Аттестация или оценка персонала отдела продаж

💬 От заказчика поступил запрос на  аттестацию существующих сотрудников коммерческой службы для определения проблемных зон, зон роста и потребностей в обучении, а также возможной оптимизации.
Хотелось бы раскрыть понятие аттестации как процесса, который служит инструментом реализации мотивационной политики компании и средством контроля деятельности персонала, его оптимизации: определение кандидатов на увольнение и для зачисления в кадровый резерв.
Давайте вместе разберемся что и как. Возможно вы дадите советы и рекомендации из своей практики.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

 Рабочая цель аттестации, обозначенная заказчиком -  проведение взвешенной, основанной на фактах, оценки деятельности сотрудника с учетом пунктов должностной инструкции и индивидуального плана продаж за определенный период.

Аттестация— это система комплексной оценки сотрудника, его практических навыков, деловых качеств, профессиональных знаний и установления их соответствия занимаемой должности. 

➡️ Основные компоненты  системы аттестации: 
- оценка профессиональных знаний работников; 
- оценка способностей и личностных характеристик сотрудников;
- обратная связь с работниками по результатам аттестации.

➡️ Аттестацию персонала коммерческого отдела планируется проводить в два этапа: 
1) оценка профессиональных знаний сотрудников; 
2) оценка качества работы сотрудников. 

➡️ При реализации первого этапа будет заполнение тестов, которые подразделяются на две группы: 
1) тесты по знанию особенностей продукта; 
2)  тесты, связанные с техникой и психологией продаж.

➡️ На втором этапе  руководители отделов заполнят оценочные анкеты, которые  отражают два основных критерия: 
1) оценку работы с контрагентами; 
2) оценку соблюдения стандарта работы.

➡️ В итоге аттестации, проведенной таким образом, мы получим картину деятельности сотрудника за отчетный период, где объективным показателем является результат профессионального тестирования, а субъективным— мнение руководителя о работе своего подчиненного, которое может иметь как положительный, так и отрицательный подтекст.

➡️ По результатам аттестации в дальнейшем  планируется разработка индивидуального план развития,  содержащий перечень мероприятий, которые могут сотруднику в этом помочь.
Кроме этого мы поможем заказчику определить кандидатов на увольнение и для зачисления в кадровый резерв. 

Коллеги поделитесь опытом проведения аттестаций сотрудников отделов продаж.
Возможно посоветуете что-чо, что может улучшить описанный подход.