Ќужны заказы по обучению персонала?

ѕолучи учебный курс и первых клиентов в подарок!

–егистрируйс€

 орпоративна€ книга продаж как инструмент введени€ в должность менеджеров по продажам.

’отим поделитьс€ успешно реализованным кейсом, который хорошо подходит компани€м, где есть отделы продаж и есть потребность быстро  выпускать новых менеджеров по продажам к клиентов без риска потер€ть потенциальных клиентов.

 орпоративна€ книга продаж также поможет качественно адаптировать новичков без привлечени€ дополнительных HR-ресурсов при масштабировании, также в услови€х массового подбора при непрерывном потоке новых сотрудников.

’отим поделитьс€ успешно реализованным кейсом, который хорошо подходит компани€м, где есть отделы продаж и есть потребность быстро  выпускать новых менеджеров по продажам к клиентов без риска потер€ть потенциальных клиентов.

 орпоративна€ книга продаж также поможет качественно адаптировать новичков без привлечени€ дополнительных HR-ресурсов при масштабировании, также в услови€х массового подбора при непрерывном потоке новых сотрудников.  

ѕри вводе в должность новичок, как маленька€ рыбка, ныр€ет в глобальный океан. » очень важно:

  1. —оздать у новичка чувство безопасности. Ќарисовать карту, сформировать чувство нового дома на рабочем месте. –ассказать, что это за океан, где у него границы и какой рельеф. “.е. создать информационное поле с пониманием, в какую компанию пришел сотрудник, чем она занимаетс€ и чем живет, на каком рынке осуществл€ет свою де€тельность.
  2. ƒать понимание,  какие бизнес-процессы происход€т в компании.  роме глобального осознани€, в какую макросистему попал сотрудник, нужно  приблизить карту океана и поделить ее на сегменты - разные подразделени€.  акой вклад в общее дело делает каждое из них.  ак и по каким вопросам происходит взаимодействие.
  3. –ассказать все о роли  нового сотрудника, о том, что необходимо знать, уметь и делать дл€ успешного выполнени€ профессиональной де€тельности.  акие ожидани€ к нему предъ€вл€ет компании.  акой функционал и как оцениваетс€ эффективность данного сотрудника. Ѕолее подробно погрузитьс€ в один сегмент океана, за который отвечает данный сотрудник. 

¬ " ниге продаж" сохран€етс€ трехэтапна€ структура ввода в должность, дл€ подачи материала использован формат лонгрида*. 

_____

*Ћонгрид (от англ. “long read” – длинное чтение) попул€рный сейчас формат, который позвол€ет полностью погрузитьс€ в тему. ѕионером в создании лонгридов €вл€ютс€ —Ўј, уже с 60-х гг. XX века журналистские нарративы печатаютс€ в «The New Yorker», «Harper», «Esquire». ѕервым лонгридом прин€то считать мультимедийный проект газеты The New York Times «Snow Fall», вышедший в 2012 г. „ерез неделю после публикации главный редактор издани€ ƒжилл јбрамсон отчитывалась о 3,5 млн. просмотрах страниц. Ёта цифра на пор€док выше, чем обычно. ¬ чем секрет попул€рности? Ћонгрид - не просто текст, это картинки, фото, аудио и видеофайлы, инфографика, мен€юща€с€ анимаци€. ƒополнительные мультимедийные средства добавл€ют образов и визуализации, Ћонгрид прост в создании, быстр в изменении -  в этом его преимущества

ќткрыва€ “ орпоративную книгу продаж”, новичок попадает в мультимедийную историю, котора€ его вовлекает и удерживает внимание на прот€жении всего обучени€. ≈сть помощник - говор€ща€ книга, котора€ задает вопросы, делает логические переходы от одной части к другой. Ќовичок видит, сколько в книге блоков, может их пролистать.  нига интерактивна€, нужно нажимать на подсказки, переходить по ссылкам, смотреть видео. 


Ќапример, при рассказе о ценност€х, в книге приведены не только расшифровка и смысл ценности, но и отрывок из фильма, который демонстрирует эту ценность, позвол€ет ее прожить. »зуча€ блок про команду, новичок не только понимает структуру компании, но и знает лица сотрудников. ћожет послушать аудио-обращение к новому специалисту или посмотреть видео-интервью от руководителей. ѕутешеству€ по отделам и нажима€ на иконки, новый сотрудник узнает, чем отдел занимаетс€ и какова его основна€ цель. ѕо€вл€етс€ понимание, с какими вопросами в какой отдел можно обратитьс€. ¬идит он и свое место в структуре компании.

“акже новичок изучает продукт, клиентов и конкурентов. «накомство с профилем должности превращаетс€ в увлекательный процесс. Ќовый сотрудник понимает, что компани€ ожидает от него с точки зрени€ знаний, компетенций. ќн знает, какие у него KPI, как на них можно вли€ть и как достигать. ‘ункционал новичка разложен на этапы с задачами, которые должны быть достигнуты, есть подробные инструкции: где и как искать клиентов, как совершать звонки, отрабатывать возражени€. ѕриведены реальные кейсы из его будущей работы. — помощью симул€тора новичок учитс€ пользоватьс€ программным обеспечением. 

ћатериал систематизирован, все дополнительные материалы (инструкции, регламенты, приложени€) доступны. “аким образом, передача знаний происходит на высоком уровне, в любое врем€, и без отвлечени€ непосредственного руководител€ или опытного сотрудник на обучение новичка.

ѕосле каждого блока делаетс€ проверка усвоенных знаний, и в конце - финальна€ оценка по пройденному обучению. –езультат сразу выгружаетс€ руководителю. 

¬ компании, где мы внедрили “ орпоративную книгу продаж”, обучение и ввод в должность нового  менеджера занимали полные 7 рабочих дней. ѕричем необходимым дл€ обучени€ уровнем экспертизы владел только руковод€щий состав: исполнительный и коммерческий директор. “.е. руководители, который отвечает за стратегию развити€ компании,  должны был на неделю “выпадать” из процесса, чтобы передать новому менеджеры всю необходимую информацию о продукте, клиентах и процессах. —ейчас новый сотрудник  в течение 2-х дней изуча€ книгу самосто€тельно знакомитьс€ со всем необходимым, пробует решать тестовые задачи, тренируетс€ и затем с возникшими вопросами подходит к наставнику. «адача наставника - помогать, сопровождать на рабочем месте и давать обратную св€зь новичку. „ерез 4-5 дней руководитель оценивает уже готового специалиста, расставл€ет верные акценты и со спокойной душой выпускает на переговоры с клиентами.

 лючевой ценностью  “ орпоративной книги продаж” дл€ компании стала оцифровка всех знаний и опыта ключевых специалистов, их систематизации и упаковка в интерактивные обучающие материалы, оцифровка методологии коммуникации с клиентами на каждом этапе, проработка всех сложных ситуаций, которые могут возникнуть в процессе переговоров.

ƒл€ реализации такого обучени€ новичков необходима LMS (Learning Management System) — система управлени€ обучением, куда книга будет выгружатьс€. ≈сть масса подобных систем - Mirapolis, iSpring Learn, Skillcast, Unicorn и еще  дес€тки подобных вариантов,  которые можно выбрать в качестве платформы. ќправданы ли затраты на покупку  LMS-системы? ¬ среднем она стоит 60 тыс. руб. в год дл€ 50 пользователей и может быть использована не только дл€ обучени€ новичков, но дл€ размещени€ любых обучающих и информационных материалов, организации базы знаний компании с наработанными инструкци€ми и процедурами,  размещени€ программ обучени€ и тренингов, св€занных с личностным развитием. LMS дает возможность управл€ть онлайн-меропри€ти€ми компании - zoom, пр€мые эфиры, вебинары.  онтролировать качество знаний и организовывать регул€рную оценку. 

«атраты на использование LMS в разрезе года несопоставимы с затратами на заработную плату опытных сотрудников, которые бы в непосредственном контакте с новичками занимались бы обучением.

ћы поделились кейсом, как можно организовать введение в должность менеджеров по продажам. Ќо потребность в быстрой адаптации есть не только дл€ сотрудников данной должности.  „ем выше текучесть персонала в каком-либо отделе, тем актуальнее оцифровка и автоматизаци€ этого процесса. 

 

 остина јнастаси€,

”правл€ющий партнер BeOnTime

–уководитель направлени€ по внедрению автоматизированных инструментов обучени€ и развити€ персонала.

ќб авторе
BeOnTime - “рансформаци€ HR-процессов. ¬недрение системы дистанционного обучени€.
HR-клуб

“рансформаци€ HR-процессов. ¬недрение системы дистанционного обучени€.

ѕрофессиональный опыт Ѕолее 15 летЁксперт HR-клуба: более 3-х публикацийЋучших ответов: 2Ќа сайте с 01.07.2021
¬се статьи эксперта
¬ы HR-эксперт?

—таньте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

–егистраци€

ѕервые заказы и курс о том, как продавать услуги Ц в подарок!

 омментарии

—ледить за новост€ми

ѕопул€рные услуги раздела с ценами:
‘орматы обучени€ персонала
‘орматы обучени€ персонала
ћастер-класс от 1 000 ₽  до 200 000 ₽
”чебный курс от 1 000 ₽  до 350 000 ₽
ƒеловые игры от 1 000 ₽  до 220 000 ₽
—еминар, лекци€ от 1 000 ₽  до 600 000 ₽
Ѕизнес-квесты дл€ персонала от 1 500 ₽  до 350 000 ₽
175 специалистов сейчас на сайте ќпишите задачу. »сполнители откликнутс€ сами.
ћы используем файлы cookie. Ёто позвол€ет нам анализировать взаимодействие посетителей с сайтом и делать его лучше. ѕродолжа€ пользоватьс€ сайтом, вы соглашаетесь с использованием файлов cookie (подробнее), а также с пользовательским соглашением.
—огласен
X
‘айлы cookie представл€ют собой файлы или фрагменты информации, которые могут быть сохранены на ¬ашем компьютере или других интернет-совместимых устройствах конечного пользовател€ (например, смартфонах и планшетах) при посещении ¬ами наших веб-сайтов или использовании наших веб-сервисов. Ёта информаци€ в большинстве случаев представлена в виде алфавитно-цифровых строк, которые однозначно идентифицируют ¬аш компьютер или конечное пользовательское устройство, однако может содержать и иные сведени€. Ќа наших веб-сайтах или веб-сервисах мы используем различные типы Ђcookiesї (небольшие текстовые файлы, которые размещаютс€ на ¬ашем устройстве). ѕеречень используемых нами файлов cookie, описание целей их использовани€ и дополнительна€ информаци€ о соответствующих файлах cookie представлена в »нструменте управлени€ файлами cookie, размещенных на соответствующих веб-сайтах и в веб-сервисах нашей компании либо в представленных в них текстах согласий или договоров.