Пять ценных вопросов для переговорщика. Формулировка, варианты, объяснение

Вопросы - очень мощный переговорный инструмент (хотя многие переговорщики и считают, что лучше уметь хорошо строить монолог))).

В этой статье поделюсь с вами пятью мощными вопросами, которые могут очень много дать в переговорах/продажах.

А, говоря по страшному секрету - и не только в продажах, а и в личной жизни)))

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

1. Вопрос о причинах

Понимание причин того или иного поступка даёт нам очень много. Например, возможность повлиять на причину (а не на следствие). Очень часто проблемы в переговорах возникают исключительно потому, что переговорщик не понимает причин тех или иных действий собеседника.

Поэтому вопрос "ПО КАКОЙ ПРИЧИНЕ" (только не почему!) и его аналоги - мастхэв любого переговорщика.

Примеры вопросов о причинах:

• По какой причине вы перестали сотрудничать с другим поставщиком?
• Из-за чего у вас сложилось именно такое мнение?
• По какой причине наше коммерческое предложение не пошло дальше?
• Из-за чего вы в поисках нового товара?
• По какой причине ты так думаешь?
• И т.п. 

2. Вопрос о критериях сравнения/выбора

Критерии сравнения - мерило, с которым человек подходит к товару, услуге, событию, явлению и т.п. Вообще по жизни они у нас разные, но автоматически мы думаем, что человек делает выбор так же, как мы. И очень ошибаемся. Пытаемся продать человеку по своим критериям, и у нас ничего не получается!

Это закономерно. Человек делает выбор по своим критериям. А если мы их знаем - через вопрос "ПО КАКИМ КРИТЕРИЯМ" (и аналогичные) - то именно на них можем и влиять.

Примеры вопросов про критерии:

• По каким критериям вы сравниваете поставщиков?
• Что для вас самое главное в работе с партнёрами?
• По каким критериям определяется победитель внутреннего тендера?
• По каким критериям ты выбираешь себе попутчика?
• Что для тебя главное в выборе мастера?
• И пр.

Кстати, бонус! 

Если вы боитесь услышать один, невыгодный для вас, критерий, сразу отсеките его словом КРОМЕ:

• По каким критериям, КРОМЕ ЦЕНЫ, вы выбираете поставщика?
• По каким критериям, КРОМЕ РОСТА, ты оцениваешь мужчину? 

3. Вопрос о процедурах 

Очень часто мы пытаемся повлиять на результат, и у нас не получается (логично, ведь когда процесс пришёл к результату, поменять его означает разворот процесса вспять, что бывает крайне сложно). Так давайте влиять на процесс! А чтобы на него влиять - нужно понимать, как он идёт и из чего состоит.

Тут отлично подойдёт вопрос "КАК ПРОИСХОДИТ" (и похожие).

Примеры вопросов о процедурах:

• Как организуется внутренний тендер?
• Как происходит введение нового поставщика в работу?
• Как происходит бюджетирование таких закупок?
• Какие этапы проходит принятие решения, и кто в нём участвует?
• По какому плану ты собираешься действовать?
• И т.п.

4. Вопрос о пристрастиях/симпатиях

Этот вопрос работает чуть похожим образом, что и вопрос про критерии, НО - вопрос про критерии более общего порядка, а вопрос о пристрастиях - более конкретный.

Обычно он формулируется через "ЧТО ВАМ БОЛЬШЕ ВСЕГО НРАВИТСЯ В...." и сходные по смыслу.

Примеры вопросов о пристрастиях:

• Что вам больше всего понравилось в нашем предложении?
• Что вам больше всего нравилось в вашем прошлом поставщике?
• Что вам понравилось в первой поставке?
• Что ты больше всего любишь в женщинах?
• И т.п.

В целом, можно задавать такие вопросы и через шаг от обратного (что вам/тебе НЕ нравится в...), но я рекомендую акцентировать внимание на плюсах, а не на минусах))) Просто даже с точки зрения поддержания позитивной атмосферы беседы.

5. Вопрос о необходимой помощи

Очень часто от нужного нам решения нашего собеседника отделяет один шаг, но он (собеседник, оппонент, клиент, близкий человек) сам не запрашивает помощи в этом шаге. И мучается, не решаясь сделать этот самый последний шаг.

Но если его спросить - то он спокойно расскажет, как ему помочь. Конечно, не стоит применять слово "помощь" (мало кому нравится чувствовать себя беспомощным), а вот спросить "ЧТО ВАМ НУЖНО/НЕОБХОДИМО, ЧТОБЫ" (или подобрать аналогичную формулировку) - очень даже хорошо.

Примеры вопросов о необходимой помощи:

• Что (ещё) вам нужно от нас/от меня, чтобы принять положительное решение?
• Что вам необходимо, чтобы убедить директора в полезности нашего сотрудничества?
• Какая информация и в какой форме от меня нужна для участия в вашем внутреннем тендере?
• Что тебе нужно, чтобы всё-таки поехать со мной в выходные?
• И пр. 

А какие вопросы вы любите больше всего и считаете самыми полезными для переговоров и продаж?

Успешных вам переговоров :)

Источник: https://dzen.ru/a/Xtf5aJ4jE3ZnDxSr