Почему запросы на обучение начинаются с "Нам нужен тренинг" и как это исправить?

Как часто бизнес приходит с запросом на обучение без четкой цели и понимания проблемы?
Кажется, что тренинг — универсальное решение. Но что, если за этим скрываются неразработанные процессы, отсутствие стандартов и размытые ожидания?
В своей новой статье я рассказываю:
✅ Почему начинать с "просто сделайте обучение" — путь в никуда.
✅ Как помочь заказчику сформулировать запрос, который действительно приведёт к результату.
✅ Какие шаги должен предпринять отдел обучения, чтобы не тратить ресурсы впустую.
👉 А как у вас в компаниях решают такие ситуации?
Заходите, читайте и делитесь опытом — вместе найдём лучшие решения!

В сфере обучения и развития часто можно столкнуться с ситуацией, когда запрос на обучение формируется максимально просто и расплывчато:
"Нам нужен тренинг."

Недавно у меня как раз был похожий случай. Бизнес пришёл с запросом:
"Нужен тренинг по продажам в переписке, потому что менеджеры не умеют продавать в чатах. Нужно повысить конверсию."

Задача звучит конкретно. Или так только кажется? Как только начинаешь глубже изучать ситуацию, возникают важные вопросы, которые нельзя игнорировать. В данной компании:

• Существует несколько отделов, работающих с клиентами через чаты, при этом каждый использует свои подходы.
• Идёт проект по объединению этих отделов, но конкретных решений по процессам и зонам ответственности пока нет.
• Отсутствуют стандарты работы и скрипты, бизнес-процессы не зафиксированы.
• Ожидания от обучения высокие, но четко сформулированная цель и критерии успеха — отсутствуют.

В такой ситуации очевидно: одного тренинга недостаточно. Но как объяснить это заказчику, который ожидает "волшебного решения", способного сразу увеличить конверсию?

Какие шаги я предприняла?

Чтобы разобраться в ситуации и предложить адекватное решение, я выполнила ряд шагов:

• Проанализировала существующие курсы на рынке. Это позволило понять, какие темы в обучении продажам через переписку уже охвачены и что из этого можно адаптировать.
• Изучила книгу Говорухина "Продажи в переписке". В ней есть практические советы и кейсы, которые можно было использовать как основу.
• Провела разбор чатов менеджеров. Это помогло выявить типичные ошибки в коммуникации, недочёты в аргументации и отсутствие чёткой структуры в переписках.
• Организовала встречу с бизнесом. Мы обсудили их видение, ожидания и существующие ограничения.

В результате получился черновик тренинга, который будут дорабатывать коллеги. Казалось бы, работа сделана. Но с точки зрения педагогического дизайна и методологии, такой путь — не самый правильный.

Почему такой подход не работает?

Создание обучения без проработанных бизнес-процессов — это как строительство дома без фундамента. Да, можно что-то сделать, но насколько это будет устойчивым?

В идеале последовательность должна быть такой:

• Определение бизнес-задачи. Что конкретно должно измениться после обучения?
• Описанные бизнес-процессы и стандарты работы. Люди должны понимать, как именно они должны действовать.
• Разработка обучающего решения на основе этих процессов. Тогда тренинг не будет "оторванным от реальности", а станет частью системы.

Если же начать с обучения, когда нет даже базовых стандартов, результат будет сомнительным. Сотрудники получат информацию, но применять её будет сложно из-за отсутствия единого подхода и понятных правил.

Почему заказчики формулируют запросы так поверхностно?

Это не всегда вина бизнеса. Часто причина в том, что:

• Отдел обучения воспринимается как “сервис”: "Сделайте нам тренинг — и проблема решена".
• Нет культуры формирования четких запросов. При обращении к IT-специалистам или дизайнерам никто не начинает с общих фраз. Там всегда есть бриф, техзадание или детальное описание проблемы.
• Сроки поджимают, и проще “схватиться” за тренинг. Бизнес хочет быстрый результат и думает, что обучение — это самый простой путь.

Но ведь если строить параллели:

• При найме сотрудника мы заполняем заявку с описанием компетенций.
• При обращении в IT — формулируем проблему и ожидаемый результат.
• При заказе дизайна — предоставляем техническое задание с примерами и пожеланиями.

Почему же при разработке обучения часто всё сводится к фразе "Нам нужен тренинг" без пояснений?

Как можно решить эту проблему?

Чтобы изменить ситуацию, необходимы системные шаги:

• Разработать стандартные формы брифинга для заказчиков.
• Что за проблема стоит за запросом?
• Какие бизнес-метрики должны измениться?
• Есть ли уже описанные процессы или стандарты?
• Кто целевая аудитория и что у неё с мотивацией?
• Объяснять заказчикам ценность четкого запроса.
  Без этого невозможно создать обучение, которое даст результат. А главное — это экономит время и ресурсы всех сторон.
• Встроить процесс согласования запроса в систему обучения компании.
  Сделать так, чтобы без заполнения брифа обучение даже не начиналось. Это должно стать гигиенической нормой.

Зачем это важно?

Обучение — это не магическая таблетка. Это инструмент, который помогает решить конкретную бизнес-задачу. Если эту задачу не определить чётко, результат будет соответствующим:

• Сотрудники послушают, но не изменят поведение.
• Бизнес не увидит роста ключевых показателей.
• Отдел обучения потратит ресурсы впустую.

Когда запрос формируется правильно:
✅ Обучение становится частью решения, а не временной мерой.
✅ Бизнес получает измеримые результаты.
✅ Сотрудники понимают, что и зачем они изучают, и как это применять.

А как у вас?

Сталкивались с такими ситуациями? Как вы объясняете бизнесу важность четкого запроса? Используете ли свои формы брифинга или другие инструменты?

Буду рада, если поделитесь своим опытом в комментариях. Чем больше примеров и идей — тем легче будет находить решения!