Ќужны заказы по обучению персонала?

ѕолучи учебный курс и первых клиентов в подарок!

–егистрируйс€

ќказываетс€, цена в продажах не главное?

 ак показала практика, на своих собственных проектах и проектах, в которых € выступаю бизнес-консультантом по построению продаж. „асть менеджеров, особенно новеньких, искренне вер€т, что цена - это главное. „то люди выбирают только по бюджету. ’от€, если разобратьс€, никто из нас не хочет самую дешевую одежду, никто не хочет самую дешевую еду, никто не хочет самый дешевый телефон. 

» техника Apple - €ркое подтверждение тому, что цена - это не главное. ≈сли бы всех интересовала, прежде всего цена, а не качество, удобство, престиж, тогда бы все мы ходили с китайскими кнопочными телефонами самой простой комплектации. 

Ќо мы все прекрасно отдаем себе отчет, что есть что-то, что важнее цены, например надежность поставщика.

≈сли клиент поставщику довер€ет, он готов у него купить, даже если этот поставщик продает дороже конкурентов. ≈сли есть доверие, то сделка с большей доли веро€тностью состоитс€. “акже дл€ клиентов важен сервис, насколько грамотно отрабатываем запросы клиентов, насколько мы экспертно разбираемс€ в продукте или услуге, которые продаем. ћы показываем клиенту, как мы закрываем именно его потребность, задачу или даже боль, с помощью нашего продукта и услуги. ≈сли он видит, что мы те, кто ему нужен, он с большей доли веро€тности купит. ÷ена отходит на второй или даже на третий план. 

ѕоэтому, когда учите своих менеджеров, начните с ценности продукта дл€ потребител€, чтобы менеджер понимал какую огромную ценность несет ваш продукт или услуга. ≈сли это менеджер понимает и искренне раздел€ет, то сколько бы эта услуга не стоила (в пределах разумного), он не будет бо€тьс€ озвучивать эту цену.

» обратный эффект, если менеджер сам считает, что ваша услуга или продукт не стоит этих денег, то естественно не сможет продавать клиентам.  лиент это считывает на подсознательном уровне, что продавец сам сомневаетс€ в своем продукте, и никогда у него не куп€т.

 оллеги, а вы как думаете, все ли зависит от цены?

ќб авторе
ћаксим ’ахов - ѕќћќ√јё ЅќЋ№Ў≈ ѕ–ќƒј¬ј“№ 💰

ѕќћќ√јё ЅќЋ№Ў≈ ѕ–ќƒј¬ј“№ 💰

3 отзыва от клиентов (100% положительных)

ѕрофессиональный опыт Ѕолее 10 летЁксперт HR-клуба: более 3-х публикацийЋучших ответов: 15Ќа сайте с 13.01.2022
¬се статьи эксперта
¬ы HR-эксперт?

—таньте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

–егистраци€

ѕервые заказы и курс о том, как продавать услуги Ц в подарок!

ќтветы на вопрос (14)

HR-клуб
32
ћаксим, коллеги, здравствуйте!

÷ена и стоимость услуг в продажах - вообще не главное и никогда им не было. (ƒаже, если кто-то и когда-то, кого-то убеждали в ином. Ёто всЄ маркетологи и британские учЄные.)

»меет значимость лишь несколько параметров:
”местность и ценность (Ћожка - к обеду, насос к велосипеду).
ѕольза (практическа€, эстетическа€)
ƒоступность в изложении-понимании (презентаци€-результат).

— уважением и наилучшими пожелани€ми, ћари. ;)
10 апрел€ 2024 20:430
1
¬сем доброго дн€!
÷ена может быть главным фактором в продаже только при условии, что основным мотивом (и, пожалуй, единственным) конкретного покупател€ €вл€етс€ "ѕрибыль", т.е. возможность получить низкую цену, скидки, рассрочку, кредит, кэш-бек и т.п. ¬о всех остальных случа€х, цена не €вл€етс€ основным фактором дл€ прин€ти€ решени€ о покупке (хороший пример с јйфоном - мотивы "Ќовизна" и "“щеславие"). “аким образом, факторы прин€ти€ решени€ о покупке в каждом отдельном случае - разные (даже в рамках одного индивидуума, который, например, может в одном случае купить что-то дл€ себ€, а в другом - в подарок близким; мотивы будут разными).
3 апрел€ 2024 14:220
64
ƒобрый день, ћаксим, коллеги!
—тоимость продукта - не главна€ характеристика на самом деле, вне зависимости от бюджета покупател€, как и от сферы покупки, ¬2¬, ¬2—, B2I.
Ѕольша€ часть продаж совершаетс€ на эмоци€х, не об€зательно спонтанно, но глубины подсознательного здесь задействованы однозначно. “от же условный јйфон - дл€ многих показатель успешности, собственной значимости, а это ключева€ потребность человека.
≈сть известное пон€тие боли клиента, не всегда осознаваемой им самим, есть теории сегментировани€ покупателей в зависимости от психотипа личности.
—оглашусь с комментарием выше, что дл€ покупател€ справедлива€ стоимость продукта коррелируетс€ со значимостью, с тем, как этот продукт может решить его проблемы, даже если наличие этой проблемы внушено ему продавцом.
2 апрел€ 2024 11:080
HR-клуб
4
¬се зависит от св€зки цена-ценность, а это уже набота маркетинга на стадии презентации товара.  огда € сама работала в продажах, если честно, редко возникали возражени€ о цене. ” мен€ всегда было главным правилом - хорошо провести презентацию и сформировать ценность дл€ клиента и грамотно отстроитьс€ от конкурентного продукта. » в моем тренинге больше акцент не на обработку возражений, а именно на изучение потребностей и презентацию.
26 марта 2024 21:400
HR-клуб
51
ѕриветствую, коллеги!

Ѕезусловно, цена имеет значение при продаже, и менеджеры часто используют этот фактор, так как он прост и пон€тен. ќднако, помимо цены, существуют и другие факторы, которые также вли€ют на успешность сделки. Ќеобходимо учитывать потребности клиента, устанавливать доверительные отношени€ и создавать ценность продукта.

¬ B2B продажах существует проста€ формула, котора€ помогает оценить веро€тность успешной сделки. ≈сли на все следующие вопросы можно ответить утвердительно, то сделка имеет высокую веро€тность:

- ¬ы общаетесь с руководителем компании?
- ” вас сформировано доверие со стороны клиента к вам, вашей компании и вашему продукту?
- ‘инансовые возможности клиента позвол€ют ему совершить покупку?
- ≈сть ли у клиента причина совершить покупку пр€мо сейчас?

ќчевидно, что успешные продажи начинаютс€ задолго до озвучивани€ цены. ѕоэтому важно обучать менеджеров не только манипул€ци€м с ценой, но и другим аспектам, особенно в случае экспертных продаж.
25 марта 2024 12:361
“ќѕ-30
179
ѕосмотрите на фармрынок. ÷ены на лекарства растут? ƒа. ѕродажи упали? Ќет.
»меет ли там значение качество, надежность поставщика? Ќет.
“оже самое в табачке.
“оже самое в продажах автомобилей.
≈сли зайти в любой супермаркет, то 70-80% товаров там вообще нельз€ употребл€ть в пищу, потому что они - вредные дл€ здоровь€. »х продажи упали? Ќет.

ћожет быть € открою дл€ кого-то секрет, а может быть и нет, но при слепом тестировании конечные покупатели Ќ≈ могут определить:
* свой любимый йогурт
* свое любимое пиво или водку
* свои любимые сигареты
* свой любимый хлеб
* свою любимую колбасу

“.е. в FMCG рулит не цена, не качество, а все остальные аспекты маркетинга (и не реклама. ѕотому что оп€ть-таки 70% товаров на полке супермаркетов никогда и нигде не рекламировалось)
23 марта 2024 22:192
4
÷ена, безусловно, играет важную роль при выборе продукта в B2C.

ярчайший пример сейчас - маркетплейсы, в особенности ¬айлдберриз. “ам исключительно цена и в основном масс-маркет продаЄтс€

” b2b услуги она не €вл€етс€ единственным фактором, так как и ценообразование у нас у всех размыто. —огласны, коллеги?  то-то занижает, кто-то объективно ставит больше, кто-то с опытом и ростом повышает стоимость своей работы...

 лиенты и в b2b и в b2c также цен€т качество, надежность, удобство и сервис. Ќо в b2b эти критерии имеют гораздо бќльшее значение. ƒоверие к поставщику, понимание потребностей клиента и способность продавца продемонстрировать ценность продукта или услуги имеют решающее значение.

”спешные продажи в b2b основаны на умении менеджера передать клиенту ”¬≈–≈ЌЌќ—“№ в покупке, а не только на цене. » укрепл€ть отношени€ с клиентом в услугах гораздо важнее, чем в товарах.
21 марта 2024 20:210
HR-клуб
44
ƒобрый день, коллеги! ѕри продажах любого товара или услуги конечно цена - не главное. Ќо на заветном треугольнике продаж три вершины(угла): ÷≈Ќј, —–ќ »,  ј„≈—“¬ќ. –аботает это так , что покупатель выбирает основу треугольника - два угла. ¬ыбирает, и определ€ет, как неоспариваемое значение. ѕричины не важны. » поехали.....¬ыбрал цену, качество, значит не можете повли€ть на сроки. ¬ыбрали сроки и качество не можете повли€ть на цену. ¬ыбрали цену и сроки не можете повли€ть на качество!
¬се просто, коллеги!
Ќормировщик √алина  ирь€нова !
21 марта 2024 19:260
HR-клуб
529
«дравствуйте, ћаксим, коллеги!
1. —праведлива€ цена на услугу формируетс€ из суммы, которую клиент готов заплатить за пользу от вашей работы и результат, который вы даете.
2. »деальна€ цена должна быть выгодной дл€ вас, но при этом не отталкивать потенциальных клиентов.
3.  огда количество заказов начинает расти, это хороший сигнал дл€ повышени€ цен.
¬ажно понимать, что вы не об€заны устанавливать одну цену на свои услуги навсегда. ÷ена может мен€тьс€ в зависимости от вашего опыта, уровн€ профессионализма и потребностей клиентов.
Ѕудьте готовы адаптироватьс€ и измен€ть ценовую политику в соответствии с измен€ющимис€ услови€ми и требовани€ми.
¬ конечном итоге, ваша задача Ц доставить клиентам ценность и получить достойное вознаграждение.
— уважением, »несса Ўелест
21 марта 2024 09:210
“ќѕ-30
609
ћаксим, добрый день.
÷ена существенный фактор при прин€тии решени€, но всем давно известно, что точно не решающий. Ќа решение о покупке клиента вли€ет много факторов. Ќапример, в сельскохоз€йственном бизнесе клиенты привыкли манипулировать ценой и сталкивать лбами дилеров, но в основе их решени€ всегда лежат личностные отношени€ и минимизаци€ своего риска по срокам поставки, качеству продукции, надежности поставщика. ќни все сделают, чтобы получить максимальную скидку, но на самом деле решение примут в пользу проверенного и надежного партнера с менеджером которого давно выстроили дружеские отношени€ и цена у этого поставщика может быть выше, чем у всех остальных.
20 марта 2024 14:333
“ќѕ-30
977
¬сем доброго дн€!
«десь речь идет не столько о цене, а скорее, о ценообразовании.
÷енообразование включает в себ€: анализ рынка, расчет себестоимости услуги/товара, расчет прибыли/прибавочной стоимости.
»менно последнее- предмет дл€ спора, скидок + мастерство продавца, на мой взгл€д.
20 марта 2024 09:544
“ќѕ-30
206
«дравствуйте, ћаксим, коллеги!
’ороша€ тема!
¬ера многих менеджеров по продажам, что продает цена и их провалы в продажах св€заны исключительно с высокой ценой часто встречаетс€ на рынке.
»ногда думаешь на кого они работают: на клиента или свою компанию?)
“ак €ростно они отстаивают снижение цен.
ѕотребительские свойства или характеристики продукта не завис€т от его цены.
ќт характеристик продукта зависит только одно: какие задачи этот продукт поможет решить покупателю.
», соответственно, они вли€ют на воспри€тие цены покупателем.
≈сли задачи /проблемы "мелкие" , то и цена в глазах покупател€ должна быть соответствующей.
—огласен с коллегами, что, в первую очередь, на воспри€тие цены работает соотношение "цена-ценность"
20 марта 2024 09:264
HR-клуб
274
«дравствуйте, ћаксим!

Ѕезусловно потребительские свойства товара или услуги важны, равно как и качество сервиса и надЄжность продавца.
Ќо и цена, безусловно, один из важных факторов прин€ти€ решени€.
Ќо работают все эти факторы комплементарно - дополн€€, а не исключа€ друг друга.
«нать свой продукт и знать свою ÷ј это два, пожалуй, наиболее важных и значимых фактора дл€ продавца.
20 марта 2024 08:204
“ќѕ-30
348
ƒобрый день, ћаксим, коллеги!

¬ы правы, в том, что не все зависит от цены, конечно никто не хочет самый дешевый телефон, одежду и прочее.
¬ основном, люди выбирают разумно, как правило соотношение Ђцена Ц качествої. ѕод качеством, в данном контексте, € понимаю: как качество продукта / услуги, надежность, скорость и что угодно из характеристик, важных дл€ покупател€.
» задача менеджеров по продажам: знать потребности своей ÷ј, преимущества продукта и уметь эту ценность донести до потребител€.
19 марта 2024 22:215

—ледить за новост€ми

ѕопул€рные услуги раздела с ценами:
‘орматы обучени€ персонала
‘орматы обучени€ персонала
Ѕизнес-квесты дл€ персонала от 1 500 ₽  до 350 000 ₽
¬оркшоп от 25 000 ₽  до 90 000 ₽
–азработка планов развити€ от 10 000 ₽  до 150 000 ₽
”чебный курс от 1 000 ₽  до 1 500 000 ₽
—еминар, лекци€ от 1 000 ₽  до 600 000 ₽
239 специалистов сейчас на сайте ќпишите задачу. »сполнители откликнутс€ сами.
ћы используем файлы cookie. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с этим и с пользовательским соглашением
OK