Рекрутинг рекрутеров (Журнал "Свой бизнес")

Рекрутинг рекрутеров

Текст: Алексей Упатов

Проработав двенадцать лет директором по персоналу в разных компаниях, Ольга Арзамасцева не раз сталкивалась с проблемой поиска HR-специалистов на краткосрочные проекты, связанные с подбором, обучением и мотивацией персонала. Предположив, что у ее коллег по отрасли существуют схожие потребности, Ольга решила создать нишевую биржу HR-фрилансеров в Сети.

Последние шесть лет Ольга Арзамасцева работала директором по персоналу в компании «Гарант-Столица», которая занимается продажами правовой справочной системы «Гарант». «Сбытовая модель «Гаранта» стремительно устаревала, поскольку потенциальные клиенты переходили в интернет, – вспоминает она. – Сотрудникам, которым приходилось ездить по старинке к клиентам, было все тяжелее продавать свой продукт, хотя конверсия и прежде была невысокой. «Гарант» был заинтересован в повышении своей эффективности за счет обучения персонала, повышения его уровня, более эффективной системы отбора. Я постоянно находилась в поисках исполнителей, которые могли бы быстро решить поставленную задачу. Такой специалист не нужен в штате, это должен быть кто-то, кто приглашался бы специально под конкретный проект. Меня удивляло, что нет готовой площадки, где можно было бы оперативно найти такого специалиста. Я думала: а как мои коллеги решают такую задачу? Работных сайтов много, а собирателя HR-заказов нет, хотя очевидно, что в нем нуждалась не только я».

Получив при увольнении 250 тыс. рублей, Ольга вложила их в запуск сайта HRTime. Сейчас такой объем инвестиций кажется ей смехотворным: «Это было все равно что из инвалидного кресла подать заявку на участие в чемпионате мира по бегу. Сейчас я знаю, что тендерные площадки без инвестиций в размере 15 млн рублей не «взлетают». Доверие пользователей, привлечение трафика, стоимость лида – все это требует больших денег».

Первый прототип был признан неудачным. «Например, чтобы зарегистрироваться на сайте, нужно было заполнить десять полей, – говорит Арзамасцева. – Когда мы поняли, что нужно что-то менять, обратились за консультацией в профессиональное агентство. Нам сказали, что идея хорошая, но ничего не получится: чтобы появились заказчики, нужны исполнители, а чтобы появились исполнители, нужны заказчики. Однако мое плохое понимание юзабилити нас выручило: сайт был настолько сложным, что стороннему человеку было трудно разобраться, что на нем вообще происходит. Сколько там заказчиков, сколько исполнителей. Создавалось ощущение, что там много всего». Пока пользователи разбирались, что к чему, за первые четыре месяца набралась база из 500 подписчиков, большинство из которых Арзамасцева привлекла сама. Появилась обратная связь, которая помогла улучшить сайт. К концу первого года база пользователей увеличилась до 1500 человек. «Клиенты стали просить об услугах аккаунт-менеджера, чтобы наш менеджер сам выбирал рекрутеров-фрилансеров и управлял ими. Клиенты были готовы за это платить, и это подсказало нам модель монетизации проекта, – объясняет Ольга. – Мы создали сервис, который помогает заказчику по ценам ниже рыночных решать свои задачи, пользуясь услугами фрилансеров». Опробовав новую модель на двух-трех заказах и убедившись в ее успешности, компания включила услугу аккаунтинга в тарифную сетку. Появились деньги на рекламный бюджет и редизайн сайта, который, по утверждению Арзамасцевой, позволил увеличить трафик, количество регистраций и другие ключевые показатели в 3-4 раза. «До июня 2014 года мы вкладывали в рекламу не больше 15 тыс. рублей ежемесячно. То есть первых 8 тыс. пользователей мы привлекли фактически без рекламного бюджета», – хвалится Арзамасцева. Для нас это было лучшим доказательством того, что сервис нужен коллегам и рынку.

Основные клиенты HRTime – торговые компании, которым постоянно и срочно требуются новые продавцы. Но площадка готова оказывать услуги по рекрутингу профессионалов из любой области и любой квалификации. На сайте заказчик может найти исполнителя под любую HR-задачу: от простого поиска и подбора персонала до обучения, оценки персонала, мотивации и т.д. Клиент может самостоятельно выбрать рекрутера на HR-бирже. Если требуется решить простую задачу, например, найти продавца в магазин, то такая услуга обойдется в 5-10 тыс. рублей. Можно арендовать рекрутера на свой проект за 30 тыс. рублей и больше. Для решения сложных задач – например, подбор руководителя – HRTime берет 13 -15% годового дохода сотрудника – на 10% меньше, чем на рынке. «Мы предоставляем бесплатный подбор и замену сотрудника, если он не пройдет испытательный срок», – замечает Ольга.

В конце 2013 года проект, в который за все время существования было вложено 4 млн рублей, стал прибыльным. Сейчас Арзамасцева готова инвестировать в продвижение ежемесячно 150-200 тыс. рублей, надеясь привлекать не менее 2 тыс. новых пользователей в месяц. В 2014 году мы планируем заработать чуть больше 30 млн. рублей. 95% оборота компании приходится на услуги аккаунт-менеджеров. И только 5% дохода ожидается от пользовательских платежей (продажи PRO-аккаунта и сделка без риска). За первые два месяца после редизайна и запуска продаж PRO  компания получила первые 90 заказов на такую услугу. К концу года основатель проекта планирует увеличить эту цифру в пять раз.

«У нас есть планы и дальше развивать сервисы поиска и выбора исполнителей и заказов на площадке, создавать больше возможностей для наших фрилансеров, которые работают удаленно. Большинство наших рекрутеров живут в регионах, это позволяет нам предлагать наши услуги по ценам ниже рыночных. Московский рекрутер берет больше просто потому, что он живет в Москве. А у нас есть девушки, которые живут где-нибудь за Уралом и получают больше мужа-комбайнера, работая при этом дома», – говорит Арзамасцева.