Нанять рекрутера, продать продавца (Роем.ру)

Cсылка на источник публикации - https://roem.ru/26-09-2014/109024/nanyat-rekrutera-prodat-prodavca/

Текст статьи:

hrtime.ru — первая российская биржа заказов в области подбора и обучения персонала, ведущий в Рунете сервис по поиску работы и заказов для заказчиков и HR-исполнителей.

Идея

Я работала в одной московской сервисной компании, бизнес которой (рынок справочно-правовых систем) умирал, так как пользователи все больше уходили в интернет. Благодаря руководителю компании и собранной им великолепной команде мы умирали медленнее других, но в постоянных муках на тему, как управлять эффективнее.

Как быстро найти рекрутера для закрытия срочных вакансий, экономично и без переплат? Где взять бизнес-тренера на проект, с качественным опытом обучения продавцов? Как сделать системы оплаты еще эффективнее? Будучи директором по персоналу, я испытывала большие сложности с поиском и качеством проектных исполнителей. Казалось, что должно быть в HR такое место, где можно БЫСТРО заявить о таких задачах, чтобы увидели многие нужные эксперты, и сегодня же получить предложения от них. Но его не было. Идея его создания вдохновила настолько, что я сразу начала думать о ее реализации и это занимало все мои мысли.

Решению задачи совсем не способствовали финансовые обстоятельства (ипотека), мой гуманитарный склад ума, отсутствие бизнес-опыта, опыта продаж, знания интернета, настроек рекламы, маркетинга, PR, у меня даже аккаунтов в соцсетях на тот момент не было! Зато было ограничивающее на корню предпринимательство воспитание в традициях «держать слово» и «семь раз отмерь, один отрежь». Также не было связей, инвесторов и желания становиться стартапером. Ну и, в довершение картины, я до сих пор веду список людей (сейчас их уже больше 170 в моей тайной книжечке), которые так или иначе на каждом шагу давали понять, что я обречена. Ведь поднять этот космический корабль при моих данных — это как из инвалидного кресла подать заявку на участие в чемпионате мира. Вот и все исходные.

Два слова о рынке HR-услуг

Что мне помогло построить этот проект? Пожалуй, отсутствие чувства самосохранения и информации о том, во что я ввязываюсь. Идея для меня и моих коллег была настолько очевидна и востребована, что грех было не помочь ей встать на ноги. Но ведь не просто так до сих пор мы одни такие на рынке. Напрашивается простое объяснение — рынка нет. Это при 5000 агентств по подбору персонала и тренинговых компаниях, которые предлагают подобрать и обучить персонал? Да нет, есть рынок, только бизнесу непонятно, как на нем выбирать исполнителей, чтобы решить свою задачу.

Как компании ищут дорогой персонал. На работных сайтах. Но! По нашим данным, 10 % вакансий размещенных там не имеют шанса быть закрытыми, 20 % вакансий размещаются там не с целью найти работников, 40 % работодателей ищут вовсе не тех, про кого пишут в объявлениях. 70 % откликов не успевают просматриваться работодателями и направлены кандидатами напрасно. Но зато 90 % компаний жалуются на то, что найти персонал невозможно. Когда решение задачи совсем заходит в тупик, привлекается агентство.
Какие возможности есть для поиска дешевого персонала? Работные сайты БЕСПОЛЕЗНЫ для тех, кто ищет персонал с зарплатой до 50 000 рублей, так как эти кандидаты не откликаются на вакансии. К ним в придачу обязательно нужен штатный, звонящий активно рекрутер или агентство. А если ни на то, ни на другое нет денег, а продавцы в магазин все равно нужны? Объем рынка таких заказов поистине огромен, но системного решения нет.
Чего хочет клиент от HR и за что он готов платить? Рекрутинг как основа HR — на редкость честная профессия. Ведь здесь результат может быть только один — довольный клиент — и без компромиссов, с оплатой по факту. В отличие от прочего консалтинга, где можно взять 100%-ный аванс, через месяц прислать отчет с данными согласно ТЗ и не думать на тему качества и удовлетворенности клиента. У нас же в рекрутинге нужно угодить клиенту по полной программе, да еще и с гарантией замены. Не угодишь — денег не получишь. И правила не работают — не убедишь взять того, кто объективно соответствует заявке или просто лучше. Подбираем часто не по ТЗ, а чтоб живой, с огоньком, чтоб «не пил, не курил и цветы всегда дарил». Где еще встретишь такой ежедневный подвиг? И рисковая история вдвойне — решиться зарабатывать на тех, кто еле-еле сам себе зарабатывает.
Как клиент платит за HR-услуги? Здесь не принят аванс как практика. Зато приняты «тараканьи бега». И вот к чему это приводит. По статистике кадровых агентств, картина по сделкам 2010–2013 годов примерно такая — 35–65 % сделок не приносят дохода. И вот почему:

25 % вакансий снимаются клиентом на стадии начала работы или будут заменены на другие, изменены.
20 % вакансий замораживаются, закрываются самостоятельно или конкурентом под конец работы.
15 % вакансий переходят в раздел «висяков», по причине несоответствия запросов работодателя рынку или, попросту говоря, потому что на самом деле — не надо.
5 % клиентов не платят за работу.

Поэтому всегда вокруг меня в первые три года люди постоянно говорили три вещи:

HR — это самый отвратительный, незрелый, перегретый и испорченный рынок, где сложнее всего заработать деньги, ведь клиент платит за удовлетворение своих желаний, а не за оказанные услуги!
Посреднические площадки в принципе плохо живут и мало зарабатывают. Зачем тебе это?
Без больших инвестиций такие площадки не взлетают, так как слишком велика стоимость лида, а без определенной критической массы процесс взаимодействия не будет активным и оплачиваемым.

Как начать?

Опыта и знаний действительно не было. Слава богу, я не начала изучать рынок аналогов, делать бизнес-модель, оценивать стоимость лида и прогнозировать инвестиции, в противном случае сейчас ничего бы не было. Было понимание боли рынка и желание эту ситуацию изменить. Шаги:

Название, логотип, дизайн. Начали мы с названия и логотипа, нашли по рекомендации лихого дизайнера, который, надо сказать, всего за неделю осилил этот этап, в виде набросков, а потом пропал. Это был первый опыт в веренице недобросовестных исполнителей, которых мы встречали на своем пути. Это было крайне непривычно! Зато появился наш первый логотип с часиками, которые обошелся нам в 3000 рублей.
Сайт. Программиста я искала несколько недель — через поиск в «Яндексе». Нашла около 30 компаний, которые делали похожие сайты и по презентации внушали доверие, составила ТЗ на биржу и отправила им. Ответили четверо, двое вяло запросили от 800 000 рублей и не меньше, без разговоров. Один из оставшихся был довольно вежлив и несколько дней отвечал на все мои глупые вопросы и все мне терпеливо разъяснял. Ценник ребята на входе называли около 200 000 рублей, и мы решили встретиться. Встретились и договорились! Они сидели в небольшой каморке, у них был невкусный кофе, но руководитель проекта был похож на человека, увлеченного своим делом, внимательного и порядочного, что и стало решающим.
Как собрать первых пользователей? Сначала нам казалось, что они сбегутся к нам тысячами, как только выйдет сайт. Но первый месяц эксплуатации нашего «адронного коллайдера» быстро вернул нас к реальности. Сходив в «Ашманов и партнеры», мы поняли, в чем состоит главная загадка старта таких площадок — как собрать на ПУСТОЙ бирже заказчиков и исполнителей, если первые не приходят без вторых. И как ее решать — отличный творческий вопрос.

Усложняло ситуацию и то, что, сэкономив на подрядчике, я не получила компетенцию «качественного проектирования интерфейсов» и потому первые формы регистрации и заявок на сайте были настолько сложны, что пропускали только самых настырных и мотивированных пользователей. Но был в этом несовершенстве и плюс! На сайте было много лишних сущностей, и совершенно непонятно, сколько там кого и чего уже есть, что и помогало нам в первое время с услугами, которые люди заполняли без особых вопросов и, надо сказать, даже без проектов.

Поскольку я делала проект в первый год в одиночку и с бюджетом в 400 000 рублей на старте (отпускные выплаты при увольнении + небольшие запасы), то потрудиться пришлось порядком и наступить последовательно, наверное, на все грабли создания сайта.

«Ты полдня бегал, чтобы сфотографировать, а еще полдня будешь бегать, чтобы фотографию отдать» — это было описание первых месяцев работы с пользователями. По 12–14 часов в день я тратила на то, чтобы искать людей с нужными запросами и услугами и приглашать их на сайт, писать статьи на профильные ресурсы и звонить знакомым с рассказами о нас. Ночами мне снились будни в моей первой компании — ПГ МАИР, где в самом начале своей карьеры в HR я месяцами не вылезала из поездов, собирая по всей России по 40 предприятиям группы кадровый резерв. Теперешнее состояние было очень похожим. Но чего не сделаешь ради проекта своей мечты.

Месяца через три стало понятно, что этот каменный цветок так просто не выйдет. Нужны либо деньги, либо люди с компетенциями (что часто одно и то же). Нужно было активно включать платные возможности продвижения, а значит, выдергивать дополнительные деньги из семейного бюджета на затею, которая даже близко непонятно, когда начнет окупаться. Один мой знакомый говорит, что семья предпринимателя, если вдруг что, должна быть готова есть «Доширак», иначе ничего не выйдет. Ну и мы приготовились.

Реклама

Думали ли мы включить стандартные рекламные возможности? Конечно, и нам даже посоветовали мага, который умеет настраивать контекстную рекламу. Правда, уже через неделю экспериментов маг сдался, сказав, что наша аудитория не хочет наш сервис — слишком мало кликов удалось ему собрать. Потом стало понятно, что он боится низкочастотных запросов и кропотливого составления кампании. Еще бы — с нашим первым бюджетом в 15 000 рублей в месяц.

Пришлось настраивать рекламу самим, в чем мы проделали довольно длинный путь. Начали с посещения замечательных семинаров «Сеопульта» с нулевым представлением о предмете и закончили довольно сносным количеством рекламных регистраций в месяц (около 500) и ценой регистрации в 79 рублей!

Пока другие нормальные гуманитарии ходят по консерваториям и гармонично развиваются, поручив это сложное дело подрядчикам, я снова и снова изучала позиции, подкручивая, дописывая, удивляясь и стиснув зубы, штудировала «вордстат», аналитику и чужой опыт, засыпая в обнимку с Тимом Эшем и видя во сне мигающие ссылки.

Кстати, уже окрепнув через два года и нарастив обороты, мы пришли ноябрьским днем со своими текущими показателями к одному из лидеров продвижения, чтобы делегировать им этот крест. Чтобы увеличить достигнутое в геометрической прогрессии и предаться походам в консерватории. Итогами переговоров стал ужасный вердикт: они не смогут нам помочь. Потому что умеют покупать за 300–500 рублей целевые действия, которые мы научились покупать за 79. И считают, что это фантастика для нашего конкурентного сегмента.

Вот так мы получили первый сигнал — все возможно, и мы делаем все правильно. И этого слона можно осилить по кусочкам.

Обратная связь от пользователей

Основным откровением начального этапа была обратная связь от пользователей, которые нас буквально вели за собой. Они научили меня Камасутре правильных кнопочек, словечек и ссылочек в нужных местах — главной силе любого бизнеса в интернете, на мой взгляд. Тысяча мелких системных решений — вот чем отличаемся все мы от Газпрома, где рулит капитал и отношения. Мы читали письма пользователей, плакали, вносили изменения и продолжали читать, понимая, сколько нам предстоит еще впереди. Сил придавало то, что даже в таком сыром виде мы были нужны и полезны.

Некоторые сервисы и опции с тех пор изменились или отвалились совсем. Из яркого отвала запомнился сервис «Золотая рыбка» — сервис платного трудоустройства, где предлагалось опубликовать заказ на поиск работы и выбрать рекрутера с оплатой его услуг по факту трудоустройства. Были десятки желающих заказчиков каждый день, которые все шли, но не получали откликов. Рекрутеры не готовы были работать с такими заказами, вопреки нашим ожиданиям. Но мы угадали главное: сотни клиентов нуждаются в более экономичных услугах по подбору и обучению персонала, и сотни исполнителей готовы эти услуги им предоставлять, нужно просто удобное место их встречи и условия для выбора.

Первая наша яркая история успеха нашла нас через год: мать двух детей в декрете где-то за Уралом в маленькой деревушке может быть настолько успешна в рекрутинге, что, помогая московской компании искать персонал по 5000 рублей за голову, «уволила» своего мужа-комбайнера в декрет вместо себя сидеть с детьми. Сейчас таких историй у нас уже десятки. Исполнители из Минска, Киева, Владивостока и Калининграда зарабатывали в месяц на подборе персонала неслыханные для себя ранее суммы, позволяя клиенту в Москве удаленно решать свои задачи в разы дешевле. И мы были к этому причастны! Такие истории пользователей вдохновляли и давали силы идти трудной дорогой дальше, веря в дело, которое потихоньку шло.

Первые деньги и рост

В любом деле нужен фокус, а в продажах — локомотив. Через семь месяцев мы его нащупали. Десятки тысяч небольших торговых компаний малого и среднего бизнеса, заинтересованные в подборе персонала и, в первую очередь, сердца бизнеса — продавцов. Вот он — наш паровоз, который нас потащит. Как бы нам теперь на нем заработать? Особенно когда пользователей и проектов мало, сайт кривой, денег на развитие нет и уровень доверия к нам пока весьма условный. Сами клиенты подсказали идею монетизации, с достойной внимания периодичностью упрашивая нас поруководить фрилансерами. Многим хотелось получить сразу дырки в стене, а не сверла и не хотелось заниматься поиском людей для поиска людей.

И все-таки агентство

Меньше всего я хотела создавать свое собственное агентство на базе биржи. Но в какой-то момент сразу три клиента позвонили и буквально поставили нам ультиматум — так у нас появились первые заказы и первые заработки. Произошло это через девять месяцев после запуска.

Для решения задач клиентов мы стали привлекать наших же фрилансеров, зарегистрированных на портале, выбирали и обучали лучших из них. Через пару месяцев я осознала, что с удовольствием работаю рекрутером, вместо того чтобы строить биржу. Стоп! Нам нужен руководитель агентства. Вот тут мне вспомнилась моя бывшая коллега и друг Юлия Фуртат, которая в течение шести лет возглавляла отдел подбора персонала у моего последнего работодателя. На тот момент Юлия помогала родителям поднимать их продуктовый бизнес, была не очень занята и оказалась готова помочь. Это была большая удача. Юлия — сильный администратор, виртуоз сервиса и мастер в создании команды. К слову, на прошлом месте она создала работающую как часы систему создания потока и отбора великолепных продавцов, которые рвали тот сложный рынок на части.

Сейчас у нас даже самые дотошные клиенты, не знающие слов любви, растапливают лед в сердцах, поработав с ней, не говоря уже о рекрутерах, готовых идти за ней в огонь и воду. Количество заказов стало быстро расти, достигнув в июле 2014 года рекордной отметки — больше 120 вакансий в месяц. Есть контакт!

Первые клиенты агентства

Первые клиенты и заказы стали откровением. Одним из запомнившихся был заказ от крупного дилера «Кальцедонии», они нашли нас в конце октября 2012 года уже в предынфарктном состоянии — им нужно было срочно укомплектовать несколько магазинов к высокому предновогоднему сезону, и никто не справлялся, более того, от них отказывалось уже не первое агентство. Проблема была в оценке рынка и потоке, еще бы, такие кандидаты не присылают отклик на вакансию, их нужно вызванивать, делая 150–200 звонков в день, мало кто из подрядчиков оказался готов к таким объемам при очень умеренной цене. Мы решили эту задачу по всем магазинам за 10 дней, осознав впервые силу своих возможностей.

Каким клиентам мы оказались особенно нужны? Тем, для кого подбор — это чуждая или технически сложная задача.

Малый и средний бизнес, чьи кандидаты (в частности, продавцы, офис-менеджеры, секретари) традиционно не откликаются на вакансии, делая работные сайты бесполезными, а агентства недоступными по цене.
Гиганты с собственной разветвленной сетью по РФ, с проектами, где нужен поиск параллельно в нескольких десятках городов в одно окно, а лишних рук для поиска и первичного отбора кандидатов всегда не хватает (мы работаем с такими гигантами, как Hilti, «Технониколь», «Восток-Сервис» и т. д.).

Вот так офлайн помогает онлайну. Постепенно мы создали полноценный бэк-офис с процессами, инфраструктурой и KPI. Мы научились зарабатывать, и это был второй сигнал — мы делаем все правильно, и проект уже вырастает в полноценный бизнес.

Редизайн и монетизация

Подрастив заказы, мы все чаще стали задумываться о монетизации онлайн-части — самой биржи. Но для этого требовалось ее сильно улучшить, желательно полностью разобрать и собрать в новом современном дизайне, с более эффективными механиками. Начав поиск подрядчиков, готовых решить задачу комплексно и хоть с какими-то гарантиями, мы поняли, что это будет сложно. Нам говорили много умных слов и рисовали много разных рисунков и схем, но для нас это было долго, дорого… и с непонятным результатом. Так у нас случилась первая судебная история с подрядчиком, который, пообещав нам ответственность за показатели и после первого этапа аудита фиксацию четких гарантий, не сдержал свое слово, зато выкатил нам ценник только на рекомендации по созданию системы интернет-маркетинга в 700 000 рублей.

Вместе с расстройством пришло понимание, что нужно двигаться поэтапно. И в первую очередь понять, что можно улучшить, проверить и отработать перед тем, как создавать ТЗ на глобальную переделку. Но делать это надо было с кем-то, чтоб точно был вне подозрений и с отличными рекомендациями. И пошли мы в «Юзабилити-Лаб».

Там нам сделали экспресс-тестирование, задали ряд вопросов, дали массу полезных мелочей, из разряда «10 быстрых изменений на старом сайте», которые помогут увеличить конверсию и заказы. Несмотря на то что это был однодневный экспресс-аудит за 29 000 рублей, такой концентрации пользы в одном дне работы я не встречала больше никогда и нигде. Мы вышли с пятью макетами ключевых страниц сайта, применили все, что нам сказали, и буквально за месяц улучшили свои показатели в четыре раза!

Через четыре месяца мы закрепили результаты, сделали выводы с учетом проб и ошибок и начали готовить ТЗ на глобальную переделку. В итоге мы остановились на «Мотке» — компании, которая делала дизайн похожих проектов для Mail.ru group, в частности сайта hh.ru, и остались довольны. В апреле 2014 закончились работы по дизайну (65 экранов!!!) и началась разработка, завершенная в июле 2014 года. Гибкая верстка, уникальные шрифты, элементы механик соцсетей, нормальные лэндинги, игровые подсказки в личном кабинете — на этот раз мы очень здорово вложились. Конечно, на этом этапе мы столкнулись с практикой «умножай срок на 2, а бюджет на 3», но были готовы и понимали, что хотим получить в итоге.

Заработало!

И оно заработало. Еще будучи «под ножом хирурга», в режиме аккордных работ по сайту мы продали первые 47 платных аккаунтов, количество контента и услуг, подаваемого ежемесячно исполнителями на сайт, выросло в четыре раза, проектов стало больше в три раза, в лучшую сторону изменились показатели глубины просмотра (до семи страниц) и длительности сессии (до четырех минут). Но главный результат — профили стали заполняться. Мы получили доверие не только клиентов, но и экспертов.

Сейчас hrtime.ru представлен в том виде, который просуществует еще года два, хотя за неделю до выхода сайта у меня уже был список из 87 инициатив, которые на 30 % поменяют его уже в первые полгода после запуска. И это нормально. Хочу напоследок сказать, что отсутствие навыков и денег — это не оправдание, а иногда очень хорошая возможность сделать то, во что другие не верят. Также это возможность быстро освоить много новых профессий и режим спортивных нагрузок, без которых в таких рисковых путешествиях никак. J Мы хотим стать для малого и среднего бизнеса надежным поставщиком HR-решений и услуг и собрать большое количество экспертов, готовых решать задачи и проекты заказчиков. Пока получается, впереди масса планов по развитию вширь и вглубь, ну а дальше — время покажет.