Кейс по оценке навыков продавцов розничных магазинов

Наш клиент, розничная компания по продаже продуктов питания, обратилась к нам с запросом на снижение текучести продавцов в торговых точках компании.
Дело в том, что помимо стандартных обязанностей продавцов, таких как обслуживание покупателей, выкладка, расчет на кассе, входят еще обязанности по  формированию заказа товаров, заполнение отчетных документов, прием товара по качеству и количеству.

После диагностики компании, среди прочих причин повышенной текучки, мы выявили следующие:
1. Продавцы не умеют корректно заказывать товар, отсюда возникают просрочки, перелимит в списаниях и штрафы.
2. Инструкции по списанию есть, но продавцы их не хотят читать, постоянно обращаются в головной офис, а кураторам в офисе просто не хватает времени за всех делать корректные заказы.
3. Некоторые сотрудники часто ошибаются в заполнении документов и отчетов, даже после неоднократного обучения.
4. Большинство сотрудников не знает основных этапов продаж, не работает с покупателем и, как следствие, в некторых торговых точках очень низкая выручка.

Один из инструментов, который мы предложили для исправления ситуации внедрение оценочных процедур на этапе подбора персонала, а именно проведение тестирования кандидатов.

Предложенный тест состоит всего из трех заданий. Время на его заполнение мы не ограничивали, но для дальнейшей аналитики рекомендовали замерять по каждому кандидату.

Тест направлен на оценку следующих личностных качеств и профессиональных  компетенций продавцов:

• Внимательность
• Обучаемость и исполнительность
• Навык восприятия письменной информации
• Умение анализировать информацию
• Грамотность письменной речи
• Математические навыки
• Логическое мышление
• Аккуратность
• Умение выполнять инструкции
• Умение самостоятельно заполнять документы
• Навыки планирования товарного запаса
• Знание и понимание этапов работы с клиентами. 

 ТЕСТ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ

 1. Заполните таблицу (5,6 и 7 столбцы), используя данные  и справочную информацию (5 баллов)

Справочная информация:

• Поставки товара в компании проходят ежедневно
• Складских помещений нет, запас основного товара можно делать только на 1-2 дня
• Основной пик наплыва покупателей в 17-18.00. Поставки товара в 12.00-16.00

2. Найдите разницу между двумя тысячами триста восемьдесят пятью и тысяча двести семнадцатью. Напишите ответ прописью (2 балла)

_____________________________________________________________________________

3.       Из предложенного списка составьте и запишите в правом столбце правильный порядок этапов работы с покупателем, добавьте недостающий этап. (3 балла)

В результате внедрения данного элемента в систему регулярного подбора персонала мы получили следущие результаты:

• Сократилось время на оценку и собеседование соискателей более чем в 2 раза.
• Кандидатов на стажировку выходит меньше, при этом конверсия успешно прошедших стажировку выросла (остаются работать 4 из 5 кандидатов).
• Текучка стала управляемой.

Важные моменты:

• Для увеличения потока соискателей обязательго необходимо провести дополнительные мероприятия по увеличению откликов соискателей.
• Тестирование проводит менеджер по персоналу. Соискатель проходит на этап собеседования с руководителем и проверку службой безопасности только после положительного результата тестирования.
• Работающие сотрудники также прошли тестирование в рамках официальной аттестации, кто не справился - кандидат на увольнение.
• Данные задания также включены в тест для управляющих.