Тренинг «Холодные телефонные звонки – продажи и переговоры»

от 40 000 до 150 000  ₽

Основные цели тренинга:
Сформировать навыки работы по телефону с «холодной и теплой клиентской базой» с целью назначения встречи, перевода клиента на следующие этапы и подготовке к продажам.

Результаты тренинга:

• Получение участниками группы практического опыта позитивного и эффективного общения с клиентами по телефону.
• Осознание значимости телефонных звонков по холодной и теплой клиентской базе.
• Овладение навыками выполнения исходящих телефонных обращений по холодной и теплой клиентской базе.
• Повышение лояльности сотрудника к периодической работе с телефонными звонками, за счет изучения технологии и тренинга необходимых для этого навыков.

Для кого: Торговые представители, Менеджеры по продажам, Супервайзеры, Региональные/Территориальные менеджеры, Руководители отделов продаж, Коммерческие директора, Руководители отделов, департаментов и подразделений, Предприниматели и Собственники бизнеса.

Оптимальное количество участников тренинга: 4 - 25 человек. Если количество участников более 12 человек, то формируется 2 группы. Для малых групп, численностью менее 4 человек, обучение проводится в индивидуальном формате – персональный коучинг.

Продолжительность стандартной программы: 16 часа (2 дня по 8 часов)

Рекомендуемое, минимальное время обучения по программе: от 16 часов.

Стоимость проведения он-лайн тренинга: от 4 490 руб. за 1 час обучения.

Стоимость проведения офф-лайн тренинга: от 38 000 руб. за 1 день обучения.

Программа* тренинга:

Модуль 1. Введение в тему. Специфика осущетсвления «холодных» звонков

►  «Холодные звонки»: особенности и отличия от других видов общения
►  Значение и преимущества «Холодных звонков» в увеличении прибыли компании
►  Статистика результативности «Холодных звонков». Воронка звонков. Количество, переходящее в качество
►  Качества успешного менеджера, совершающего звонки

Практическое задание: участники пробуют осуществлять телефонные звонки реальным клиентам, получают обратную связь от тренера. 

Модуль 2. Голос как основной инструмент воздействия по телефону. 

►  Вербалика и паравербалика в телефонном общении.
►  Барьеры восприятия: понятийный, дикционный и др.
►  Характеристики голоса и их влияние на восприятие информации оппонентом.
►  Работа с тембром, дикцией, темпом и звуковысотностью голоса.
►  Приёмы создания уверенного и доброжелательного звучания голоса.

Практическое задание: игра-симуляция звонка, в которой обучаемые определяют темп речи собеседника и учатся под него подстраиваться. 

Модуль 3. Три Кита успешности «холодных» телефонных звонков.

►  Три кита успешности «Холодных звонков»:
►  Цель звонка,
►  Сценарий звонка,
►  Речь и характеристики голоса

Модуль 4. Как перестать бояться холодных звонков, а наоборот начать получать от них удовольствие и результат?

►  Способы самонастроя перед «Холодным звонком».
►  Как создать желаемый образ в голове клиента.
►  Ориентация на Цель-максимум. Создание видения.
►  Качественная подготовка к звонкам.
►  Грамотное собственное позиционирование в телефонном общении.

Модуль 5. "Проход" секретаря. 

► Типы секретарей и их функции.
► 8 техник работы с барьером секретаря.

Практическое задание: участники осуществляют обход секретаря в реальных телефонных звонках клиентам, используя 8 техник обхода. 

Модуль 6. Структура Холодного звонка. Общение с ЛПР и ЛВР.

►  Вступление в контакт.
►  Способы овладения вниманием руководителя.
►  Способы представления себя и компании.
►  Способы объяснения причины звонка.
►  Способы назначения встречи.

Практическое задание: обучаемые отрабатывают навык определения и выхода на лиц принимающих решения (ЛПР).

Модуль 7. Работа с возражениями руководителя.

►  Алгоритм работы с возражениями. Базовый принцип.
►  Техники работы с типичными возражениями по телефону.

Практическое задание: участники осуществляют "холодные" звонки, применяя полученные на тренинге навыки и получают обратную связь от тренера. 

*Программа тренинга может быть частично или полностью переработана и адаптирована под специфику бизнеса и отрасль Заказчика.

Формат проведения – максимально практичный интерактивный тренинг навыков:

60% практика: участники получают и отрабатывают навыки в упражнениях, работая в парах, тройках, малых группах, деловые и ролевые игры.
20% теория: интерактивные мини-лекции, демонстрация навыков, обсуждение результатов с тренером, ответы на вопросы участников.
20% анализ реальных практических кейсов тренера и кейсов участников.

Преимущества:

• Пред- и пост- тренинговое сопровождение.
• Консультации собственников компании и руководителей продаж по выбору программ и методик обучения сотрудников.
• Консалтинг отделов продаж, если возможности бизнес-обучения будут полностью исчерпаны.
• В программу тренинга включены наработки, методики и экспертиза  международных компаний Марс, Heineken, Балтика, Tata Group, в области выстраивания продуктивной работы и переговоров с клиентами, что делает тренинг абсолютно уникальным по сравнению с программами конкурентов.
• Опыт проведения аудиторных бизнес-тренингов и "полевых" обучений сотрудников отделов продаж более 16 лет.
• Более 4 000 часов полевого коучинга торговых представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров и руководителей отделов продаж.
• Обучено продавцов и руководителей продаж более 150. 
• Свыше 100 отзывов от участников мероприятий.  
• Более 40 авторских тренинговых программ.
• В работе применяю современные методики обучения, максимально приближенные к практическому применению полученных знаний, техник и навыков.

Опыт:

Имею опыт работы с Крупными международными и федеральными компаниями из секторов B2B, B2C, FMCG

• Строительными и отделочными материалами
• Продуктами для здорового питания
• Алкогольными напитки
• Слабоалкогольными напитки
• Шоколадными и сахаристыми изделиями
• Кормами для животных
• Колбасными изделиями 
• Чайно-кофейными продукциями
• Сантехникой
• Мебелью и аксессуарами для ванных комнат
• Товарами для дома и быта
• Финансовыми услугами

Мои клиенты:
РЖД, АЗС Teboil, Росдолгъ, Food Fitness, Марс, Heineken, завод Балтика, Хэппиленд, Статус-групп, производство Ковчег, Связь комплект, Innfocus, завод «Коттедж», завод «Кузминки» и др.