Чек-лист для проверки знаний менеджеров по продажам по итогам тренинга

Известно, что в основе навыка продаж лежит понимание процесса, то есть устойчивое знание, как грамотно общаться с клиентами. После тренинга хорошо провести не только оценку практических умений, но и понять, как освоили сотрудники теорию продаж. Для этого Вашему вниманию предлагаем пример теста для оценки знаний процесса продаж. Его легко модифицировать под специфику продаж Вашей компании. Успехов.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Тест 

Фамилия, имя сотрудника _____________________Отдел _________________

Дата ______________________________________________________________  

I. Тема «Подготовка к продаже» 

1. Обозначьте Вашу основную цель в продаже как менеджера (не указывайте, пожалуйста, Ваш план по продаже): ___________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________ 

2. Напишите, что ценного Вы делаете (как представитель компании) для клиента (с точки зрения клиента) при взаимодействии с ним?

3. Обозначьте три причины, по которой клиенты будут готовы платить и выделять Вашу компанию среди прочих?

 4. Напишите, по каким критериям Вы определите, успешен ли был первый контакт с клиентом по телефону?

 5. Напишите примеры Ваших целей первого контакта с клиентом по телефону:

1) Вариант, когда Вы звоните клиенту по визитке с выставки.

2) Вариант, когда клиент звонит в компанию первый раз сам.

6. Заполните таблицу, как Вы это делаи на тренинге и в процессе самоподготовки:

 7. Составьте "Дерево проблем" по конкретному клиенту, заполните ячейки таблицы, как Вы это делали на тренинге и на этапе самоподготовки:

 8. Запланируйте вопросы к клиенту, ситуацию которого Вы рассмотрели в вопросе №7:

1) Напишите не менее 3 примеров вопросов о проблеме клиента:

 2) Напишите не менее 3 примеров вопросов о последствиях проблемы:

 3) Напишите не менее 3 примеров вопросов о решении проблемы клиента:

 II. Тема «Продажа оборудования»

 1. Какие из слов продавца, приведенных ниже, не стоит использовать при общении с клиентом? Отметьте эти слова знаком «Х».

2. Клиент звонит в компанию первый раз. Его интересуют некоторые технические характеристики оборудования, он задает вопросы. Напишите 3 вопроса клиента и к каждому напишите Ваш ответ, учитывая знания, которые Вы получили на тренинге:

3. Вы звоните клиенту впервые. Приведите 3 примера Ваших рабочих фраз в начале контакта, которые привлекают внимание клиента, вызывают интерес, формируют доверие:

 4. В арсенале профессионального менеджера по продажам есть три языка презентации: язык характеристик, язык преимуществ, язык выгод. Сформулируйте две готовые фразы презентации товара из Вашей практики, которые включают все три составляющих презентации. Эти составляющие презентации товара могут располагаться в разной последовательности, например:

- характеристика - преимущество - выгода,

- выгода - характеристика - преимущество,

- преимущество - выгода - характеристика.

5. Напишите минимум три фразы клиента из Вашей практики, когда он демонстрирует согласие:

6. На тренинге Вы изучили технику работы с согласием клиента. Напишите, из каких этапов состоит работа с согласием клиента? Что Вы будете делать в первую очередь, а что потом? Приведите примеры фраз, которые Вы будете использовать при работе с согласием:

7. Возьмите одну из фраз клиента из вопроса № 5 и напишите Ваш ответ:

8. Клиент сомневается. По каким поведенческим признакам Вы поймете, что он сомневается? Перечислите не менее 5 наблюдаемых признаков клиента в состоянии сомнения.

Далее, перечислите не менее 5 Ваших действий при общении с клиентом, для того, чтобы помочь ему выйти из состояния сомнения:

9. Назовите основные шаги при снятии возражений клиента. Приведите по каждому шагу примеры фраз (по 2 - 3 фразы), которые Вы будете использованить при работе с возражениями клиентов.

Удачи Вам в заполнении теста!