Ольга Баринова  - Бизнес-тренинги, консалтинг.
20 октября 2020
Бизнес-тренинги, консалтинг.. ИП Баринова О.А.

Как вы измеряете эффективность обучений?

Вопрос измерений результатов весьма и весьма интересный.
 
У меня наконец-то появился клиент, который измеряет конверсию. Т.е. каждый запрос, который поступает менеджеру по продажам фиксируется и мониторится руководством. Желаемый базовый процент конверсии должен быть 60-70%. Если ниже, то задается резонный вопрос менеджеру.
 
Так вот здесь мне присылают цифры конверсии моих обучаемых после проводимых сессий. И я радуюсь, когда моим подопечным удается с конверсии в 35-50% перескочить в желанные 70%. Это конечно их работа, но я не умаляю своей помощи и заслуги.
 
Такими цифрами конверсии я могу смело апеллировать при общении с остальными своими клиентами.
 
Но таких не много. Таких, измеряющих клиентов процентов 5.

Ранее, до появления этого чудесного клиента, который дал мне цифры, я апеллировала к тому, что клиенты, заказывающие у меня тренинги, остаются со мной, становятся постоянными. Это же аргумент в сторону эффективности моих обучений? 

Аргумент, но такой очень скользкий. Я могу быть хорошим коммуникатором, хорошим продавцом, могу давать не видимые глазу результаты, типа информации о процессе, обратную связь об обучающихся. Это может быть нужнее моим клиентам… 

Так вот, у меня вопрос к тренерам. 

Как измеряете эффективность своих проведенных обучений? 

Комментарии 12 Мне нравится 6 В закладки 0 Просмотры 259

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Елена Суворова, спасибо за ваш комментарий.
Но я совсем не согласна с вашим вариантом.
В предложенном вами варианте получается эффективность взаимодействия компаний.
Где здесь обучение? Я не вижу.
На затраты могут влиять достаточно большое количество факторов, на доходы тоже могут влиять маркетинговые компании, это могут быть периоды взлета и падения компании и т.д. И где в этом варианте сравнение с прошлым годом?
Я думаю, надо мерить как-то по-другому.

С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова
 Ольга Баринова  Ольга Баринова , 2 ноября
Кроме модели Дональда Киркпатрика, можно оценить ROI. Это е просто и не быстро, но можно. По статистике это делают не более 10% компаний, инвестирующих в обучение серьезные средства. И в одиночку специалисты по обучению этот анализ не сделают. Понадобится помощь и бухгалтеров и экономистов.
Если в вкратце, то формула для расчета ROI выглядит следующим образом: 
ROI=[(Доходы-Затраты)/Затраты]x100%
 Елена Суворова Елена Суворова, 29 октября
1
Виктория Царева, абсолютно с вами согласна!
И, наверное, скажу про себя, это область для развития.
Это действительно тема очень серьезная, тема "на подумать" о том, что действительно перед тренингом нужно обсуждать такие вещи и узнавать, как они меряют и как будут измерять эффективность.
И может надо договариваться о каких-то новых параметрах.

Спасибо за идею!

С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова


 Ольга Баринова  Ольга Баринова , 27 октября
Доможирова Юлия, да, как раз этим и пользуемся.
НО что-то мне этого не хватает, хочется больше каких-нибудь цифровых весомых аргументов :))
С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова
 Ольга Баринова  Ольга Баринова , 27 октября
Масляков Михаил, спасибо!
Михаил, с последними тремя пунктами очень согласна.
Но про увеличение объемов продаж на 20% я уже писала, не совсем с этим согласна.
Очень много факторов влияет, и мы здесь не можем на себя взять все заслуги по увеличению продаж, нельзя сказать, что это только мы сделали.
Там могут быть и рекламные акции, и ещё много-много всяких нюансов. Поэтому здесь я не могу согласиться.
А вот пункты 3-4-5 - это зачёт!!!
Спасибо, подкинули мне новых идей!
С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова
 Ольга Баринова  Ольга Баринова , 27 октября
Добрый день! Измеряющих эффективность обучений компаний не много, на мой взгляд, потому что не знают как и что измерять. Как и запрос на обучение часто бывает размытый. Считаю эту задачу задачей именно тренера. Доформулировать запрос на обучение (интервью с руководителями, срез знаний до обучения, оценка навыков (звонков, встреч, производственных процедур, мануальных навыков м и пр.), анализ рабочей деятельности (фото дня, должностные инструкции), оценка компетенций, список методов можно продолжать, важно выбрать 2 - 3 наиболее подходящих. Затем еще раз скорректировать запрос на обучение и ПОСТАВИТЬ ЦЕЛЬ: повысить конверсию (как, например в условиях вопроса), уменьшить время обработки, знать и использовать технологию... Тогда замерять становиться ну просто ОЧЕВИДНО что и как.
 Царева Виктория Царева Виктория, 27 октября
Как вариант еще:
- анкета обратной связи сотрудника
- тест знаний
 Доможирова Юлия Доможирова Юлия, 22 октября
5
Коллеги, добрый вечер!)

Вот критерии по которым оцениваю эффективность:
1.Прирост объемов продаж минимум на 20%;
2.Рост показателей по оценкам аудиоконтроля (если есть) на на 60%;
3.Повышение дохода менеджера по продажам в полтора раза;
4.Особая благодарность от собственников;
5.Положительная обратная связь от участников.

Этих критериев вполне достаточно, что увидеть насколько хорошо сделана работа.

Всем шикарных показателей!)
 Масляков Михаил Масляков Михаил, 21 октября
Коллеги, спасибо за ваши отзывы!

Наталья Груздева, для меня очень-очень интересна тема «Как мерить эффективности тренинга тайм менеджмент». Очень буду рада вашему примеру, поделитесь, пожалуйста, когда удастся снять результаты. Я тоже активно использую эту методику, очень люблю матрицу Эйзенхауэра, сама по нему живу, преподаю. И идея померить меня зажгла, так что буду ждать!

Елена Уварова, спасибо огромное за ссылку. Промониторю обязательно. Совершенно не удивлена, что эта тема возникает часто. Потому что критерии оценки нашей работы и ее эффективности не столь очевидны.

Павел Бормотов, я очень рада, что вас так получилось, что вы так всё настроили. Но я тут немножко с вами не соглашусь. У меня есть ряд вопросов: учитываете ли вы в момент проведения тренинга рекламные акции, маркетинговые активности, которые параллельно проводят маркетинговые службы? Они могут существенно влиять. Ровно так же, как и текущие кризисные тенденции рынка.
Поэтому я не спешу говорить: вот я провела тренинг и тут же у команды повысились результаты продаж именно из-за него. Это только один из факторов, его нельзя измерить чётко.
 Ольга Баринова  Ольга Баринова , 21 октября
2
Доброго дня коллеги, тема отличная и достаточно важная. В обучении же должны быть замотивированы не только руководители (как правило они являются заказчиками) но и сами сотрудники. Чем больше вовлеченность в процесс обучения - тем выше результат. Деньгами считать правильно - я считаю, но если декомпозировать деньги на конверсию, количество лидов , план продаж - это тоже можно оценивать. У меня тут был тренинг по планированию, который еще предстоит оценить. Потом расскажу результаты. Целью было сократить % работы по важному и срочному из квадрата Эйзенхауэра.(С этим были проблемы как у линейного персонала так и у руководящего) - оценивать буду выборочно используя фото рабочего времени сотрудников до и после.
 Наталья Груздева Наталья Груздева, 21 октября
2
Ольга, доброго вечера. Хорошая тема. У меня на слуху и в практике старая,одна из самых популярных моделей оценки эффективности обучения — модель Киркпатрика. Модель достаточно хорошо позволяет оценить программу обучения и её ценность для бизнеса.
Кстати, обсуждали здесь подобный вопрос год назад https://hrtime.ru/material/kak-vy-otsenivaete-effektivnost-obucheniia-personala-v-kompanii-38915/
 Уварова Елена  Уварова Елена , 20 октября
Доброго дня, Ольга!
Интересный подход! Лично для моих работ конверсия не подходит. Я всегда ориентирую своих клиентов измерять не километрами и килограммами, а рублями.
Если в ходе тренинга по выстраиванию эффективного взаимодействия, например, сократились сроки движения внутреннего документооборота, то это явно скажется на сокращении финансового цикла. Вырастит масса оборотных средств. Сократится доля заёмного капитала. Как следствие вырастет маржа на N%. Итоговые цифры оговариваются заранее.
Если это Корпоративная Книга Продаж, то однозначно определяем сроки и % прироста клиентской базы, разделив её по ABC-XYZ показателям и определив прирост денежного потока, опять с же с маржинальностью.
Ну, в общем-то по всем моим мероприятиям мы предварительно с клиентом рассчитываем маржу от моего участия.
И все мои тренинги в Договоре содержать обязательные условия: предтренинговая диагностика и постренинговая оценка.
Кстати, спасибо за тему!!!
 Павел Бормотов Павел Бормотов, 20 октября

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по темам
Обучение персонала по темам
Продажи

от 1 000 р.  до 1 500 000 р.

Работа с ключевыми клиентами

от 1 000 р.  до 140 000 р.

Разработка учебных программ

от 1 000 р.  до 75 000 р.

Презентация и выступления

от 5 000 р.  до 100 000 р.

Переговоры

от 1 000 р.  до 160 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
14 ноября 2017, 13:35
 Айрат Мустафин
Заказ выполнен успешно, претензий нет, заказчик доволен, а отзыв писать некогда. Что делать?
Уже два проекта успешно заканчены. Заказчики довольны. Отвечают на звонки и электронные письма. Однако когда дело доходит до написания отзыва, то формальность не доводится до конца. В первом случае - это стиль Заказчика. Ему всегда некогда. Даже когда...
2074 2 41
20 декабря 2011, 16:54
 Юлиана Владимировна
Тренинг по продажам - кому-нибудь практически помог с результатами?
Коллеги, давно мучает вот какой вопрос - про эффективность обучения продавцов. Кому помог тренинг по продажам вот явно - хотя бы раз в жизни? Вот, тренинги, наш банк их периодически проводит для разных категорий персонала, в основном для линейки...
4680 4 39
26 февраля 2015, 11:05
 Марина
Обучение руководителей - как убедить?
Возможно ли убедить руководителя, что ему необходимо учиться? Как, сотрудник, стоящий ниже по должности, например: тренер, может убедить руководителя отдела продаж, что тот не обладает необходимыми компетенциями? Руководители с легкостью оценивают своих...
2339 3 32
30 мая 2019, 09:17
 Ксения
Как адаптировать новый персонал в продажах?
Вопрос заключается в том, как адаптировать персонал (менеджеры по продажам), чтобы они за 2 месяца стали показывать результат. У нас испытательный срок 2 месяца, оклад 20 тысяч и ему нужно продать за 2 месяца. Но что-то как-то не работает эта система,...
672 2 29
5 февраля 2019, 17:09
 Гузенко Анастасия
Зачем продавцов учат обманывать клиентов?
Доброго дня, коллеги! Вопрос назрел из личной ситуации, с которой приходится сталкиваться практически ежедневно. В виду длительной дейтельности в сфере подбора персонала мои данные - ФИО и номер телефона размещены на многих порталах. Соответственно,...
822 2 27
24 февраля 2015, 13:05
 Марина
Как в вашей компании проходит адаптация новых сотрудников?
Адаптация - вроде такая само собой разумеющаяся вещь. Однако, после того, как я всерьёз занялась этим вопросом, я поняла, что ни разу в своей жизни не встречала полноценной адаптации. Ни в государсдарственных структурах, ни в коммерческих не было организовано...
3912 2 26
17 ноября 2017, 12:56
 Анна
Какой исполнитель лучше для заказчика - мотивированный или профессиональный?
Коллеги, добрый день. Столкнулась тут с интересным кейсом. Моя знакомая директор по персоналу часто пользуется услугами внешних ресечеров. У нее простые задачи, по подбору линейного персонала, и здесь она всегда выбирала ответственных, трудолюбивых работников,...
1559 4 25
Понравилось 6 пользователям