Как спроектировать обучение с помощью таксономии Блума? Простое объяснение и практические инструментыКогда мы разрабатываем обучение, важно понимать, на каком уровне развития находятся участники и куда мы их ведем. Просто передать знания недостаточно – важно, чтобы сотрудники могли применять их на практике, анализировать и даже разрабатывать новые стратегии.Таксономия Блума помогает структурировать процесс обучения и разложить его на шесть уровней – от простого запоминания информации до создания новых решений.Что дает таксономия Блума?✅ Позволяет четко определить цели обучения.✅ Помогает выбрать правильные форматы и инструменты для каждого этапа.✅ Позволяет измерить результат – насколько обучение действительно эффективно.В статье я разберу, как эта модель работает на примере развития навыка продаж. Мы посмотрим, как продавец проходит путь от заучивания скриптов до создания собственных стратегий переговоров, и какие инструменты обучения помогают на каждом этапе.
Когда мы разрабатываем программы обучения, важно понимать, на каком уровне находятся участники и куда мы их ведем. Простая передача знаний – это только первый шаг. Чтобы обучение приносило реальную пользу, необходимо, чтобы сотрудники могли не только запомнить информацию, но и применять ее на практике, анализировать, адаптировать и даже разрабатывать новые стратегии.
Для структурирования процесса обучения существует таксономия Блума – универсальная модель, которая помогает разложить развитие навыков на шесть уровней – от запоминания информации до создания новых решений.
Как изменилась таксономия Блума?
В 2001 году Дэвид Кратвол и Лорин Андерсон переработали оригинальную таксономию Блума, сделав её более современной и применимой к реальным условиям обучения.
Основные изменения:
Все уровни теперь описаны глаголами, подчеркивая активное действие, а не просто уровень владения знаниями.
«Синтез» заменили на «Создание» (Creating), так как высшая форма мышления – это не просто комбинирование идей, а разработка чего-то принципиально нового.
«Оценка» и «Синтез» поменялись местами: теперь Создание стоит на вершине, так как предполагает формирование новых концепций.
Обновленная модель включает:
Теперь разберем, как развить навык продаж по обновленной таксономии Блума.
1. Запоминать – изучать и воспроизводить информацию
Что делает продавец на этом этапе?
- Запоминает основные термины: «воронка продаж», «лидогенерация», «закрытие сделки». - Учит скрипты продаж и стандартные техники работы с возражениями. - Изучает продукт, его характеристики, преимущества перед конкурентами.На этом этапе сотрудник получает базовые знания. Он учит термины, скрипты, техники продаж и знакомится с продуктом.
Пример: Менеджер по продажам в автосалоне заучивает, какие комплектации есть у автомобилей, какие условия предлагает банк, какие бывают типы клиентов.
Какие инструменты обучения применять?
Чек-листы с терминологией
Флеш-карточки
Тесты на знание, квизы
Обучающие видео с разбором ключевых понятий
2. Понимать – объяснять информацию своими словами
Что делает продавец на этом этапе? - Может объяснить клиенту, чем один продукт отличается от другого. - Пересказывает технику продаж своими словами. - Понимает, почему важно выявлять потребности клиента, а не просто зачитывать характеристики.На этом этапе продавец разбирается в деталях и может объяснить разницу между продуктами, техниками продаж и важностью работы с клиентскими потребностями.
Пример: Продавец рассказывает коллеге, чем отличается техника «спросить–предложить» от «активного слушания» и в каких ситуациях их стоит использовать.
Дискуссии и групповые обсуждения
Метод «Научи другого» – сотрудник объясняет новичку
Разбор кейсов – анализ реальных ситуаций
Наставничество и коучинг
3. Применять – использовать знания в новых ситуациях
Что делает продавец на этом этапе? - Применяет техники продаж в разговоре с клиентами. - Работает с возражениями в реальных переговорах. - Адаптирует стандартные скрипты под конкретную ситуацию.
Здесь начинается практика: продавец работает с клиентами, использует техники продаж и адаптирует скрипты под реальные переговоры.
Пример: Менеджер ведет переговоры с клиентом, который требует скидку. Он не просто зачитывает стандартные аргументы, а адаптирует их под ситуацию.
Ролевые игры
Симуляции продаж с чат-ботами и тренажерами
Наставничество – разбор ошибок после первых сделок
Практические задания – например, написать свой скрипт продаж
4. Анализировать – разбирать информацию, выявлять взаимосвязи
Что делает продавец на этом этапе? - Анализирует причины отказов клиентов. - Сравнивает разные техники продаж, оценивая их эффективность в зависимости от типа клиента. - Видит логические взаимосвязи между потребностями клиента и характеристиками продукта.
На этом этапе сотрудник начинает оценивать свою работу, анализировать ошибки и выявлять, какие техники работают лучше.
Пример: Менеджер замечает, что клиенты чаще соглашаются на покупку, если сначала обсудить их личные потребности, а не сразу говорить о скидках. Он делает вывод, что подход «консультирование, а не продажа» работает эффективнее.
Анализ продаж – почему клиент сказал «нет»?
Разбор успешных и неудачных кейсов
Прослушивание звонков и обсуждение ошибок
Обратная связь от наставников
5. Оценивать – критически анализировать, аргументировать
Что делает продавец на этом этапе? - Оценивает эффективность своих техник и корректирует их. - Аргументированно обосновывает, почему одна стратегия продаж лучше другой. - Может обучать других продавцов, делясь своими выводами.
На этом этапе продавец не просто анализирует, но и делает обоснованные выводы о том, какие техники работают лучше.
Пример: Опытный менеджер анализирует воронку продаж компании и предлагает новую стратегию, аргументируя это реальными цифрами.
Дебаты – защита стратегии перед коллегами
Разбор успешных сделок – что сработало?
Презентации идей перед руководством
Коучинг и фасилитация – работа над улучшением командных процессов
6. Создавать – разрабатывать новые идеи, решения, стратегии
Что делает продавец на этом этапе? - Создает новые скрипты продаж на основе своих наблюдений. - Разрабатывает собственную стратегию работы с клиентами. - Объединяет разные подходы, чтобы повысить конверсию.
На финальном этапе сотрудник не просто оценивает существующие техники, но и разрабатывает новые подходы.
Пример: Менеджер понимает, что часть клиентов реагирует на эмоциональные аргументы, а часть – на факты. Он разрабатывает гибридную модель переговоров, комбинируя оба подхода.
Мозговые штурмы
Проектные группы – создание новых стратегий
Кейс-методы – тестирование идей в симуляциях
Обучение через практику – создание материалов для команды
Следующая статья будет про таксономию SOLO (Structure of the Observed Learning Outcome). Ее авторы Джон Биггс и Кевин Коллс (1982). Фокус там уже на глубине понимания, а не только на уровнях знаний.
А вы в обучении применяете таксономию Блума или другие таксономии? Какие уровни прорабатываете в своих программах? Делитесь в комментариях! 😊
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение