Обучение продающего персонала: может ли оно быть недорогим?

Вопрос важный. Прежде чем на него ответить, предлагаю определиться:
— КОГО УЧИТЬ: Каких людей мы относим к «продающему персоналу»? 
— ЧЕМУ УЧИТЬ: Какими характеристиками и знаниями должны обладать продавцы?
— КАКИМ ОБРАЗОМ: Где взять эти самые знания?
Да, у нас есть идеальное представление о сотруднике отдела продаж, об этом мегауспешном продавце, который на раз выявляет потребность покупателя, а на два уже оформляет с ним договор на миллионы.

За 8 лет своей работы в продажах я приняла на работу не одну сотню сотрудников. А провела собеседований — в поиске того самого мегапродавца — и того больше. Очевидно и для вас, и для меня, что нет их, идеальных! Просто в природе не существует!

Так что на первый вопрос можно ответить, что «продающий» — это, прежде всего, тот человек, который готов работать и любит свое дело. Главное — выявить эту мотивацию при собеседовании. И тогда дело пойдет даже у тех, кто мало смыслит в нужной отрасли.

Отсюда основные характеристики, которыми должен обладать менеджер или продавец (подчеркну: основными), это желание работать с людьми и обучаемость. А именно, легко воспринимать новую информацию и оперативно внедрять ее в работу.

Есть и второстепенные компетенции, очень многие объявления о работе пестрят ими, например: целеустремленность, инициативность, стрессоустойчивость. Они, безусловно, важны, однако без первых двух, как правило, не дают желаемых результатов.

Какими знаниями должен обладать наш специалист? Теми, которые он сам сочтет необходимыми. Если человек работает с желанием, увлеченно, то он в состоянии сам решить, какая информация ему понадобится в работе и поможет достичь результата.

Предлагая подчиненным готовые алгоритмы продаж и техники переговоров, мы лишь задаем направление для их движения на пути к клиенту. Теорию, конечно, нужно знать хорошо. И все же продажа — это творчество! И вот именно здесь человек, обладающий вышеназванными характеристиками, сможет быстро сориентироваться и вытащить из своей головы только то, что будет эффективно в конкретный момент диалога с покупателем.

Если вы решили «подковать» своих продавцов, чтобы в нужный момент они могли творчески воспользоваться подходящими приемами или фразами, то, наверняка, уже задались вопросом, как сделать это недорого. Это вполне реально, если у вас, как у руководителя отдела, есть время.

Весы «ВРЕМЯ — ДЕНЬГИ» всегда работают. Есть деньги, и мы готовы их вложить в обучение, зато нет свободного времени (например, оно требуется для решения других актуальных задач), чтобы заниматься этим самостоятельно. В таких случаях мы обращаемся к специалистам, тренерам, консультантам, в тренинговые компании и т.д.

А вот если особых средств на привлечение сторонних специалистов нет, то экономить на времени, выделенном для работы с персоналом, уже не приходится. Важно сосредоточить внимание на выявлении актуальных потребностей сотрудников в обучении, на разработке для них обучающего материала, самом обучении (аудиторных и полевых тренинга). И, конечно, на контроле результатов и отслеживании изменений в работе менеджеров и продавцов.

Давайте посмотрим преимущества самостоятельного обучения сотрудников и возможности привлечения провайдеров по обучению.

Внутреннее обучение

Если вы остановили свой выбор на внутреннем обучении, то положительные моменты такого решения заключаются в следующем:

+ Все свои. Вы знаете своих сотрудников на все 100%, их слабые и сильные стороны, потенциал каждого. Так что сможете «прицельно» отрабатывать с каждым участником тренинга именно те навыки, которые ему нужно развивать в первую очередь.

+ Мотивация. Вы также знаете внутреннюю мотивацию всех продавцов, кого и каким образом «зацепить», как активизировать интерес, вдохновить или придать нужное ускорение.

+ Специфика. Вам известны все нюансы работы и взаимодействия с клиентами, все возражения и скользкие места в продажах и переговорах, которые нужно отработать в первую очередь.

Однако при самостоятельном обучении можно столкнуться с некоторыми трудностями:

— Чтобы вложить в голову сотрудников определенный подход к клиенту, добиться развития у них конкретных навыков и умений, нужны профессиональные «тренерские» компетенции. Часто бывает, что человек прекрасно работает сам, однако передать свои знания и опыт в полном объеме у него не получается.

— У вас не будет возможности взглянуть на ситуацию «со стороны», а это бывает порой очень полезно. Сторонний (беспристрастный) взгляд иногда с первых минут тренинга позволяет обозначить ключевые барьеры, которые мешают активному росту продаж.

— Качество обучения может пострадать из-за элементарной нехватки времени, ведь руководителю приходится решать одновременно нескольких задач. Есть риск недостаточно качественно отработать именно тот ключевой навык, ради которого все было организовано.

Внешнее обучение

Если вы обращаетесь в тренинговую компанию, то получаете такие преимущества:

+ Выбирайте профессионала, у которого есть успешный опыт и тренинговой работы, и продаж. Такой практик и обучение выстроит грамотно и результативно, и сможет поделиться с вашими сотрудниками собственными наработками, проверенными в реальных переговорах.

+ Человек «со стороны» может заметить гораздо больше точек роста, чем десятки специалистов организации.

+ Привлеченный тренер гарантированно сосредотачивает все свое внимание только на том, чтобы обучение дало результаты. Он точно занимается только решением вашего вопроса и отвечает и за качество обучения, и за то, как сотрудники будут работать после тренинга – «без него».

+ Такой специалист не знаком лично с сотрудниками компании и не видел их в работе. Так что у него нет стереотипов и конкретных ожиданий в отношении вашего продающего персонала. Не редки случаи, когда специалисты, которые в работе себя не проявляют, именно на тренинге «раскрываются» с самой лучшей стороны и, вдохновившись успехом, повышают свою эффективность, выполняя планы продаж.

Из возможных отрицательных моментов отмечу:

— Как я уже говорила выше, за обучение провайдеру нужно платить, однако если выбор поставщица услуг сделан верно, то вложения в развитие персонала окупятся в течение первых нескольких месяцев.

— Внешнему специалисту потребуется время познакомиться со спецификой вашего бизнеса. Одним из эффективных способов предтренинговой диагностики ситуации и вместе с тем подготовки тренера к работе является анализ записей звонков ваших менеджеров, если речь идет о телефонных продажах.

Очевидно, что как нет идеальных продавцов, так и не существует волшебного метода для их обучения. Может ли обучение быть недорогим, это зависит от того, как вы расставляете приоритеты и что больше цените в настоящий момент. Выбор – за вами.

Успехов в бизнесе и процветания!