Базовые, фундаментальные навыки продаж

Целевая группа

Курс предназначен для специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои базовые навыки продаж и ведения коммерческих переговоров.

Курс наилучшим образом подойдет сотрудникам, обслуживающим клиентов компании и занимающихся развитием клиентской базы.

Требуемый желаемый уровень предварительной подготовки участников - базовый.

Цель

Дать участникам инструменты и методы, необходимые для:

• Анализа, оценки и планирования переговоров
• Совершенствования техники ведения переговоров в условиях жесткой конкуренции
• Выбора правильной тактики переговоров
• Оценки и развития собственного переговорного стиля

Длительность

2 дня

Методика

Занятия основаны на упражнениях по отработке методики переговоров в различных ситуациях.

На тренинге используются специально подготовленные case study и разбираются ситуации участников.

Интерактивный курс с большим количеством упражнений – парных переговоров или переговоров, проводимых в небольших командах.

Содержание курса базовых навыков продаж

1. Холодные звонки теория и практика - как готовиться, как проводить, чего ожидать, чего не ожидать.

Упражнения по теме «Холодные звонки»

2. Анализ компании

1. Какую ценность мы создаем для клиентов?
2. Как мы позиционируем наши разнообразные товары и услуги
3. Что клиенты у нас на самом деле покупают?
4. В чем наши сильные стороны?
5. Как мы соотносимся с конкурентами

Упражнения - нужно будет проделать все сравнения и сделать выводы - подготовить сегменты клиентов и аргументы для них

3. Подготовка к встрече с клиентами:

1. Какие бывают виды целей?
2. Постановка целей на встречу
3. Подготовка информации
4. Позиционирование компании/услуги/товара

Упражнение - проведение встречи с клиентами. В упражнении будут использованы реальные ситуации клиентов.

4. Потребности клиентов - какими бывают и как их выяснять

1. Личные и рабочие потребности
2. Как их определять?
3. Тестирование на мотивационный профиль
4. Как задавать вопросы - модель.

Упражнения - проведение встреч с клиентами. Цель выяснить текущее положение дел, ожидания клиента и его потребности - KPI и приоритеты

5. Группа, влияющая на принятие решения

1. Понятие
2. Как работать?
3. Какую информацию собирать?

6. Преимущества и выгоды для клиента и работа с возражениями на этой базе

1. Цепочка - Свойство - Преимущество - Выгода
2. Что такое преимущества и выгоды?
3. Дает ли выгоду ваше преимущество? Какую?
4. Что можно считать аргументом?
5. Как перевести выгоду в аргумент?
6. Как использовать аргументы?
7. Как мы соотносимся с конкурентами на уровне выгод?

Упражнения - проведение конкурентного сравнения по продуктам и конкурентам

Упражнения - встреча с клиентами и использование аргументов в условиях конкурентного сравнения.

Факультативная часть

Определение типа клиента

• Модель 4Р - теоретическая часть
• Тестирование участников тренинга и предоставление им обратной связи по результатам тестирования
• Правила коммуникации с различными типами клиентов - особенности, на которые следует обратить внимание
• Сильные и слабые стороны различных типов клиентов - как их использовать и как купировать недостатки
• Разбор Case Study и анализ представленных видеоматериалов.

Установление контакта с клиентом

• Правила коммуникации с различными типами клиентов - что нужно учитывать
• Правила подстройки к различным типам клиентов - с учетом собственного коммуникативного профиля
• адаптация своего стиля продаж к стилю коммуникации клиентов - приемы и методы
• Разбор Case Study и анализ представленных видеоматериалов.

Развитие контакта с клиентом.

• Демонстрация видео материалов с большим количеством участвующих персонажей
• Определение типажей клиентов на примере ролевых профилей представленных ведущим
• Case Study - финальное упражнение
• Работа в различных ситуациях переговоров с различными типами клиентов
• разбор Case Study участников тренинга

Результат тренинга базовых навыков продаж

Участники тренинга:

• структурируют собственный опыт и оценят свой стиль проведения коммерческих переговоров
• сформируют системный подход к подготовке и проведению коммерческих переговоров
• получат эффективные модели проведения переговоров с клиентами
• отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров
• смогут уверенно чувствовать себя в любой переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам и моделям, и их практической отработке.

Послетренинговое сопровождение

• Двойные визиты к клиентам
• Тестирование знаний материала прошедшего обучение - дистанционное и очное
• Анализ и оценка планирования деятельности по продаже участником тренинга
• Помощь в сегментации клиентов и оценки вероятности успешного сотрудничества