Нужны заказы по обучению персонала?

Получи учебный курс и первых клиентов в подарок!

Регистрируйся

Скрипты продаж от аудита до внедрения - сколько стоит и сколько времени занимает?

Скрипты – это алгоритм ведения покупателя с первого звонка до нужного результата. И это не обязательно продажи. Возможно, вам нужно назначить встречу для презентации. 
Кстати, некоторые до сих пор вместо скриптов продаж прописывают ответы на возражения. 
У меня на их разработку и внедрение уходит от 2 до 3 месяцев.

Скрипты – это алгоритм ведения покупателя с первого звонка до нужного результата. И это не обязательно продажи. Возможно, вам нужно назначить встречу для презентации. 

Кстати, некоторые до сих пор вместо скриптов продаж прописывают ответы на возражения. 

У меня на их разработку и внедрение уходит от 2 до 3 месяцев. 

Вообще считаю, что разработка и внедрение скриптов – это вечная работа. Их постоянно нужно дорабатывать и улучшать.

Потом, обязательно нужно обучать персонал, как правильно работать по скриптам. Что говорить - прописали, а вот как говорить – тоже важно.

Для разработки скрипта продаж я изучаю:
1. Бизнес-процессы заказчика.
2. Клиентов и конкурентов компании.
3. Товары и услуги.
4. Уровень подготовки продавцов.
5. Для какого отдела нужны скрипты (исходящие/входящие).
6. Анализирую не меньше 20 телефонных звонков.
7. Регион – в регионах немного проще говорят.

Разработка скрипта продаж и внедрение: 
1. Создаю под задачи заказчика алгоритм скриптов.
2. Шаблонные фразы перевожу на язык клиентов.
3. Готовый шаблон тестирую на практике.
4. Получаю обратную связь от продавцов и дорабатываю скрипт.
5. Заново тестирую его в деле.
6. Внедряю окончательный вариант скрипта.
7. Обучаю и готовлю менеджеров.

Если даже у клиента есть скрипты продаж, перевожу их на язык клиентов. 

Например, думаю вам тоже звонили: «У меня есть предложение. Вы готовы выслушать меня? Это займет не более двух минут». 

На фразу «Представьтесь, пожалуйста. И по какому вопросу звоните?» я получал ответ: «Сначала скажите: готовы выслушать меня?».

Это не язык клиента. Мы на улице к незнакомым людям так не обращаемся. 

Я всегда задаю заказчикам три вопроса: 
1. Какая цель стоит?
2. Кто будет пользоваться скриптами?
3. Каких результатов ожидают от их внедрения?

Если не получу нужного ответа, рекомендую вообще не заказывать скрипты. Пусть менеджеры работают без них.

  • Мне интересно узнать, сколько времени тратите на разработку и внедрение скриптов? 
  • Бывают ли сопротивления со стороны менеджеров? 
  • И, какие сложности встречаете в ходе разработки и внедрения? 
Об авторе
Мурат Тургунов - Тренинги по b2b продажам и переговорам. Построение и развитие отдела продаж

Тренинги по b2b продажам и переговорам. Построение и развитие отдела продаж

Лучшие исполнители HRTime.ruПрофессиональный опыт Более 15 летЛучших ответов: 12На сайте с 07.10.2021
Все статьи эксперта
Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Ответы на вопрос

HR-клуб
44
Мы разрабатываем скрипты только в рамках более широких работ по настройке процессов отдела продаж. Бывает, что клиент обращается только за скриптом, типа "Напишите нам скриптик, больше ничего ненужно". Таким просто отказываем.

Потому что вы все верно написали, скрипт, который не учитывает процесс продаж, целевую аудиторию, продукт клиента — будет изначально выкинутыми деньгами. Проще и дешевле скачать в сети любой попавшийся скрипт бесплатно — результат будет таким же.

Чистой времени на разработку документа уходит 4-5 часов. Плюс — несколько стратегических сессий по сбору информации о бизнесе клиента, плюс — сессии по улучшению процессу и разработке "магнита", плюс — недели и месяцы на "докрутку" документа.

Возвражения от менеджеров конечно же бывают. Но быстро сходят на нет, если документ реально помогает им в работе. А иначе и смысла в таком документ нет.
14 октября 2021 11:561

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами: