Как нанять отличного менеджера по продажам в реальном мире

Все советы, которые я читала, были примерно одинаковыми, но мало походили на правду. И что совсем грустно, мало соединялись с моей реальностью. А в продажах я с 1997 года. Но сейчас не про меня история.

Мы поговорим про то, как же распознать того самого менеджера по продажам, который будет отлично работать на благо роста и процветания вашей компании. И с которым не придется расстаться через месяц. 

Поднимите руку те, кто уже нанимал «отличных» менеджеров, которые таковыми были только в резюме. Да, они отлично себя сумели продать на собеседованиях.

А на практике они могли быть очень конфликтными, амбициозными, рискованными, неуправляемыми, или навязчивыми, или не такими эффективными, как мы ожидали.Итак, а что же было не так с моим подбором? Почему я совершила эти ошибки? Начала думать и пришла вот к этому.

Многие мои коллеги по подбору кадров заметили, что им нужны «бойцы» в отдел продаж. Чтобы он «взял» клиента и не отпускал его. Чтобы он был жадным до денег, у него были высокие амбиции.

На мой взгляд, такие ребята не для отдела продаж. Они могут подойти для руководителя.

А вот каким я вижу идеальных  менеджеров в отдел продаж:

1. Они находятся в лиге «Б». Стабильно и ежедневно выполняют  свою работу.  Выполняют план или даже не дотягивает до плана. Но у них есть страсть к саморазвитию. Они много изучают и читают, потому что думают, что не идеальны. И это отлично! У них может быть намного лучше уровень подготовки, чем у ребят с амбициями, которые пытаются «брать талантом и харизмой».

2. Они могут обучить других людей . Когда в отдел продаж приходит новичок, они могут взять его «под крыло» и дать дельный совет. Общаются спокойно, могут несколько раз повторить, если это нужно, не вспыхивая от гнева. Расспросите собеседника про его способность объяснять сложные вещи простым языком. Были ли ситуации, когда он выступал наставником. Даже если это был закадычный  друг, и он учил его ездить на велосипеде.

3. Они четко понимают свои KPI. И знают, как на них можно повлиять. Они знают, что способствует их победе. Какие действия им нужны на этой неделе и на следующей.  Могут посчитать, сколько звонков им надо сделать, какие товары или услуги продать, чтобы сделать план. Попробуйте у них спросить: «Какие общие тенденции вы обнаружили, общаясь со своими потенциальными клиентами? ».

4. Они выработали свой процесс. У них есть свои ритуалы: планирование дня, разговоры с клиентами, ведение записей. Конечно, они придерживаются правил компании, но при этом делают свою рутину более эффективной. Они не всегда точно могут рассказать об этом. Но если за ними понаблюдать, можно заметить закономерности. На собеседовании можно посмотреть на то,  как ведет себя будущий работник.  Как он формулирует фразы, относительно договоренностей.  

5. Они хорошо держат фокус. Они словно чувствуют приоритеты. Что нужно сделать в данный момент. Задайте вопрос: «Что вы делаете каждое утро, в первую очередь, и почему? ». Кто-то скажет, что это проверка выписки. А другой менеджер скажет про важные звонки клиентам, которые он делает каждое утро. А третий расскажет про настрой на день.

6. Они отличные слушатели. То, что мы называем активным слушанием. Умению слушать, давать обратную связь сложно научиться. Многие на этом «проваливаются». А хорошие менеджеры это уже умеют и практикуют.Когда вы проводите собеседование, смотрите на невербальные признаки. И за каждое желание перебить вас, или оторвать глаза, когда вы говорите, или перебивание ставьте плюс. А в конце собеседования подведите итог. Умеет ли этот соискатель слушать?

7. Они умеют рассказывать истории. Люди любят истории и с удовольствием их слушают. Так же и клиенты. Если менеджер владеет этим навыком, то у клиентов он будет быстрее вызывать доверие. Можно попросить рассказать историю из опыта. Любую, которая ему кажется интересной. 

8. Они могут нестандартно мыслить и выглядеть. Сначала можно подумать, что этот менеджер совсем не подходит на роль продавца. Как он вообще общается с людьми. Но, позже, такие ребята становятся «тихими звездами отдела».

9. Они работают над тем, чтобы стать лучше в своем деле. Спросите, какая мотивация у того человека, кто сидит напротив вас. Кто-то скажет, что это деньги. Это не плохо. А вот лучшие скажут, что им интересно вывести компанию на другой уровень, победить. Что они видят возможности, как они могут реализоваться здесь. Здесь можно поговорить об идеях с соискателем. Спросите его, видит ли он уже точки роста для компании, учитывая рамки своих компетенций?

10. Они хорошо взаимодействуют в команде. Мы уже говорили, что со звездными менеджерами сложно работать. Ими сложно руководить. Они «сами себе на уме» и могут легко «выходить за рамки». А вот менеджеры, которые нам нужны, они хорошо находят общий язык с остальными сотрудниками в отделе. Да и в компании, в целом. Так же хорошо они находят общий язык и с клиентами. Они искренние. У них нет «короны» и желания во всем быть «победителем».

Это именно те методы и критерии, которые уже опробованы при найме сотрудников в отделы продаж транспортных и логистических компаний.

Поделитесь своим опытом. Какие вопросы задаете на собеседовании? Как определяете, «хороший» ли продавец перед вами?