Как разглядеть лучшего продавца? Список работающих компетенций

Все мы знаем, что правильно составленный профиль компетенций - залог успешного поиска персонала. Однако тех ли мы ищем?

На что нужно смотреть, что бы вычленить из десятков соискателей тех, кто дейтсвительно будет рабтать и приносить компании деньги. Какие компетенции менеджера по продажам действительно нужны?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Написать эту статью меня побудило очередное собеседование на должность HR в мой отдел персонала.

С 2006 года я работаю в качестве бизнес-тренера, HR-бизнес-партнера, директора по персоналу в компаниях с крупными отделами продаж. Регулярно подбираю HR-специалистов, тренеров, менеджеров по подбору персонала. И каждый раз на собеседовании задаю один и тот же вопрос, что бы понять насколько кандидат понимает что такое продажи, тех ли соискателей в продавцы он будет смотреть. Я прошу назвать качества, которые должны быть у хорошего продавца по его мнению.

Типичный ответ, звучит примерно так:

• Коммуникабельность
• Ответственность
• Желание помогать людям
• Стрессоустойчивость
• Лидерские качества

Дорогие HR-коллеги! Но это же про наши с вами компетенции, а совсем не про компетенции продавца! В этом наборе больше процесса, чем результата.

У потенциального соискателя может не быть опыта в продажах или свормированного навыка ведения переговоров, он может не знать техник выявления потребностей или отработки возражений.  Брать или не брать соискателя без опыта - это решение работодателя. Но вне зависимости от опыта задатки, черты характера, которые позднее помогут соискателю стать успешным продацом - могут быть определены опытным HRом который знает "куда смотреть" и "что искать".

Да, отдельные моменты могут отличаться от компании к компании. Есть продажи долгие и есть быстрые. Есть эмоциональные, а есть требующие анализа и интеллектуального труда. Все это добавляет отдельные характеристики к некоему общему набору компетенций, который, по моему мнению, является базой при отборе успешного менеджера по продажам.

Итак, представляю вашему вниманию список компетенций для менеджера по продажам. Этот список - программа минимум. Он может быт дополнен чем то своим к важдой конкретной компании.

1. Мотивация на деньги. Хороший продавец должен быть жаден (в хорошем смысле этого слова) до денег. Он должен быть заточен на их заработок для себя. Денежный мотив должен звучать четко и быть "опредмечен". То есть потенциальный кандидат должен знать сколько он хочет зарабатывать и на что конкретно ему эти деньги. Так же важно где располагается "зона финансового комфорта" данного соискателя. Ведь на собеседовании многие соискатели смело называют большие цифры. А когда начинаешь копать глубже выясняется, что и на 50-60 тысяч в месяц (цифра может отличаться в зависимоти от сферы и региона) ему вполне хорошо живется и напрягаться больше ради большего результата он не очень то готов.
2. Коммуникативная компетентность. Заметьте: не "коммуникабельность" в смысле "общительность". Я встречала очень успешных продавцов - интровертов. Они не очень активно вступали в новые контакты, но умели говорить четко и именно те аргументы, которые работали. Общительные же соискатели часто умеют "заболтать", и производят хорошее впечатление на собеседовании, но так же часто это может быть пустая и не ведущая к продажам болтовня. Ведь помимо желания общаться, важно слышать реакцию клиента, иметь богатый речевой запас, гибкость в аргументации, уметь вычленять главное и вести общение к конкретной цели. Исходя из этого логичен следующий пункт...
3. Ориентация на результат. Общение общением, но оно должно вести к сделке. А сделка соответственно к деньгам. Успешный продавец всегда знает зачем он едет на переговоры, зачем он звонит клиенту. 
4. Гибкость мышления. Хороший продавец многовариантен. Он умеет использовать разные пути в достижении цели. Если не срабатывает один путь или аргумент он легко отказывается от него и подбирает другой. 
5. Способность выходить из зоны комфорта. По смыслу это чем-то близко к понятию "стрессоустойчивость". Только в данном случае это не просто толерантность к стрессу, а именно в контексте активной жизненной позиции.  
6. Этот пункт скорее мое наблюдение, чем компетенция. По моему опыту, хорошие продавцы не делят покупателей на "хороших" и "плохих". Часто они не могут ответить на вопрос: "С какими клиентами вам сложнее всего работать?" или "Вспомните свои самые сложные переговоры". 

Ну а если вы - рабоотодатель и хотите понять какой именно портрет соискателя с каким набором компетенций будет успешен именно в вашей компании, рекомендую вам сделать следующее: проанализируйте своих лучших менеджеров и своих худших менеджеров. Что их отличает друг от друга? Ответ на этот вопрос и будет тем самым дополнением к базовому списку выше.