В настоящее время очень много компаний, которые работают по принципу конвеерной системы. Например юридические компании, где есть отдел продаж (консультация) и отдел сопровождения (представители судебные). Или например косметические услуги, где есть комплексный осмотр и дальнейшее оказание услуги, или банковские, страховые услуги и т.д. В Услугах важно понимать, что наш продавец должен быть компетентен и в области продаж и в области самой услуги.
Я использую кейс для работы по следующей схеме:
1. Беседа - обычное собеседование
2. Тестирование - краткий обзор знаний по специфике услуги (проф.знания) 10-20 вопросов не более
3. Ролевая конскультация. В которой я сразу предлагаю собеседнику провести мне консультацию по обозначенному вопросу.
Тут я наблюдаю на сколько человек может быстро переключаться на работу с людьми. На сколько осведомлен или интуитивновыбирает шаги в консультации, кторые соответствуют 7 шагам в продажах (часто именно интитивный выбор моих соискателей определял их трудоустройство).
Мне фактически не нужночтобы человек сидел и и втюхивал мне услугу.
Мне нужно чтобы соскатель сделал упор на установление контакта и выявление потребностей. Если я это наблюдаю, то всегда даю возможность пройти 1-3 дня стаировки в компании, где очевидно будет понятно на сколько данного кандидата можно раскачать именно в продажах.
Мой вариант кейса полезен тем, кто понимает как важно серьезные услуги продавать профессионалам, и как сложно дать соискателю ощущение, что продажа - это не что-то вредное и неприличное, а требовние современного мира.
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение