Кейс: хотят ли агенты и менеджеры по продажам B2C больших заработков на самом деле?

Самой главной причиной своих долго не закрываемых вакансий работодатели называют растущую алчность продавцов, агентов, менеджеров по продажам.

Мол, требуют они себе на собеседовании все больше и больше,

а вот "отобьют" ли даже зарплаты своими продажами - тот еще вопрос! 

Работодатели и владельцы в массе своей считают,

что самой справедливой оплатой труда продавцов является процентная:

"Как потопаешь - так полопаешь!"

А если продавец - лентяй, то ему и оклад платить не стоит.

Но почему же даже хорошие и уверенные в себе продавцы

не торопятся устраиваться к работодателям,

обещающим вместо оклада лишь огромные бонусы "без верхнего потолка!"?

Какая вам будет польза от прочтения?

• Избавитесь от такого распространенного стереотипа как: «Хорошие продавцы/ агенты работают в первую очередь ради денег и готовы много и тяжело работать ради бонусов без верхнего «потолка»!
• Заметите и признаете, что руководители и HR нередко ошибочно пишут описания своих вакансий, делая упор именно на бонусы, %% и «без потолка»
• Поймете, как заключать сложные сделки совсем без скидок, добавив к предложению понятных даже малообразованному покупателю ценностей
• Получите конкретные приемы и слова для продаж сложных и неоднозначных услуг не самым компетентным "покупателям"
• Узнаете, как руководителю начинающего или неуспешного агента проводить с ним такие мотивирующие интервью (без опоры на одни лишь бонусы), которые точно приведут к достижению объемов продаж, нужных компании
• После прочтения вы можете вспомнить и свои аналогичные истории. Приглашаем обсудить их в комментариях под этой статьей!

Кому пригодится этот материал?

• Владельцам и директорам компаний
• руководителям отделов продаж (РОПам) и супервайзерам
• HR и сотрудникам отделов кадров
• тренерам по продажам штатным и внештатным
• бизнес-консультантам
• коучам
• стартапам и начинающим предпринимателям

Когда вам пригодится эта история?

• Во время собеседований с кандидатами на работу и оценки их потенциала
• Во время вводного обучения новых агентов/ продавцов и прохождения ими испытательного срока
• Во время запуска продаж новых и необычных продуктов, товаров, услуг
• Когда нужно устранить провал в продажах сложных услуг

Кейс, описание, правила применения, ключи и приемы

Исходная ситуация

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Некоторое время назад в России активизировались Негосударственные Пенсионные Фонды (НПФ), которые отправляли своих агентов по квартирам и офисам для того, чтобы те предлагали людям перевести свои пенсионные накопления из государственного Пенсионного Фонда России (ПФР РФ) – в негосударственные (НПФ).
 
За это довольно щедро платили! Один мой клиент, как раз такой брокер нескольких известных НПФ, оплачивал более 2000 долларов каждому агенту, кто приносил 100+ подписанных контрактов.

Контракт для подписывающего/будущего пенсионера не стоил ни копейки, так что возражений о том, что это "дорого" не могло быть в принципе!
 
Собрать эти 100+ контрактов было вполне реально за 2 недели, а некоторые умудрялись даже и за 1 неделю!

За такие “стахановские” рекорды они получали еще торжественные награждения с аплодисментами, кубками и очень ценными призами (ТВ-панели, ноутбуки, смартфоны, турпутевки и т.п.)
 

Фото с собрания агентов НПФ и тренинга в Нижнем Новгороде

При этом агенты НЕ получали не только окладов, но даже и официального трудоустройства! Естественно – ни больничных. Ни отпусков. Ни стажа работы. Ни уважения от членов семьи, ни от окружающих (поначалу).

Наоборот – на них спускали собак из квартир, вызывали полицию, подозревая в мошенничестве, к девушкам нередко приставали подвыпившие хулиганы в маргинальных трущобах…
 
С первого взгляда кажется, что для ХХI века это –

чудовищное предложение по работе. Что никто не согласится так работать! ;-)

Однако та компания – не испытывала особых проблем с кандидатами в агенты! Более того, туда приходили подзаработать целыми семьями и компаниями друзей, мамочки в декрете и пенсионеры…

Фото с собрания агентов НПФ и тренинга в Волгограде

Я когда выступаю в больших залах для коммерсантов провожу такой эксперимент, спрашиваю: “Поднимите, пожалуйста, руку те, кто хотел бы получать $2000+ за 2 недели?” Обычно почти все в зале сразу вскидывают руку!
 
Но найдется хотя бы парочка тех, кто руку – не поднимет и я их спрашиваю:
- А вы почему не подняли руку?
Один ответит:

- Я уже столько получаю, хочу больше! :-)
А второй, полушепотом:

- А что для этого нужно делать?
 
И тут я раскрываю всему залу то, что нужно делать!

Заключать контракты с НПФ, посещая для этого квартиры и офисы в "холодную"! Без рекламы
 
Еще раз спрашиваю, кто хотел бы заниматься такой вот интересной работой? Догадайтесь, много ли после этого объявляется желающих?

Верно, ПОЧТИ НИКОГО! :-(
 
Но как же так? Ведь всего одну минуту назад почти весь зал страстно хотел $2000, а сейчас таких желающих почти нет?! Почему?!!

Да потому, что продавцы только ГОВОРЯТ, что хотят много зарабатывать, но на самом деле они больше хотят получать большие деньги, но при этом – чтобы не напрягаться! Не нервничать! А при заключении контрактов НПФ им точно придется напрягаться и нервничать!
 
Продавцам важнее ХАРАКТЕР самой работы, а уж потом сами по себе деньги за эту работу и их размер!
 
Вот поэтому от работодателя требуется в первую очередь НЕ ОБЕЩАНИЕ больших зарплат и жирных соцпакетов своим продавцам, а ГАРАНТИИ того, что продавцам будет работаться легко и “ненапряжно”, и что они точно смогут получить такие хорошие деньги и подарки!
 
А как работодатель может гарантировать эту легкость и “ненапряжность”? Да как раз с помощью бизнес-тренера, который покажет в учебной аудитории и докажет в “полях”, что ничего противозаконного, нереально сложного и в такой работе нет! :-)
Вам, наверное, интересно, как нам тогда удалось выполнить все поставленные задачи?

Делюсь фишками:

В частном случае тренером для агентов может быть и сам работодатель или руководитель торговых агентов ;-) Вам нужна моя помощь в этом вопросе?
 
PS. После публикации данного кейса у меня в соцсетях началось бурное обсуждение того, что НПФ и ПФР – это воровство пенсионных денег, что перевод денег – это сплошной обман будущих пенсионеров. Что это порча “кармы” и т.п.
 
Но подставьте вместо продаж услуг НПФ за ноль рублей сюда услуги, например, по продаже готового, другого, богоугодного бизнеса. Например, хлебопекарни.
 
Много ли желающих захочет получать за продажу такого бизнеса $2000 за 2 недели? Да!
Много ли из них реально возьмется за продажу и доведет сделку до конца? Никто!
(Если я ошибаюсь, пришлите мне свой контакт, я вас возьму на такой проект!)
 
PPS. Так хотят ли менеджеры по продажам больших заработков? Честно?

И что делать работодателю, чтобы они их захотели заработать? ;-)

Если вам понравилась статья – ставьте лайк и поделитесь ею с коллегами и с друзьями. 

Если у вас появились вопросы и комментарии к автору – можете задать их здесь, под статьей или лично: по почте или по телефону

Успехов!

Ваш помощник, 

Владимир Хмелев