Кейс для подбора специалиста в отдел продаж в сфере услуг

В настоящее время очень много компаний, которые работают по принципу конвеерной системы. Например юридические компании, где есть отдел продаж (консультация) и отдел сопровождения (представители судебные). Или например косметические услуги, где есть комплексный осмотр и дальнейшее оказание услуги, или банковские, страховые услуги и т.д.
 
В Услугах важно понимать, что наш продавец должен быть компетентен и в области продаж и в области самой услуги.  

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Я использую кейс для работы по следующей схеме:

1. Беседа - обычное собеседование

2. Тестирование - краткий обзор знаний по специфике услуги (проф.знания) 10-20 вопросов не более

3. Ролевая конскультация. В которой я сразу предлагаю собеседнику провести мне консультацию по обозначенному вопросу.

Тут я наблюдаю на сколько человек может быстро переключаться на работу с людьми. На сколько осведомлен или интуитивновыбирает шаги в консультации, кторые соответствуют 7 шагам в продажах (часто именно интитивный выбор моих соискателей определял их трудоустройство). 

Мне фактически не нужночтобы человек сидел и и втюхивал мне услугу.

Мне нужно чтобы соскатель сделал упор на установление контакта и выявление потребностей. Если я это наблюдаю, то всегда даю возможность пройти 1-3 дня стаировки в компании, где очевидно будет понятно на сколько данного кандидата можно раскачать именно в продажах. 

Мой вариант кейса полезен тем, кто понимает как важно серьезные услуги продавать профессионалам, и как сложно дать соискателю ощущение, что продажа - это не что-то вредное и неприличное, а требовние современного мира.