Аттестация или оценка персонала отдела продаж

Question

Оценка персонала #Вопросы и ответы 25 октября 2023

Аттестация или оценка персонала отдела продаж

1948

7

1

1 минут чтения

💬 От заказчика поступил запрос на аттестацию существующих сотрудников коммерческой службы для определения проблемных зон, зон роста и потребностей в обучении, а также возможной оптимизации.
Хотелось бы раскрыть понятие аттестации как процесса, который служит инструментом реализации мотивационной политики компании и средством контроля деятельности персонала, его оптимизации: определение кандидатов на увольнение и для зачисления в кадровый резерв.
Давайте вместе разберемся что и как. Возможно вы дадите советы и рекомендации из своей практики.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Рабочая цель аттестации, обозначенная заказчиком - проведение взвешенной, основанной на фактах, оценки деятельности сотрудника с учетом пунктов должностной инструкции и индивидуального плана продаж за определенный период.

Аттестация— это система комплексной оценки сотрудника, его практических навыков, деловых качеств, профессиональных знаний и установления их соответствия занимаемой должности.

➡️ Основные компоненты системы аттестации:
- оценка профессиональных знаний работников;
- оценка способностей и личностных характеристик сотрудников;
- обратная связь с работниками по результатам аттестации.

➡️ Аттестацию персонала коммерческого отдела планируется проводить в два этапа:
1) оценка профессиональных знаний сотрудников;
2) оценка качества работы сотрудников.

➡️ При реализации первого этапа будет заполнение тестов, которые подразделяются на две группы:
1) тесты по знанию особенностей продукта;
2) тесты, связанные с техникой и психологией продаж.

➡️ На втором этапе руководители отделов заполнят оценочные анкеты, которые отражают два основных критерия:
1) оценку работы с контрагентами;
2) оценку соблюдения стандарта работы.

➡️ В итоге аттестации, проведенной таким образом, мы получим картину деятельности сотрудника за отчетный период, где объективным показателем является результат профессионального тестирования, а субъективным— мнение руководителя о работе своего подчиненного, которое может иметь как положительный, так и отрицательный подтекст.

➡️ По результатам аттестации в дальнейшем планируется разработка индивидуального план развития, содержащий перечень мероприятий, которые могут сотруднику в этом помочь.
Кроме этого мы поможем заказчику определить кандидатов на увольнение и для зачисления в кадровый резерв.

Коллеги поделитесь опытом проведения аттестаций сотрудников отделов продаж.
Возможно посоветуете что-чо, что может улучшить описанный подход.

Поделиться статьей

Нужна оценка персонала?

Ответьте на несколько вопросов и я пришлю вам расчет бесплатно

Автор материала - Рудольф Тягло

Помогаю с оценкой персонала

Оксана Кречик

HR-клуб

98

Коучинг для предпринимателей и руководителей, консалтинг для бизнеса.

Если это не официальная аттестация рабочего места, формат которой регламентируется государством, а просто желание руководителя - тогда все формируется исходя из задачи / запроса при минимальных сроках и усилиях.
1. Разговор с заказчиком (тем, кто реальный заказчик, а не с лицом, который размещает заказ у коонсультанта). Обычно заказчик = руководитель, первое лицо компании. При разговоре с ним можно выявить реальный запрос и реальную задачу, которую ставит клиент, а также причину, из-за которой эта задача вообще появилась.
И на основании полученной информации формируется план мероприятий. На основании плана проводятя действия.

А как это все назывется - аттестация или как-то по другому, это уже не столь важно. Главное, чтобы клиент получил желаемый результат.

2023-11-21 20:53 0

Рудольф Тягло

ТОП-30

34

Эксперт по систематизации бизнеса. Бизнес-тренер. Развитие бизнеса в B2B.

Андрей, добрый день!
Частично вы правы: полгода назад уволился коммерческий директор, но новый только вышел пару недель назад и только входит в курс дела.
Команда отдела продаж не развалилась, даже приняли пару новых менеджеров. Планы по продажам выполняют на 70-80%, вроде бы тоже не провал...
Есть у компании и внутренние проблемы, связанные с логистикой, они тоже накладывают свой отпечаток на продажи.
Кроме этого компания запустила в работу CRM Битрикс24, которую менеджеры упорно саботируют, ссылаясь то на неудобство, то на неработающие сервисы.
Инициатива проведения оценки персонала коммерческой службы принадлежит генеральному директору, который недоволен тем, что некоторые менеджеры стабильно не выполняют план ( выполнение на уровне 40-50%). Генеральный решил "навести порядок" с помощью оценки (аттестации), чтобы потом на основании результатов разработать обучающие программы для устранения проблемных зон, увидеть возможных кандидатов на увольнение.
В общем исходные данные очень интересные. )

2023-10-26 08:09 0

Андрей Ващенко

HR-клуб

210

Бизнес-тренер; Профессор корпоративного университета.

сорян влезу не научно - предскажу итоги этой аттестации
пока она будет идти 1-2 мес уволятся самые приличные продавцы или как минимум сходят на 2-3 собеседования
компания потеряет кучу денег

выдвину гипотезу у заказчика идея с честной коректной аттестацией возникла потому что произошел скандал
недавно ушел или комдир или роп - продажи упали
новый человек исправить ситуацию не смог - обвинил во всем продавьцов саботажников
они пошли к генеральному жаловаться на выскочку
итог соломоново решение переаттестация

но продажи переатестацией не поднять
увы
так что игрища престолов будут продолжаться пока команда целиком не поменяется

заранее сорян если ошибся и не туда полез

2023-10-25 19:59 2

Инесса Шелест IT-рекрутинг

ТОП-30

1051

💢Senior IT Рекрутер 💢HR BP💢Карьерный консультант IT

в продолжение хочу добавить..
Важнейшим фактором является и то, что при оценке, с юридической точки зрения, сотруднику не может быть сокращен оклад, он не может быть понижен в должности или уволен на основании результатов, полученных в ходе оценки персонала, это может произойти только по результатам аттестации.
При проведении оценки результативности, выполнения плана продаж, индивидуально установленных... при таком подходе можно обосновать увольнение, если невыполнение регулярно.
Цели оценки персонала значительно шире целей аттестации. Аттестация направлена исключительно на выявление соответствия специалиста занимаемой должности, причем учитываются только профессиональные знания, умения и навыки работника (без учета личностных характеристик, которые тем не менее тоже влияют на эффективность работы) и только на текущий момент, т. е. отсутствует оценка способностей, потенциала работника.
Оценка персонала выявляет не только соответствие работника занимаемой им должности, но также направлена и на оценку потенциала сотрудника, планирование его карьерного роста, получение обратной связи и др.
Так что, как ни крути, исходя, из целей, описанных Вами, Рудольф, это проведение "Оценки", а не "Аттестации".

2023-10-25 15:46 0

Лариса Леонидова

HR-клуб

31

HR эксперт

Добрый день!
На мой взгляд в обозначенной цели “проведение взвешенной, основанной на фактах, оценки деятельности сотрудника с учетом пунктов должностной инструкции и индивидуального плана продаж за определенный период” не хватает продолжения - ответа на вопрос зачем проводится данная оценка.
В зависимости от цели, что мы с полученным фактом делаем, и будет возможность точнее определиться с самой процедурой: аттестация это или оценка. И этот момент также важен для понимания как цель мероприятия транслируется сотрудникам. Для чего они участвуют в ней.
Если позиционировать, что проведенная процедура выявит пул кандидатов для включения в кадровый резерв, определения их зон развития ( соответственно и программ обучения), то в предложенном плане не хватает, как минимум, оценки по профессиональным компетенциям.

2023-10-25 15:33 1

Инесса Шелест IT-рекрутинг

ТОП-30

1051

💢Senior IT Рекрутер 💢HR BP💢Карьерный консультант IT

Здравствуйте. Надо взвесить все "за" и "против"... проведения аттестации или оценки.
Принципиальное отличие аттестации от оценки заключается в том, что она направлена, в первую очередь, на дачу заключения о соответствии либо несоответствии работника занимаемой должности. Оценка же дает общие сведения о сотрудниках и рабочей ситуации в компании.
У них разные нормативные базы: оценка регулируется локальными нормативными актами предприятия, а аттестация -федеральными нормативными актами и Трудовым кодексом Российской Федерации. Однако следует отметить, что цели оценки персонала значительно шире целей аттестации.
-- Обязательным условием для проведения аттестации является прохождение не реже одного раза в пять лет повышения квалификации.
+/- Согласно п. 3 ч. 1 ст. 81 ТК РФ трудовой договор может быть расторгнут работодателем в случае несоответствия работника занимаемой должности по результатам аттестации.
+/- По езультатам проведения оценки тоже можно уволить.
-- Нельзя уволить по результатам аттестации женщин, имеющих детей в возрасте до 3 лет, и одиноких матерей, воспитывающих ребенка в возрасте до 14 лет (ребенка-инвалида в возрасте до 18 лет)
-- Конкретных сроков увольнения по итогам аттестации ТК РФ не предусматривает. Следовательно, уволить работника возможно после получения от него отказа от перевода на другую работу.
-- Право сотрудника на отказ от аттестации является законным и защищенным законом. В соответствии с Законом Российской Федерации «О трудовых книжках» (ст. 66) работник вправе отказаться от прохождения аттестации.
-- Аттестации не подлежат: a) работники, проработавшие в занимаемой должности менее одного года; b) беременные женщины; c) женщины, находящиеся в отпуске по беременности и родам; d) работники, находящиеся в отпуске по уходу за ребенком до достижения им возраста трех лет.
У проведения больше преимуществ и основываясь на заявленных целях--
Я рекомендую проводить оценку, а не аттестацию.

2023-10-25 14:21 1

Показать все комментарии