Чему нужно учить менеджеров по продажам?

Question

Чему нужно учить менеджеров по продажам?

Обучение персонала

1693

13

4

27 января 2022

HR-клуб

Владимир Миков

HR-клуб

Эксперт (докторант DBA/PhD), ТОП-модератор, бизнес-тренер, коуч
Автор 42 публикаций

Друзья, поговорим об обучении продажам. Точнее, кроме классического тренинга продаж, что еще может помочь менеджерам по продажам в их непростой работе.
"Musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6:
1. Холодные звонки,
2. Проведение переговоров,
3. Проведение презентаций,
4. Выявление потребностей,
5. Работа с возражениями,
6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности"

В перечне выше не хватает разве что перечисления этапов продаж и соответственно тренингов под теми же назаваниями))), а так же классики, типа: таймменеджмент, харизма, мышление...

Как вы считаете, исходя из сегодняшних реалий рынка, что в обязательном порядке нужно добавить к знаниям, умениям и навыкам продавца?

1693

13

0

4

Об авторе

Владимир Миков

HR-клуб

Проверенный исполнитель HRTIME

Эксперт (докторант DBA/PhD), ТОП-модератор, бизнес-тренер, коуч

8 отзывов от клиентов (100% положительных)

Наград в конкурсах: 1 trophy-business-portfolio

Профессиональный опыт Более 15 лет trophy-pen_ico

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций trophy-icon2

Лучших ответов: 380

Все статьи эксперта

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Ответы на вопрос (13)

HR-клуб

93

Иванов Алексей

Бизнес-тренер

Владимир, добрый день.
Хороший вопрос, кроме этапов продаж рекомендую проводить обучение/дообучение
развитию навыков коммуникаций и эмоциональному интеллекту, так как продажа- это эмоциональный процесс.
В дальнейшем - обучение работе с клиентской базой и клиентоориентированность.

31 марта 2022 11:470

3

Николай Черненко

Бизнес-тренер, Профайлер-верификатор

Коллеги, всем доброго дня!
На мой взгляд основной этап обучения начинается на следующий день после тренинга. То что тренеры поделились своими экспертными знаниями это конечно все хорошо, только по моим наблюдениям, народ все знает и все помнит чему обучали, а вот применять не торопиться по тому, что и так всё хорошо. Для работодателя это в большей степени выброшенные на ветер деньги.
Для того чтобы полученные знания встроить в работу необходимо подкреплять это практикой на протяжении хотя бы 1 месяца. В идеале производить замеры эффективности по каждому студенту.

4 февраля 2022 13:020

HR-клуб

125

Денис Бучкин

Тренинги для руководителей, предпринимателей, сплочение команд

Коллеги всем добрый день!
Владимир, перечисленные Musthave - безусловно. Недавно в разговоре с заказчиком: "Что Вы можете предложить по продажам? Этапы? Ну это старо и банально, хочется чего - то новенького....... А давайте проведем диагностику и проверим, как сотрудники знаю технику и как ее применяют..... Результаты - плач и катастрофа".

Начинать нужно всегда с базы и основ. Как с детьми, когда мы сначала учим буквы, а не начинаем сразу писать (хотя методики у всех различны).

Затем, безусловно, добавляем EQ в продажах - полезные навыки.

Ну и ораторское мастерство: презентация, голос, дикция, жесты, позы..... Отличный эффект и отличные результаты (вчера видел рекламу нового фильма на ТНТ: "Димон - ты? Какой голос.... С нами Мишка Ефремов сидит, актерскому мастерству нас учит:))))

3 февраля 2022 11:020

ТОП-30

772

Воропаева Ольга

Карьерный консультант, HR-эксперт, ICU Professional Coach

Хороший продажник должен знать:
Продукт (как свои пять пальцев, любить/уважать/ценить этот продукт, знать все его нюансы, включая его ценность для клиента)
Процесс продаж (собственно процесс, плюс техники, технологии, методы и пр.)
Уметь использовать ресурсы (человеческие, информационные, материальные и пр.)
Обладать широким кругозором как в профессиональных (маркетинг, экономика), так и в общекультурных областях. Лучшие продажники те, которые имеют нестандартное хобби.
Вот этому всему и нужно учить.

2 февраля 2022 18:221

ТОП-30

626

Екатерина Глебовская

Эксперт в сфере подбора персонала, HR-консультант

Владимир, здравствуйте!
Ко всему перечисленному, добавлю, что отдельным и важным блоком при обучении менеджеров нужно выделять работу со стрессом при отказах и навыкам саморегуляции.
Это тот фактор, который больше всего влияет на профессиональное выгорание.
Встречала РОПов, которые ежедневно настраивают на работу по утрам и помогают справиться с накопившимся напряжением вечером на планерках, но это большая редкость.

31 января 2022 20:381

ТОП-30

252

Александра Смагина

Ваш HR-партнер | Подбор персонала по РФ и СНГ | Обучение, оценка, аудит

Добрый день, Владимир и коллеги!
Одно из главных, чем должен обладать менеджер по продажам, так это любовью к товару, который он продает. Он должен продавать его от души, а не "впаривать" ради продажи. Когда сотрудник действительно с душой относится к продаваемому товару, он прекрасно будет обладать теми навыками, которые вы, Владимир, перечислили в самом начале вашей статьи. Благодарю за внимание!

28 января 2022 13:252

HR-клуб

832

ОК-Консалтинг

Бизнес-аналитик, Бизнес-тренер, Коуч по личной и бизнес эффективности

Их нужно учить продавать мечту!!!
Доброго времени суток, Владимир, Коллеги!
У кого есть дома стиральная машина??? Думаю, что у всех! А кому она из вас нужна??? Правильно!!! Абсолютно никому! Нам нужно чистое бельё и экономия времени! Если бы ведомство бывшего Чубайса таки дошло до того, чтобы производить не нано-болты весом 199 кг, стоимостью 67 млрд.руб. (как он заявил на одном из корпоративов в сентябре 19 года), а выпустило бы всё же нано-шкаф. То стиральная машина точно стала бы никому не нужна.
https://youtube.com/playlist?list=PLzZ3DwZSwBPaJJHSaKAOiQYTdzrkO5IYL
Никто и никогда не идёт в магазин за колбасой!!! Она точно никому не нужна! Нам нужно или восполнение жизненной энергии (тогда возьмём хорошую докторскую с маслицем и хлебушком) или получение гастрономического удовольствия, чтобы вкусовые сосочки визжали от восторга (тогда возьмём испанскую Фуэту).
Вот этому и нужно учить продавцов!!!
Никому не нужны ни продукты, ни товары, ни услуги!!!
Всем успехов!

27 января 2022 23:001

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:

Обучение персонала по отраслям

от 1 000 ₽ до 100 000 ₽

от 1 500 ₽ до 100 000 ₽

от 1 000 ₽ до 150 000 ₽

от 1 500 ₽ до 140 000 ₽

от 1 000 ₽ до 120 000 ₽

Форматы обучения персонала

от 1 000 ₽ до 270 000 ₽

от 1 000 ₽ до 1 500 000 ₽

от 1 500 ₽ до 400 000 ₽

от 1 000 ₽ до 300 000 ₽

от 1 000 ₽ до 350 000 ₽

Тренинги для руководителей

от 1 000 ₽ до 200 000 ₽

от 3 000 ₽ до 220 000 ₽

от 3 000 ₽ до 500 000 ₽

от 2 000 ₽ до 190 000 ₽

от 1 000 ₽ до 200 000 ₽

score 4 · Accepted Answer

Коллеги, Добрый день!
Учить нужно и самих обучающих (тренер и руководитель) последовательному подходу к обучению и закреплению навыков. Сейчас конечно речь не о всех тренерах, но разовый подход в обучении есть. Последовательно после тренинга закрепить навыки через неделю, потом через месяц. И много других деталей сюда входит.
Не вполне раскрыта в обучении sales тема - обучения EQ. Для sales важно понять сначала клиента на этапе продаж - выявление потребностей, потом понять как sales может этим управлять на этапе -работа с возражениями. Вот на этапе работы с возражениями часто и возникает дисбаланс - или "пережимают" или наоборот "не дожимают". Фишка в том, что важно перестраиваться после Этапа: потребности в Этап: возражения уже в реальности клиента! А это сложно, это изменение себя, своих Моделей поведения.
И тут очень важна повторяющаяся практика по отработке отдельных навыков продаж! Это сложно и просто одновременно: это как накачать мышцы в спортзале!)

score 3 · Accepted Answer

Добрый день, Владимир.
Учить все перечисленному нужно, конечно. Я соглашусь на все 100% с Дмитрием Ериным, гораздо важнее внедрение в практику всех тех знаний, которые получены на тренингах, семинарах, деловых играх и прочих мероприятиях. Часто сталкиваюсь с клиентами, которые не понимают, что нельзя просто провести тренинг и менеджеры начнут продавать в 10 раз лучше, ждут серьезных результатов от разового мероприятия. Только системный подход даст реальный положительный результат. Есть разные бизнесы, с разными каналами сбыта, товар, который может пользоваться спросом или про него вообще никто не знает на этом рынке, разная ценовая политика, стратегии продаж, уровень подготовки менеджеров, работа отдела маркетинга, экономическая ситуация, уровень спроса, уровень покупательской способности и т.д. Все эти показатели прямо влияют на продажи и при подготовке менеджерского состава компании учитываются в годовых планах обучения. Тогда можно расчитывать на результат после обучения.

score 6 · Accepted Answer

Коллеги, добрый день! На мой взгляд, актуальнее вопрос не чему учить, а как внедрить знания в практику. С точки зрения тем вряд ли можно придумать что-то новое, да и не надо. Но проблема в том, что в большинстве компаний тренинг - это разовая активность, а что случается потом - тайна, покрытая мраком. В итоге компании каждый год заказывают обучения, а прироста компетенций и как следствие, увеличения выполнения задач мы не видим. И в этом проблема - отсутствие обучения как системы.

score 4 · Accepted Answer

Здравствуйте, Владимир, добрый день, коллеги.

Мне кажется, сегодня менеджеров по продажам важно учить волшебному слову "специфика". Это то, что обычно рядовые продавцы не понимают. Иногда (не часто) на тренинге бывает ситуация - мне говорят: "Георгий, вы не понимаете, у нас тут специфика". Я в ответ: "Хорошо, я не понимаю. В чем ваша специфика?"

Я жду, что мне ответят по пунктам - один, два, три. Но самое удивительное, что в ответ они молчат! "Нуууу, кааак. Специфика!" 😀

Мне кажется, это самое важное. Специфика подготовки к продажам. Специфика установления контакта. Специфики пути клиента (этапо продаж). Специфика работы с группами влияния. Специфика демонстрации конкурентных преимуществ. И так далее.

Если вдуматься, не такое это глупое слово.

Большое спасибо.

score 3 · Accepted Answer

Ко многому перечисленному выше коллегами, еще бы добавила Деловой этикет, включая деловое письмо и этикет коротких коммуникаций через мессенджеры, видеоконференций, столовый этикет, дресс-код и стиль одежды, внешнего вида, этикет приветствия, прощаний, подарков и их принятия, речевой этикет. Одно слово "договорА" или "договорчик" вместо "договоры" и "договор" и тендер может быть упущен.

score 3 · Accepted Answer

Владимир, отличный вопрос)

Из опыта работы с менеджерами есть такие наблюдения:
Обучения навыков части может не хватить, если снижена мотивация или у менеджера доминирует избегающий стиль поведения, например.

Именно поэтому в обучение менеджеров включаю "личностный блок", который меняет систему убеждений менеджеров. Это может быть разбор "формулы успеха" с самодиагностикой участников тренинга, или изучение стратегий поведения в ситуации, когда Клиент говорит "нет", по сути в ситуации конфликта.

Я пришла к этому, после того, как увидела, что результат навыков тренингов не долговечен. После включения дополнительной информации, эффективность значительно выросла.