Кейс "Робин из Локсли" для тренинга по продажам по технике СПИН

Одна из наиболее эффективных и сложных технологий в продажах - технология "СПИН". 
Заключается она в грамотном и структурированном задавании вопросов с целью формирования у клиента потребности в нашем предложении еще до того, как мы его озвучим. Основная идея - продавать, не продавая! То есть, продавать не за счет аргументации, а с помощью вопросов!
Чтобы лучше понять цель и ценность технологии "СПИН", лучше изначально её отрабатывать на отвлеченных примерах/кейсах.
Вот один из них.

 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

КЕЙС "РОБИН ИЗ ЛОКСЛИ"

ВВОДНАЯ

14 век. Дворянин Робин из Локсли вернулся из крестового похода. За это время его замок и земли захвачены, отец убит. Робин уходит в лес и создает банду разбойников.

СИТУАЦИЯ

Вы честно служили королю Ричарду, но не получили никакой награды, потеряв все, что имели. (Ричард захвачен французами и до Англии не добрался). Вы грабите богатых, раздавая награбленное бедным.

ПРОБЛЕМА

Явная

Вы хотите жить как вам нравится на свободе.

Скрытая

Вы хотите иметь признание заслуг тех, кто воевал за короля.

ИЗВЛЕЧЕНИЕ

Вам нужна возможность жить как вам хочется, быть признанным властью, быть лидером, продолжать борьбу за идею. Будучи бандитом, вы не можете получить это все.

НАПРАВЛЕНИЕ

Вы готовы отправиться на войну за короля командиром отряда. (В реальности отправился в новый крестовый поход).

ЗАДАЧА ОППОНЕНТА

Прекратить грабежи в Шервудском лесу и не допустить грабежей в любом другом месте Англии. 

Роль Робина из Локсли может играть, как тренер, так и один из участников, которого предварительно надо подготовить.

В конце игры для всех зачитывается информация для обеих сторон.

Участники сами делают вывод о важности умения задавать вопросы и формировать потребности клиента по технологии "СПИН".