Чек-лист успешно проведенного обучения менеджеров по продажам

Чек-лист поможет вам оценить успешно проведенное обучение менеджеров по продажам. Назовем условия: обучение проводится силами корпоративного бизнес-тренера, целевая аудитория - линейные менеджеры отдела продаж, тематика - базовый курс обучения по продажам, формат - бизнес-тренинг. В целях данного материала считаем синонимами степень оценки проведенного обучения, а именно слова: «успешно», «результативно», «эффективно».

Найдите бизнес-тренера
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (обучение продажам, поиск отраслевой экспертизы в обучении, разработка программ), и мы бесплатно подберем для вас бизнес-тренера из нашей базы экспертов

Подобрать

Чек-лист успешно проведенного обучения менеджеров по продажам

В чек-листе используется модель оценки эффективности обучения Д.Киркпатрика - Дж.Филипса.

1. Как участники обучения реагируют на прошедшее обучение?

Первую оценку обучения мы отслеживаем моментально по завершении тренинга. Как правило, это первый уровень оценки обучения. 

Оценить:

• в каком настроении участники выходят с обучения?
• делятся ли информацией, обсуждают ли то, что было на тренинге?
• с желанием ли заполняют листы обратной связи?
• как общаются с тренером при прощании?
• задают ли вопросы о следующихэтапах обучения?

Используемые методы: метрики NPS, CSAT, анкеты обратной связи.

Если вы можете ответить "да" на вышеперечисленные вопросы, если участники обучения демонстрируют удовлетворение и положительные реакции. то первый уровень оценки обучения пройден успешно.

2. Усвоили ли участники проведенного обучения новые знания, освоили ли навыки?

Вторую оценку мы отслеживаем после тренинга, можно это сделать уже на следующий день.

Ответить на вопросы:

• Произошла ли передача информации?
• Возможно ли применение полученных знаний в рабочих ситуациях?
• Возникают ли проблемы?
• Насколько глубоко освоены новые паттерны и модели?

На данном этапе целесообразно подключать наставников и непосредственных руководителей, проводить поддержку обучения в виде практических упражнений, ролевых игр, решения кейсов. 

Используемые методы: тестирование, посттренинговая поддержка. 

Субъективные методы оценивания первого этапа уступают место более объективным методам. Если методы оценки показывают положительные результаты, второй уровень также пройден успешно.

3. Изменилось ли поведение участников?

Третью оценку обучения мы должны увидеть в изменении поведения участников. Часто это возможно увидеть уже через несколько дней.

Отследить:

• Состоялся ли перенос теоретических знаний в практическую работу?
• Применяют ли участники обучения на практике новые знания и навыки?
• Стало ли поведение участников более уверенным? 
• Привело ли прошедшее обучение к повышению компетенций?

Используемые методы: оценка 360 градусов, наблюдение (объявленное и необъявленное), обратная связь, опросы внешних и внутренних клиентов. 

Данный уровень показывает еще более практическую оценку проведенного обучения и более объективные методики оценивания. Важно отментить, что все три предыдущих уровня оценки, включая этот, являются психологическими и социологическими методами оценки.

4. Как повлияло проведенное обучение на результаты работы?

Под результатами работы имеются в виду реальные показатели продаж в динамике: объемы продаж, увеличение оборота / прибыли, количество клиентов / договоров., т.д.

Ответить на следующие вопросы:

• Каковы были результаты работы до обучения? Этот вопрос мы должны задать в качестве предтеста на этапе диагностики. 
• Каковы результаты работы после обучения?
• Как изменились ключевые показатели продаж?
• Можем ли мы обнаружить, что изменение результатов работы произошло исключительно за счет проведенного обучения, т.е. в этот период не было других процессов, которые могут повлять на результаты продаж (например, изменение системы премирования менеджеров по продажам, маркетинговые коммуникации и активности, рекламные акции, т.д.)?

Используемые методы: сравнение экономических показателей, анализ объективных данных, динамика продаж за выбранный период. 

Если замеры показывают изменение результатов продаж и в этот период не было смехных процессов, о которых я написала выше, то этот этап оценки обучения также пройдет успешно. 

5. Есть еще один уровень оценки проведенного обучения - финансовый показатель окупаемости инвестиций. Не привлекая финансовый инструментарий, предлагаю его отследить "кустарными методами", "на коленке".

Примерно подсчитать:

• Вложенный в проведенное обучение бюджет покрывает ли результаты обучения, насколько?
• Может мы считать, что выгоды от обучения выше вложенных инвестиций?

Ответив на этот вопрос, мы продемонстрируем бизнес-мышление, которого так не хватает L&D- и T&D-специалистам.

Итог.

Наша цель - чтобы все уровни модели оценки эффективности обучения были пройдены успешно: от личного психологического восприятия участников обучения проведенного тренинга до бизнес-результатов беспристрастных финансовых таблиц, фиксирующих изменения в цифрах.