Как обучить менеджера продавать

Обучение новых сотрудников - ключ к успеху любой компании. Предоставляя знания и навыки в области продаж, компания инвестирует в свое будущее и увеличивает потенциальную прибыль. Важно иметь систему обучения, которая быстро внедрит новичков в рабочий процесс. Создание такой системы требует разработки программы, охватывающей все аспекты работы с клиентами, методы продаж, тесты, обратную связь, практику и другое.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Обучение новых сотрудников - ключ к успеху любой компании. Предоставляя знания и навыки в области продаж, компания инвестирует в свое будущее и увеличивает потенциальную прибыль. Важно иметь систему обучения, которая быстро внедрит новичков в рабочий процесс. Создание такой системы требует разработки программы, охватывающей все аспекты работы с клиентами, методы продаж, тесты, обратную связь, практику и другое. Новичкам нужно давать не только теоретические знания, но и практические навыки для успешного применения знаний на практике. Обучение должно быть структурированным, чтобы новые сотрудники быстро освоили необходимые навыки и начали приносить прибыль компании. Регулярные тренинги и обновление программ обучения важны для того, чтобы оставаться на пульсе изменений в отрасли. Эффективная система обучения помогает компании добиться конкурентных преимуществ и повысить результативность.

Система обучения включает следующие продукты и проекты:

1.  База знаний
2.  Маршрут адаптации нового сотрудника
3.  Система наставничества
4.  Полевые сопровождения
5.  Тренинги по продукту и навыкам
6.  Чек листы
7.  Встречи по обратной связи
8.  Индивидуальный план развития
9.  Тесты

Разберем подробнее:

1.  База знаний База знаний — это онлайн библиотека с информацией о продукте или работе компании, структурированная для помощи сотрудникам. База знаний обслуживает только сотрудников компании и может содержать информацию о корпоративной рассылке, адаптации новых сотрудников, трудоустройстве, обучающих материалах, советах по организации удалённой работы и нововведениях в компании. База знаний позволяет сотрудникам быстрее осваивать новый материал, увеличивать скорость работы, быстрее отвечать на вопросы клиентов, сосредотачиваться на нетипичных проблемах, улучшать ранжирование в поисковой выдаче и улучшать коммуникацию в удалённых командах. В зависимости от масштаба и ресурсов у компании она может быть размещена как на внутреннем портале, в отдельной программе, отдельном сайте, в книге, в тексте MC Office.
2.  Маршрут адаптации нового сотрудника Адаптация нового сотрудника в организации – это процесс, который требует времени и усилий как со стороны работника, так и со стороны работодателя. Для успешной адаптации необходимо уделить внимание не только процессу включения сотрудника в рабочую среду, но и его комфорту и удовлетворенности работой. Цели адаптации включают в себя снижение издержек, сокращение текучки кадров, экономию времени руководителя, уменьшение уровня стресса у нового работника и повышение уровня удовлетворенности работой. Важно помнить, что успешная адаптация новых сотрудников позволяет избежать затрат на поиск и обучение новых сотрудников, а также увеличивает вероятность их задержания в компании на длительный срок.
3.  Система наставничества Наставничество — это передача знаний и навыков от опытного сотрудника менее опытному. Наставник может быть назначен стажеру, который только что пришел в компанию, или сотруднику, который сменил должность или подразделение внутри организации. В обоих случаях цель наставничества - подготовить коллегу к самостоятельному выполнению обязанностей и погрузить его в специфику компании.
4.  Полевые сопровождения Полевое сопровождение — это обучение менеджеров навыкам эффективного визита к клиенту, проводимое в рабочих условиях. Эта форма обучения представляет собой разновидность обучения, широко практикуемую в компаниях. Обычно проводится руководителем или тренером и дополняет аудиторное обучение, закрепляя на практике полученные на тренинге навыки.
5.  Тренинги по продукту и навыкам Цель тренингов по продажам заключается в развитии навыков для успешных продаж и повышения эффективности работы менеджера. Тренинг помогает менеджерам узнать о различных стратегиях продаж, учиться выявлять потребности клиентов, презентовать товар или услугу, работать с возражениями и завершать сделку. Он также способствует улучшению командной работы и формированию корпоративной культуры, основанной на взаимопомощи и поддержке. Таким образом, цель тренинга по продажам заключается в развитии профессиональных навыков менеджеров, что способствует увеличению объемов продаж и повышению конкурентоспособности компании на рынке.
6.  Чек листы Чек-листы для менеджера по продажам играют важную роль в повышении эффективности работы и улучшении качества обслуживания клиентов. Они включают в себя пошаговый список действий, который помогает не упустить ни одного важного аспекта в работе с клиентами - от первого звонка до подписания договора. Также чек-листы включают критерии для оценки работы сотрудника, такие как уровень достижения целей, умение общаться с клиентами и эффективность использования внутренних ресурсов. Эти инструменты помогают менеджерам оптимизировать свою работу и достигать лучших результатов в продажах.
7.  Встречи по обратной связи Обратная связь играет ключевую роль в развитии сотрудников, помогая исправлять ошибки, закреплять желательное поведение, стимулировать профессиональное развитие и достижение поставленных целей. Для достижения желаемого эффекта необходимо уметь правильно работать с обратной связью. Она представляет собой информацию о прошлом поведении, которая влияет на будущее. Обратная связь также является способом управления персоналом и повышения эффективности бизнес-процессов, а также возможностью для сотрудников быть услышанными.
8.  Индивидуальный план развития Индивидуальный план развития (ИПР) представляет собой план с чётко прописанными задачами по развитию сотрудника и повышению эффективности его работы, а также профессионального роста. Цели составления ИПР включают в себя продвижение в должности или получение новой, обновление компании, обучение расстановке приоритетов, улучшение рабочих процессов, внедрение новых продуктов или услуг, самоорганизацию и снижение контроля, анализ персонала, выявление слабых и сильных сторон, повышение эффективности труда работников, профессиональный и карьерный рост. План развития может включать внешнее и внутреннее обучение, самообразование, работу над проектами, тренинги, коучинг, наставничество, стажировки, командировки, дополнительные задания, выполнение поручений, новые роли в коллективе, сертификацию (обязательную и необязательную), перемещение работников.
9.  Тесты Метод тестирования является универсальным средством проверки знаний и умений. Тесты являются индивидуальной формой контроля, так как они помогают проверить у участников объем изученного материала. Кроме этого, при помощи тестирования тренер может выявить успешность овладения учебным материалом у большого количества участников. При тестовом контроле создаются одинаковые условия проверки для всех обучаемых. Это все способствует повышению объективности проверки знаний