Коммерческий директор

Подбор персонала

1042

20 мая 2018

HR-клуб

Марина

HR-клуб

Hr-эксперт, директор по персоналу
Автор 4 публикаций

Опыт работы в продажах более 17 лет, от мерчендайзера до директора по продажам. Являюсь опытным и надежным «продажником» и управленцем (в том числе удаленно). Работаю на результат и мотивирую сотрудников следовать моему примеру. Обладаю глубоким знанием и пониманием торговых бизнес - процессов.

Последние 7 лет управлял торговыми подразделениями по всей России и странам Средней Азии (открывал филиалы с «0»). Обладаю знаниями построения оптимальной сбытовой системы для любого региона и персональной работы с ключевыми партнерами и заказчиками! Владею навыками разработки схем и методов по продвижению продукции на рынке и эффективного ведения переговоров на уровне первых лиц Компаний.

Кроме того, финансово и юридически грамотен. Лоялен к политике менеджмента. Способен работать в режиме многозадачности, обладаю системным подходом к решению самых сложных задач. Обладаю хорошей деловой репутацией, готов предоставить рекомендации.

Опыт работы —16 лет 8 месяцев
	Производственная компания Коммерческий директор (руководитель коммерческой службы) В подчинении 35 человек. Цель работы: 1. Обеспечить выполнение плана продаж 2. Обеспечить необходимый уровень маржинальности 3. Оперативное управление коммерческой службой Основные обязанности: 1. Управление и реализация коммерческой стратегии компании, развитие эффективной дистрибуции; 2. Проектная деятельность; 3. Оперативное управление подразделениями продаж, маркетинга; 4. Внедрение новых и оптимизация существующих бизнес процессов; 5. Выстраивание коммуникаций между производством, складом, логистикой, отделом продаж и сервисными подразделениями управляющей компании. Результаты: 1. Несмотря на низкую мотивацию персонала, текучка не более 10% 2. Наладил тесную связь между коммерческой службой, производством и отделом развития 3. Пересмотрел систему ценообразования на изделия 4. Получил лучшие предложения на рынке от производителей сырья 5. В межсезонье запущено 3 новых предложения, позволивших удержать объёмы производства на допустимом уровне
	ООО "Гарден Ритейл Сервис" (ГК "Фаско+") Москва, fasko.ru Коммерческий директор В подчинении 55 человек. Цель работы: 1. Обеспечить выполнение плана продаж 2. Обеспечить необходимый уровень маржинальности и чистой прибыли 3. Оперативное управление департаментом продаж Основные обязанности: 1. Управление и реализация коммерческой стратегии компании, развитие эффективной дистрибуции; 2. Проектная деятельность; 3. Оперативное управление подразделениями продаж, обслуживания и закупок; 4. Внедрение новых и оптимизация существующих бизнес процессов; 5. Выстраивание коммуникаций между производством, складом, логистикой, отделом продаж и сервисными подразделениями управляющей компании. Результаты: 1. Достижение положительного уровня доходности контракта с сетью Castorama 2. Ввод ассортимента в сети Атак, Метро и К-Раута 3. Оптимизация контрактов с сетями Ашан, Гиперглобус, Castorama, Перекресток (Карусель) 4. Начал активные переговоры с сетями OBI, Леруа Мерлен, ТД Петрович, Стройдепо, Холидей 5. Пересмотрел и согласовал ценовую модель для всех каналов продаж 6. Основываясь на новой ЦМ пересмотрел торговые условия с дистрибьюторами 7. В трёх регионах изменена модель дистрибуции 8. По итогам сезона 2015/2016 коммерческая служба достигла плановых показателей по маржинальности и чистой прибыли.
	ООО Маревен Фуд Сентрал Москва, mareven.com Региональный директор по продажам (TM Роллтон, TM Биг Бон) В подчинении 30 человек. Цель работы: 1. Полная ответственность за дистрибуцию, продажи и уровень развития бизнеса MFC (Роллтон) на вверенных территориях 2. Планирование, контроль и корректировка работы подчиненных (прямых и косвенных) сотрудников и клиентов (дистрибьюторов) с целью выполнения поставленных передо мной задач 3. Обеспечение необходимого уровня прибыли компании по своей территории Основные обязанности: 1. Оперативное руководство всеми торгующими подразделениями в регионах России и странах ближайшего зарубежья; 2. Разработка и контроль реализации стратегии в рамках развития Компании; 3. Планирование, бюджетирование и отчетность; 4. Формирование ассортиментной и ценовой политики; 5. Увеличение доходности и рентабельности продаж 6. Полная ответственность за выполнение планов продаж по всем каналам сбыта на закрепленных территориях (Москва, МО, ЦФО, Сибирский ФО, Дальневосточный ФО, Туркменистан, Монголия, страны Средней Азии); 7. Управление персоналом Результаты по странам Средней Азии: 1. Разработаны и согласованы проекты развития региональных структур в Киргизии, Таджикистане и Узбекистане, реализован проект региональной структуры в Киргизии и запущен в Таджикистане 2. Пересмотрено количество дистрибьюторов во всех странах (Таджикистан – смена дистрибьютора, Узбекистан – смена дистрибьютора, ввод трёх, Киргизия – разделение зоны ответственности и ввод нового дистрибьютора на регионы) 3. Сокращение валютных рисков для компании - все дистрибьюторы переведены на валютные контракты и предоплату 4. В условиях кризиса сохранены объёмы отгрузки 2015 года на уровне 95% от отгрузки 2014 года в натуральном выражении Результаты по Москве, ЦФО, СФО, ДВФО: 1. Оптимизировано количество дистрибьюторов 2. Со всеми дистрибьюторами был подписан годовой план отгрузки и продаж (согласован план и стратегия развития) 3. Решён вопрос перетока продукции между регионами 4. Пересмотрена ЦМ по каналам 5. Ежемесячное выполнение плана на 100% Результаты по Украине: 1. Формирование клуба дистрибьюторов (в каждом крупном регионе был подписан контракт и запущена работа минимум с одним дистрибьютором) 2. В каждом из регионов была запущена Эксклюзивная Команда 3. Достигнуты договорённости о листинге основных позиций в 99% сетей
	Представительство «Nestle Food» РФ в РБ г. Минск (Purina) Беларусь, nestle.com Директор по развитию бизнеса "Nestle Purina" в РБ (BDM) Сотрудники только в косвенном подчинении, более 200. Цель работы: 1. Развитие бизнеса Purina на рынке РБ. 2. Построение выделенных команд на базе дистрибьюторов 3. Поддержание необходимого уровня прибыльности Основные обязанности: 1. Организовывал, развивал и координировал категорию кормов для животных (Нестле Пурина) на территории РБ 2. Добивался поддержания эффективной системы логистики по продуктам Нестле Пурина каждым партнером на территории РБ 3. Разрабатывал и представлял на утверждение руководству Компании годовые, периодические и ежемесячные планы продвижения продукции на закрепленной территории 4. Рекомендовал, согласовывал с линейным руководителем и развивал, по - канальную (открытые рынки, специальный канал, розничные сети и т.д.) стратегию по продвижению продукции Нестле Пурина на закрепленной территории 5. Оценивал экономическую целесообразность участия в тендерах, по результатам подготавливал информацию и материалы для принятия решения об участии в торгах 6. Создавал установленное компанией видение продукта у партнера (дистрибьютора), команды торговых представителей. 7. Осуществлял содействие при подборе, обучении и мотивации команды дистрибьютора к достижению определенных показателей по расширению ассортимента, улучшению выкладки продукции и продвижению продукта Нестле Пурина на вверенной территории Результаты: 1. Наладил логистику 2. Привел в соответствие цены партнеров (ценообразование) 3. Оптимизировал ассортимент 4. Разработал и реализовал успешные акции в КА сетях (ROI свыше 130%) 5. С начала года выполнял все поставленные цели и задачи
	Представительство «Нестле Фуд» РФ в РБ г. Минск (Продукты питания) Беларусь, nestle.com Директор по продажам "Nestle" в РБ (RSM, DSM, TSM) В подчинении более 200 человек. Цель работы: 1. Управление продажами продукции Nestle всех категорий во всех каналах продаж 2. Налаживание и удержание контакта с основными игроками рынка 3. Контроль работы дистрибьюторов и торговых команд Основные обязанности: 1. Развитие продаж на территории 2. Достижение целевых показателей деятельности региона, путем поддержания и развития дистрибуции, объема продаж и сокращения издержек 3. Формирование и реализация коммерческой политики Компании 4. Контроль и развитие эффективных взаимоотношений с дистрибьюторами и ключевыми клиентами 5. Подготовка периодических прогнозов продаж, планов по развитию розничной и оптовой дистрибуции 6. Планирование, координация и контроль эффективного целевого использования бюджетов направленных на развитие дистрибуции и продаж 7. Совместная работа с отделом персонала по приему (участие в подборе персонала) и увольнению сотрудников, обеспечению обучения и профессионального развития сотрудников 8. Руководство и обеспечение эффективной работы сотрудников (постановка целей, проверка выполнения и оценка работы) и контроль качества их работы 9. Отслеживание деятельности конкурентов в сегментах рынка, своевременное информирование руководства Компании обо всех видимых изменениях Основные заслуги: 1. Разработка и внедрение программы "Route-to-market", цель программы - создать сильное конкурентное преимущество, защитить доходность, успешно выдержать различные экономические спады 2. Антикризисное управление продажами в 2011 году
	Представительство АО «Стиморол ЦВЕ А\С» в РБ (Продукты питания) Супервайзер (г.Минск)/ Торговый представитель (г.Минск) .
	ИП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия» г. Минск (Производство и оптовая торговля газированными напитками) Агент коммерческий (г.Минск) .
Образование
Высшее
1998		Белорусский Государственный Экономический Университет Менеджмента/экономист-менеджер
Повышение квалификации, курсы
2025		Курсы английского языка (1995, 2009, 2011, 2014, 2017, 2018) Репетитор
2014		Лидерские компетенции и командное взаимодействие Сергей Армишев (бизнес-тренер, сертифицированный коуч), Продажи
2014		Корпоративная книга продаж Сергей Азимов (бизнес-тренер), Продажи
2012		Системное мышление Nestle, Продажи
2012		Финансы для нефинансистов Nestle, Продажи
2011		Ситуационное лидерство Nestle, Продажи
2006		Мерчендайзинг, продажи, переговоры, тренинги «Нестле» - 2006 «Dandy» «Dirol Cadbury» - 2004, диплом
Ключевые навыки
Знание языков		Русский — родной Английский — могу проходить интервью
Навыки		Оценка потенциала рынка сбыта Построение сети дистрибьюторов Развитие дистрибуции Подбор сотрудников Управление продажами Лидерство Работа в команде Антикризисное управление Стратегическое планирование Планирование продаж Ведение переговоров Продажи через дистрибьюторов Бизнес-планирование FMCG Продажи Аналитика продаж Управление затратами Ориентация на результат Отчет о прибылях и убытках