«Продавая незримое» Гарри Бэквитса

«Продавая незримое» — не часто упоминаемая книга к обязательному прочтению, но на мой вкус - хорошая классика в сфере маркетинга и продаж именно для тех, кто продает услуги, особенно услугами и сервисами для бизнеса. После прочтения мой экземпляр распух от стикеров на полях и закладок - очень рекомендую к прочтению.

Популярное по теме

10 пунктов, выполняя которые после тренинга можно получить результат от обучения отдела продаж: чек-лист

5215

1

Посмотреть чек-лист

О чем эта книга

Книга посвящена специфике продажи услуг  — консультаций, образовательных программ, страхования, IT-услуг и других сервисов, где покупатель не видит и не может "пощупать" продукт до покупки. Это, безусловно, одна из самых сложных задач для маркетологов и продавцов, и Гарри Бэквитс предлагает системный подход к ее решению.

Ключевые идеи и достоинства

1. Фокус на результате, а не на характеристиках: клиенту не важны детали того, как вы делаете что-то - он не может этого оценить не будучи экспертом.  Ему нужен результат, который решит его проблемы, понимание  как изменятся  конкретные показатели его бизнеса.
2. Понимание бизнеса клиента:  продавая незримое, ты продаешь надежность, уверенность и решение проблем. Не понимая как устроен бизнес клиента и что на самом деле ты можешь для него сделать продавать, а особенно продавать дорого - сложно.
3. Построения доверия и долгосрочных отношений: доверие ключ к заключению сделки, доверие снимает излишние возражения и желание вас контролировать.  Книга раскрывает, как нужно излагать свои мысли и презентации, чтобы выстроить доверительные отношения с клиентом в сфере услуг.
4. Практические рекомендации: в книге много конкретных примеров, шаблонов и советов, которые легко применить на практике, что делает ее не просто теорией, а реальным пособием.

Кому будет полезна эта книга

• Предпринимателям и владельцам малого бизнеса, которые продают услуги и консультирование.
• Маркетологам и менеджерам по продажам, работающим в сфере B2B и B2C услуг.
• Фрилансерам и специалистам, которые хотят научиться лучше «продавать» свои знания и опыт.
• Всем, кто хочет улучшить навыки убеждения и построения доверительных коммуникаций с клиентами.