Мини-кейс для оценки руководителей отделов продаж на управление подчиненными (конкурс)

Данное задание составлено мной для проведения оценки руководителей отделов продаж. Я использовала его как одно из заданий блока «Управленческий слалом» ассессмент-центра, также оно может быть отдельной частью любого оценочного мероприятия.
Упражнение проверяет управленческие навыки руководителей отделов продаж в части управления подчиненными.

Наиболее важной представляется оценка компетенций по оперативному управлению подчиненными (умение выстроить доверительные отношения, выработка у подчиненных предсказуемых нормированных прозрачных действий и умений не совершать поступки, которые выходят за рамки компетенций и могут привести к непредсказуемым результатам) и соблюдению баланса между интересами клиентов и корпоративными интересами. 

Условия проведения / Правила корректного выполнения

Упражнение использовалось в ассессменте для опытных руководителей отделов продаж, которые имеют как навыки взаимодействия с клиентами и оценки потенциального выгодного для всех сторон сотрудничества, так и управления подчиненными менеджерами по продажам.

Оцениваемые компетенции

• Управление подчиненными
• Обучение подчиненных
• Умение выходить из сложных ситуаций
• Готовность брать на себя ответственность
• Ориентация на результат
• Лидерство
• Взаимодействие и работа в команде
• Навыки переговоров
• Клиентоориентированность
• Соблюдение баланса интересов компании и интересов клиента

Описание

Участнику оценочного мероприятия зачитывается текст задания. Участник отвечает без подготовки (как и на другие задания «управленческого слалома»). Члены оценочной комиссии получают на руки распечатанный текст.

Мини-кейс на управление сотрудниками отдела продаж

Вы – руководитель отдела продаж. В Вашем подчинении находятся три менеджера по продажам. Вы случайно узнаете о том, что один из Ваших подчиненных на переговорах с потенциальным клиентом пообещал ему скидку, которую ни он, ни Вы как руководитель отдела в соответствии с уровнем компетенции дать не сможете. Вы очень заинтересованы в сотрудничестве с этим клиентом, он соответствует всем выдвигаемым компанией требованиям для заключения дилерского договора. Между тем он согласен на заключение договора только с условием обещанной скидки.

Ваши действия?

Интерпретация полученных результатов

Мы можем только предполагать, чем руководствовался наш подчиненный, когда пообещал потенциальному клиенту скидку, которую ни он, ни руководитель отдела дать не в состоянии. Наша цель – оценить действия руководителя отдела продаж, которые он предпримет для выхода из данной непростой ситуации. Отстранит менеджера по продажам от ведения дальнейших переговоров с потенциальным клиентом? Какие меры предпримет в отношении менеджера? Какие действия оцениваемый руководитель совершал ранее по выстраиванию его подчиненными стратегии и тактики ведения переговоров? Обучал ли взаимодействию с клиентами? Привлечет ли других сотрудников к решению проблемы? Очень важный вопрос, возьмется ли он сам заканчивать сделку? Какие ресурсы для этого использует? Наш руководитель больше продажник или лидер?

Есть другие вопросы, ответы на которые будут свидетельствовать о системном мышлении оцениваемого руководителя. Какие конкурентные преимущества есть у продукта и владеют ли этой информацией менеджеры по продажам? Стала ли скидка, которая ни разу не является конкурентным преимуществом, основной темой переговоров и тем крючком, на который попался даже не клиент, а сам менеджер по продажам?

И еще один важный вопрос относительно пресловутой клиентоориентированности. Перекос в сторону соблюдения интересов клиента, а не интересов компании, является индивидуальной характеристикой / единичной ошибкой «провинившегося» менеджера по продажам или является системным вектором поведения всего отдела продаж? Как часто происходят подобные ситуации? Что нужно предпринять, чтобы соблюдался баланс интересов клиентов и интересов компании?

В любом случае, любые компетенции / качества / навыки должны быть проверены в нескольких оценочных заданиях.