Как настроить рекламу, чтобы бизнес ожил и начал приносить прибыль

Любому бизнесу нужна реклама. Без нее — как без крови. Но что такое реклама и как ей пользоваться — у всех расхожее мнение. Что такое реклама? Как ее использовать на самом деле, чтобы бизнес ожил и начал приносить прибыль? Какие способы работают и почему одни способы работаю, а другие нет. Публикую выжимку цитат из живой трансляции на эту тему.  

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Полезно освежить в памяти.

1. Реклама — это опосредованный способ донесения послания до другого человека.
2. Опосредованный — передаваемый не напрямую, при помощи какого-то средства, не лично.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

3. Чтобы доставить послание, необходимо точно знать адресатов. Ту группу людей, которых принято называть Целевой Аудиторией (ЦА) или Потенциальными Клиентами.

4. Не точное понимание портрета ЦА ведет к увеличению стоимости рекламы из-за того, что мы тратим деньги на доставку послания людям, у которых оно не вызовет интерес. Это примерно тоже самое, что тратить деньги на производство лекарств общего действия (на весь организм), а не на конкретный орган, требующий лечения. Лекарств производится больше, здоровым органам наносится вред.

5. Целевая аудитория — это группа людей, объединенная ОДНОЙ задачей (проблемой, болью, потребностью), для которой вы предоставляете решение (услугу, товар)

6. В вашем бизнесе может быть несколько ЦА. Для каждой вам необходимо продумать свое послание (#ПВИ) и свои средства доставки этого послания.

7. Описание ЦА должно строиться на контексте той проблемы, которую вы предлагаете решить. Или той задачи, которую потенциальный клиент уже пытается решить. К примеру: потенциальный клиент детского клуба — это родители, которые уже водят детей по другим детским клубам и «кружкам». Родитель, который не придает значения этому, в целевую аудиторию не входит.

8. Описывать ЦА по критериям, которые не относятся к контексту проблемы (задачи) — являются ошибочными. К примеру: карие глаза, высшее образование, доход выше среднего.

9. Описывать в критерий ЦА финансовое состояние потенциального клиента — ошибка. Вы не можете знать таких деталей. А значит не сможете использовать эту информацию для доставки послания. К тому же, если вам удастся вызвать достаточный интерес к вашему решению, клиент найдет деньги на его приобретение. Даже если на текущий момент их у него нет.

ПОСЛАНИЕ — ПВИ

10. Задача Предложения, Вызывающего Интерес (ПВИ) — вызвать у адресата интерес такой силы, чтобы ему захотелось совершить определенное действие (позвонить, написать, оставить заявку, перейти по ссылке, встретиться с вами или вашим представителем, прийти в ваш магазин...)

11. Предложение, Вызывающее Интерес (ПВИ) — это про клиента и его жизнь. А не про вашу компанию и ее услуги.

12. Эффективность ПВИ оценивается по 1 параметру — конверсии.

13. Конверсия — это отношения количества полученных посланий, к количеству реакций на эти послания. К примеру: ваше ПВИ услышали 100 человек, через холодный обзвон. 5 человек согласились на встречу с вашим представителем. 5% — это конверсия вашего ПВИ.

14. Чем выше точность определения ЦА и сильнее ПВИ — тем выше конверсия ПВИ.

15. Тестировать ПВИ необходимо лично. Это ускорит поиск оптимальной формы предложения и позволит проследить реакцию адресатов лично.

16. После успешного теста, можно перейти к массовой доставке вашего послания до большого числа адресатов.

17. В случае отсутствия реакции на ПВИ, не гнушайтесь задавать адресатам вопрос: «Почему мое предложение не вызвало интерес?» или «Как мне улучшить предложение для вас, чтобы вы согласились со мной работать?». Опыт показывает — люди охотно делятся своими соображениями о том, как вы их сможете заинтересовать.

СРЕДСТВО ДОСТАВКИ

18. Чтобы ваше ПВИ получили адресаты, необходимо доставить их при помощи рекламных каналов.

19. Яндексдирект, Таргет Вконтакте, Холодый обзвон и т.п. — все это, лишь средства доставки вашего ПВИ.

20. Выбирайте средство доставки, опираясь на вашу целевую группу.

21. Для некоторых целевых групп не будут работать одни средства. Для других — другие. К примеру: для клиентов премиальной школы, совершенно не подходит Холодный Обзвон. Это средство не будет работать, так как не понятно как собрать базу для обзвона. Но отлично сработала раздача буклетов в магазине, в том районе, где родители проживали. Родители получили рекламный носитель (буклет) и среагировали на послание, которое было в нем — записались на пробный урок позвонив менеджеру.

22. Эффективность рекламного канала (средства доставки), определяется также по конверсиям.

23. Эффективность Холодного обзвона — это отношение диалогов с ЛПР, к сделанным диалогам вообще. К примеру: было сделано 100 диалогов, лишь 20 удалось провести с ЛПР. Остальные — не пропустили секретари. 20% — эффективность такого средства доставки вашего послания.

24. Эффективность таргета Вконтакте — это отношение показанных объявлений, к переходам по ним. К примеру: показали 1000 объявлений, 10 человек перешли прочитать ваш пост с посланием. 1% — эффективность канала доставки.

ИТОГИ

25. Реклама опирается на 3 кита: ЦА, ПВИ и РК.
ЦА — целевая аудитрия (нужно знать кому вы отправляете послание)
ПВИ — предложение, вызывающее интерес (нужно знать, что за послание вы отправляете)
РК — рекламный канал (нужно знать при помощи чего вы доставите ваше послание)

26. Если реклама не работает (реакция адресатов слабая), анализируйте каждый пункт из трех по отдельности, чтобы понять где проблема и вносите изменения, чтобы улучшить.