Как продавать кресла-глайдеры

Добрый день, коллеги!  Ввиду того, что я являюсь бизнес-партнёром крупной российской компании, которая производит и продает кресла-глайдеры, кресла-качалки и кресла для укачивания малышей, хочу рассказать о тех «фишках», которые мы транслируем нашим продавцам в сегменте b2b и то, чему обучаем наших партнёров в сегменте b2c.

Возможно, советы, приведенные в данном материале, будут полезны вообще продавцам любой мягкой мебели.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Вступление

Последние 10 лет мы занимаемся производством и продажей кресел-качалок. Мы влюблены в наш товар и можем рассказывать о нем часами.

Как вы думаете, почему кресло-качалка или кресло-глайдер, всегда находит лояльного потребителя, хотя это не предмет первой необходимости?

Ответ прост! Всегда вызывает приятные воспоминания. Да-да, именно воспоминания. Подсознательно мы будто возвращаемся в детство, во времена, когда мама укачивала нас или мы сами качались на качелях.

Эти воспоминания бесценны для каждого из нас, это как «машина времени» в детство.

Кресло-глайдер, собственно, как и кресло-качалка, «эмоциональный товар». 98% покупателей никогда не приходят в мебельный магазин с конкретной целью приобрести качалку или глайдер. Это предмет не первой необходимости, а значит может быть куплен только импульсно.

Вот как пробудить этот импульс, расскажу подробнее дальше.

Что такое глайдер?

Что такое кресло-глайдер и чем отличается глайдера от кресла-качалки?

Главное отличие глайдера от прародителей на полозьях – полностью неподвижное основание. То есть – это кресло-качалка, качание которой обеспечивает специальный механизм, изготовленный из деревянных планок. Он довольно прост и называется маятниковым. Небольшое отталкивание запускает процесс качания.

Отличий от классических качалок очень много:

• Процесс полностью бесшумен. Никаких звуковых раздражителей в виде стуков или скрипов;
• Амплитуда намного дольше сохраняется. Как показывает практика одного отталкивания хватает на двое большее количество покачиваний;
• Глайдеры универсальны. Подходят для любого типа напольного покрытия. Их можно ставить на пушистые ковры, мягкие типы полов. На качание это не влияет. Помимо этого, не оставляют следов, характерных для моделей с полозьями;
• Раскачивается лишь сидение. Основание остается неподвижным;
• Амплитуда качания очень плавная. Никаких резких рывков.

Как продавать этот товар?

Как уже было сказано  - кресло-глайдер  - это «эмоциональный товар».

Как продать эмоцию?

ПЕРВОЕ: Вы сами должны на него сесть и понять, как это круто. Если вы мужчина или у вас нет детей, которых необходимо кормить 😊, все равно смело садитесь. Нужно почувствовать эмоцию!

ВТОРОЕ: Ваша главная задача, посадить клиента в кресло. Пока он не сел, ему трудно понять эмоцию.

Интересная заметка

Мы получаем информацию через 4 каналов связи с внешним миром:

• Визуально (глаза)
• Тактильно (органы осязания)
• Аудиально (уши)
• Дискретно (мозг)

Чем больше каналов получило информацию – тем полнее ощущения.

В нашем случае тактильный контакт важнее всего!

Ошибки продавца:

1. Презентация кресла до того, как потребитель сел в него. Вы можете часами рассказывать о всех преимуществах глайдера, но потребитель не почувствовав это, не поймет ценности данного предложения.
2. Недоступность предмета интерьера для тактильного контакта. Таблички «не трогать», «Не садиться» или размещение такого кресла в труднодоступных местах, там, где посетитель никогда не сможет на него сесть. 

Давайте определим нашу целевую аудиторию.

Как вы думаете кто это?

Основные мнения: это люди старшего возраста.

Расширим это представление!

Кресло-глайдер будет любим абсолютно всеми возрастными группами.

Целевая аудитория:

• будущие мамы
• кормящие мамы
• дети
• взрослые люди от 16 и до бесконечности.

Немного подробнее, почему мамы.

Кресло-глайдер идеальный помощник в период беременности и грудного-вскармливания.

Для информации и возможной отработки возражений вот такая интересная информация

«Метод Кенгуру.

Медики доказали, что развитие и укрепление детского организма в случае, если ребенок родился недоношенным происходит лучше, если его сон происходит практически вертикально, расположив ребенка на теле матери. Конечно же выдержать такое испытание в реальности без каких-либо устройств практически невозможно, а вот с креслом-глайдером вполне возможно».

Безусловно, мамы и будущие мамы, но не только они. Большинство предметов интерьера, которые приобретают к появлению ребенка или в период до 3-х лет, это мебель не является актуальной в дальнейшем.

Вспомните сами, у кого есть дети. Что вы делали с детской мебелью? Правильно раздали, утилизировали, редко продали.

А теперь подумаем про наше кресло. Есть ли возможность его использовать дальше. Конечно, да!

Оно хорошо и гармонично вписывается уже не в детский интерьер.

Т.е. вам не придется придумывать как применить кресло дальше, этот предмет интерьера будет любимцем на всем протяжении срока службы.

Основные возражения, с которыми вы можете столкнуться:

Дорого

• Решение: привести сравнение с другими предметами для детей, подчеркнуть достаточно короткий срок их актуального использования

Испачкается

• Решение: рассказать про ткань, ее уникальные свойства, долговечность и главное, возможность ее мыть

Некуда поставить

• Решение: объяснить габариты, показать реально как это выглядит в торговом зале, также важно подчеркнуть, что данный предмет интерьера можно разместить не только в детской, но и в гостиной, где он будет востребован всеми членами семьи.

Что такое ценности и как продать, зная их?

Очень важно продавать через ценности.

Что такое ценность? То, от чего человек не готов отказаться. Давайте мыслить, как потребитель!

Что важно для вас, когда вы что-то приобретаете?

По сути любое возражение – это недостаток информации для принятия решения и осознания, что данная вещь есть ценность.

ПРОДАЖА - ЭТО ОБМЕН ЦЕННОСТЯМИ

Разберем пример если наш покупатель будущая мама:

Что важно ей?

• Внешний вид (чаще всего хочется что-то светлого, ассоциирующегося с чистотой, стерильностью, поэтому светлые оттенки в приоритете)
• Цена (вам столько всего нужно купить для ребенка, поэтому важно подчерпнуть нужность этого изделия, например через аргумент, что дети отлично засыпают в наших креслах, то, что вы не устаете, ваша спина не испытывает нагрузку и то, что вы даже можете вздремнуть сами в процессе укачивания)
• Нужность (любой маме важно, чтобы ребенок рос здоровым, а еще важно чтобы было безопасно и комфортно, нужно подчеркнуть то, что малыши засыпают по статистике быстрее в наших креслах, что мама не нервничает потому что устала, а это ребенок чувствует)

И еще, очень важно просто вести диалог с клиентом, просто общаться, а не пытаться навязать

Да, и не забудьте про дополнительные товары!

Дополнительные аксессуары стоит демонстрировать для создания дополнительного комфорта клиента (плед, подушка). Все аксессуары являются импульсными, цена на них не высокая, могут быть предложены и куплены легко, повысят средний чек.

Выходите за границы привычного взгляда на товар!

Обратите внимание, что кресло-глайдер может стать отличным подарком.

Это может быть отличным подарком на рождение ребенка, день рождение или юбилей.

Именно поэтому, опытный продавец всегда подробно изучит потребность, которая поможет правильно сформулировать предложные, задавая вопросы!