки взаимодействия по домашнему заданию, которое Вы применили и дать возможность при отсутствии дом.задания продолжить работу и решить его вместе.
А может он не знает что с ним (дом.заданием) делать и стесняется признаваться:)