Панасенко Дмитрий - юридические услуги
18 ноября 2020
юридические услуги. ООО "Прагматик"

Как искать тренеров по продажам

Основные аспекты подбора тренера по продажам. Как определить, что разрекламированный бизнес-тренер действительно является практиком, который сможет поднять уровень ваших продаж и почему так важно на первых же этапах отсекать самым решительным образом всякого рода теоретиков? Есть максимально четкие рекомендации, которые действительно помогут. Материал будет максимально полезен для всех собственников бизнес и руководителей отделов продаж.

Ни для кого не секрет, что основной болью подавляющего числа организаций является работа отдела продаж. Точнее, то, что работа часто не ведется должным образом или же не ведется вообще. В этом плане абсолютно понятна позиция многих руководителей пригласить в свой отдел продаж разного рода бизнес-тренеров, коих сейчас развелось великое множество. Идея действительно хорошая, но есть огромное количество нюансов. Рекламы у такиз бизнес-тренеров много, но по настоящему реальные результаты дают лишь единицы и это далеко не всегда максимально раскрученные тренеры.

Итак, на что же обратить внимание при выборе тренера по продажам? Портфолио - это, конечно, важно, но все же? В первую очередь, тренер по продажам должен быть практиком, у него за плечали должены быть солидный (не менее трех лет) опыт УСПЕШНЫХ продаж. Причем, этот опыт должены быть в качестве именно менеджера по продажам, и только потом в качестве руководителя отдела продаж. Обязательно нужно узнать, в какой или в каких компаниях работал тренер в качестве продавана, не поленится собрать реальные отзывы у руководителей. Самого же специалиста нужно спрашивать максимально четко - какой был план продаж, исходя из чего он формировался, какая была воронка продаж, какая у него была конверсия, какая заложена мотивация? Также, важнейшими факторами являются следующие аспекты - кто разрабатывал скрипты, работу с возражениями, занимался оформлением коммерческих предложений? Сам ли бизнес-тренер или же, он был просто использовал все готовое (в этом случае нет никаких гарантий, что он сможет создать их сам, это очень не просто).

Но ведь теперь подходим к одному из самых важных моментов - оплата услуг такого специалиста. Как правило она фиксированная (причем, в большинстве случаев, не малая). То есть, никакой привязки к конкретному результату, после проведения тренининга нет. Это плохо, но такие гуру красиво и горячо убеждают собственника о том, что они берут деньги за потраченное время, которое ох, как дорого, а самое главное - после его тренингов в ста процентов случаев продажи всегда росли, как на дрожжах... Надо понимать, что такие вопросы доставляют этим людям не мало не приятных ощущений, но задавать их нужно, не стесняясь - речь идет о Ваших деньгах и о результатах работы Вашего отдела продаж в будущем. Поэтому, стоит иметь дело только с такими специалистами, оплата услуг которых самым непосредственным образом связана с конкретными результатами по продажам Вашего отдела. Вариантов здесь не мало, одним из самых распространенных является следующий - бизнес тренер после каждого занятия дает практические задания, если слушатели их выполняют, то должен быть конкретный результат (варианты - определенное количество отправленных коммерческих предложений, проведенных встреч с потенциальными клиентами, количестве дозвонов и, в идеале - количество осущественных сделок). Если специалист начинает яростно доказывать, что он не продает волшебную таблетку и такого не бывает - смело заканчивайте разговор. Сэкономите и время и деньги, у любой работы должен быть конкретный результат, в Вашем случае это повышение уровня продаж и ничего другого.

А теперь самый главный лайхфак распосзнования реальной квалификации таких людей. Он приходит к Вам, рассказывает красиво, как нужно звонить, как добираться до ЛПР (лица, принимающего решение), как отрабатывать возражения... Все это звучит легко и красиво и создается впечатление, что все это действительно проще пареной репы. НО! После этого нужно просто дать такому спецу скрипт свой компании, не большое количество времени на изучение минимальной нужной информации о продукте или услуге и...пусть звонит. При Вас и при сотрудниках отдела продаж. А Вы все будете на него смотреть, а потом ещё и прослушивать все разговоры. И вот именно здесь и становится, кто есть кто. И что, мягко говоря, далеко не так просто добраться дл ЛПРа, как рассказывал чудо-тренер. И что стандартные фразы работы с возражения эффективно срабатывают... как бы это помягче сказать, далеко не всегда. И вообще, что и коммерческих предложений отправлено далеко не столько, сколько он говорил. Так чему же он может научить?

Справедливости ради нужно отметить, что на это соглашаются далеко не все бизнес-тренеры. По самым разным причинам, чаще всего, надуманным. Они научились продавать себя, свой тренинг, но Вы платите за то, чтобы они научили продавть Ваших менеджеров Ваш продукт. Золотое и основное правило - если бизнес-тренер говорит, что и как делать, он ДОЛЖЕН уметь это делать сам. И показать и Вам и Вашим менеджерам, как. Есть очень хороший и актуальный анекдот на эту тему: встречаются два известных тренера по продажам. Один говорит - не знаешь, как повысить продаваемость курсов по продажам? Второй отвечает - сейчас расскажу... Первый перебивает - рассказать я и сам могу, а вот как повысить...

Комментарии 3 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 295

Об авторе

 Панасенко Дмитрий - юридические услуги
Панасенко Дмитрий

юридические услуги

 

Профессиональный опыт 6 лет

На сайте с 29.10.2020

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Дмитрий, добрый день!

Спасибо за ваш материал.

Хочу добавить еще один важный пункт насчёт того, как проверять тренера.

Вы забыли про клиентов. Имеет смысл звонить тем клиентам, которые заявлены как ключевые у этого тренера, и узнать их мнение. Провели ли они один тренинг у него и остановились на этом, либо они с ним продолжают работать? Если последнее, то имеет смысл узнать, почему, и сделать свои выводы.

А вот к критерию увеличения работоспособности отдела я отношусь крайне скептически.
Иногда сама компания не может создать условия для нормальной работы отдела. Это может быть отсутствие мотивации. У меня были такие случаи, когда руководитель отдела приглашал на проведение тренинга по тем же холодным звонкам, а потом уже в процессе тренинга выяснялось, что люди не замотивированы, что холодными звонками они считают совсем другое...
Естественно, какие здесь могут быть результаты? Поэтому, знаете, этот критерий - палка о двух концах.

А вот позвонить клиентам заявленным тренером и узнать, сколько времени они уже с ними работают и какие есть результаты, мне кажется, это очень солидно. И хорошее подспорье в выборе тренера.

С уважением,
бизнес-тренер
Ольга Баринова
 Ольга Баринова  Ольга Баринова , 23 ноября
Здравствуйте, Елена, спасибо большое! Надо отметить, что изменилось, причем, в лучшую сторону. Нужны четко обговоренные гарантии и многое другое. Зато, если уж выбирать, так действительно практиков.
 Панасенко Дмитрий Панасенко Дмитрий, 19 ноября
Дмитрий, доброго утра. Хороший материал. Очень давно, один из моих заказчиков сказал, любой тренер должен показать, а не рассказать. Многие мои заказчики при выборе тренера теперь дают практическое задание. Все уже наелись красивыми рассказами.
Изменилась ли политика? Вот нашла обсуждение этой темы 8 лет назад: https://hrtime.ru/material/kak-vybrat-trenera-kto-chem-rukovodstvuetsia-587/ .
 Уварова Елена  Уварова Елена , 19 ноября

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по целевой аудитории
Обучение персонала по целевой аудитории
Тренинги для бизнес-тренеров

от 1 000 р.  до 60 000 р.

Продуктовое обучение

от 3 000 р.  до 60 000 р.

Для HR

от 1 000 р.  до 160 000 р.

Для топ-менеджмента

от 1 000 р.  до 300 000 р.

Форматы обучения персонала
Форматы обучения персонала
Вебинар

от 1 000 р.  до 60 000 р.

Электронные курсы

от 5 000 р.  до 350 000 р.

Учебный курс

от 1 000 р.  до 350 000 р.

Мастер-класс

от 3 000 р.  до 45 000 р.

Тренинг

от 1 000 р.  до 600 000 р.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?
Напишите ваш электронный адрес
и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
25 декабря 2012, 13:21
 Альберт Тютин
Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
15820 16 10
3 декабря 2019, 09:55
 Вероника Кошкина
Как продавать кресла-глайдеры
Добрый день, коллеги! Ввиду того, что я являюсь бизнес-партнёром крупной российской компании, которая производит и продает кресла-глайдеры, кресла-качалки и кресла для укачивания малышей, хочу рассказать о тех «фишках», которые...
615 16 7
13 мая 2020, 18:58
 Уварова Елена
5 принципов наставничества из МЛМ
У многих негативное отношение к организациям построенным по принципам МЛМ (сетевого маркетинга), но не стоит отнимать их профессионализма в грамотном выстраивании систем наставничества. Очевидно - удачно- построенная система наставничества. ...
391 15 4
3 ноября 2019, 11:16
 Олег Антосин
Как продавать продукты питания. Практическое пособие для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точках
Коллеги, хотел бы поделиться практическим пособием для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точка при продаже товара и ответы на них. Пособие разрабатывали как путеводитель для работы начинающим торговым представителям. Компания...
2554 14 3
29 ноября 2019, 18:50
 Гладков Владимир
Как продавать промышленное вентиляционное оборудование
Предлагаю вашему вниманию набор скриптов (вопросов, фраз, аргументов) которые помогли бы продавать промышленное вентиляционное оборудование. Скрипты структурированы в логике этапов продаж. Данные материалы разрабатывались в режиме мозгового штурма с ведущими...
2039 12 4
17 октября 2019, 11:55
 Людмила Мишина
Как продавать облачный сервис по базе лидов?
С развитием маркетинга и интернет - технологий многие компании перешли от системы продаж через холодные звонки и назначение встреч к продажам через лидогенерацию и обзвон теплой базы. И поэтому для многих руководителей по продажам эта тема сейчас актуальна....
924 11 12
7 апреля 2018, 09:32
 Анастасия Высоцкая
Как научить руководителей ставить задачи. Обратное делегирование – как «темная» сторона неправильной постановки задачи
Очень многие руководители хотя бы раз за время управления сталкиваются с обратным делегированием, однако, очень немногие понимают, как эффективно с этим справиться. В этой статье приводится конкретный кейс с технологией, позволяющей не только избавиться...
3723 11 6
Понравилось 1 пользователям