Инструкция по найму руководителя отдела продаж

Продажи — боль многих бизнесов. Можно выстроить слаженно работающую маркетинговую воронку, иметь супер развитые соц.сети, получать тысячи заявок каждый день. Однако, если у вас не выстроен отдел продаж, то вы будете терять деньги именно на этом этапе. Дело не в наличии или отсутствии продавцов, а в том, насколько автоматизированы и оцифрованы все процессы. Чтобы выстроить такой отдел продаж, нужно уметь нанимать РОПов.

В этой статье я расскажу о важных составляющих процесса поиска и подбора руководителей отделов продаж.

Поиск руководителя ОП может складываться по разным сценариям, в зависимости от того, есть ли у вас уже функционирующий отдел продаж в бизнесе либо его нужно создать.

В каждой ситуации нужен подходящий специалист. Построить систему с нуля может не каждый РОП. Этот навык более сложный. Поэтому, если у вас нет системы и вы ищете такого руководителя, то обратите внимание на следующие моменты:

1.Ищите человека, умеющего выстраивать ОП с нуля.

Уделите внимание предыдущему опыту кандидата. Если он реализовывал эти задачи в других компаниях, то запросите обратную связь. Желательно, чтобы у него был уже выработан понятный механизм действий. Услуги таких специалистов будут стоить дороже. Также важно помнить, что если руководитель заточен под создание ОП, ему не всегда будет интересно руководить впоследствии устоявшимся коллективом.

2.Имейте представление о том, как вообще выстраивать отдел продаж.

Даже, если вы нанимаете РОПа, вам необходимо понимать согласно каким принципам он будет формировать персонал. На каких условиях он будет сотрудничать с продавцами? По каким критериям будет их отбирать? Сколько этапов отбора? Если руководитель, в целях экономии, решит нанимать новичков, то компания потеряет на их адаптации. Пока они научатся продавать, коэффициент закрытых сделок будет низким. Если привлекать опытных продавцов, то им нужно продать компанию и создать выгодные условия работы.

Продумайте систему оплаты менеджерам. Есть два популярных варианта: поставить их зарплату в зависимость от процентов или установить минимальный фиксированный оклад плюс проценты. В деятельности менеджеров по продажам есть много рутинной, бюрократической работы. Чтобы учесть их интерес, желательно либо установить небольшой фикс плюс проценты, либо только проценты, но тогда они должны быть достаточно высокими.

3.Изучите конкурентов в вашей нише и то, как они выстраивают процессы в своем бизнесе.

Найдите десяток похожих компаний, оставьте заявки на сайте, в социальных сетях. Притворитесь их клиентом и оцените, как вам продают. После обнаружения минусов у конкурентов, вы наглядно увидите “как не надо”.

Рассмотрим ситуацию, когда система продаж в бизнесе уже выстроена и вы ищите РОПа.

Насколько эта выстроенная система зависит от отдельных кадров? Если все держится на показателях одного продавца, который перевыполняет план, то здесь ничего не построено. Система — это то, что продолжает функционировать даже при потере отдельных элементов.

Так вот, представим, что процессы в продажах у вас автоматизированы и вам нужен руководитель. Какими качествами он должен обладать? Во-первых, уметь управлять и быть лидером. Во-вторых, иметь навык донесения информации.

Стоит ли растить РОПа из команды либо нанять со стороны?

Частый вопрос, который мне задают на консультациях. Менеджер может хорошо продавать и общаться с людьми, но в то же время плохо управлять и строить процессы. Чтобы быть руководителем, нужны совершенно другие навыки: контроль за показателями, анализ статистики, разработка методов мотивации. Его ключевым инструментов становится не коммуникация, а управление персоналом. Есть ситуации, когда человек имеет предрасположенность к такому набору качеств. Тогда ему будет легко освоить их за короткое время. Но в остальных случаях, стоит помнить, что повысить менеджера до РОПа — значит поставить совершенно неподходящего человека на ответственную должность. Есть риск потерять кадры, время и деньги.

Что поможет грамотно составить портрет руководителя?

Чтобы понять, какой руководитель вам подойдет, нужно определить длительность цикла сделки.

Есть три разновидности:

1)Короткий цикл сделки.

Здесь будет больше покупателей, маленький средний чек, продажа в день обращения. В данном случае обширный входящий трафик, который нужно обрабатывать менеджерам. Руководителю при управлении делать акцент на обслуживании большого количества людей, следовательно, нужно уметь управлять ими.

2)Средний цикл сделки.

Продажа происходит в течение месяца после обращения клиента в компанию. Повторяющиеся короткие взаимодействия на регулярной основе. В такой ситуации руководителю необходимо прописать алгоритмы процессов и контролировать их.

3)Длинный цикл сделки.

Продажа более чем через месяц. Крупный средний чек. Целевая аудитория узкая, меньше покупателей. При длинном цикле сделки, как правило, сложный технический продукт. Для объяснения ценности продукта покупателю необходимо время. Для РОПа ключевыми компетенциями станут умение выстраивать отношения с клиентами, способность организовывать встречи, поддерживать связь с обратившимися, распределение задач среди персонала. Следует обладать стратегическим видением, разбираться в технически сложных продуктах и составлять коммерческие предложения.

Итак, выходит, что от длительности цикла сделки зависят компетенции руководителя. Перед поиском РОПа опишите ваши бизнес-процессы, длину сделки. Исходя из особенностей бизнеса, будут формулироваться требования к будущему руководителю.

Отбор сотрудников — это про способность предсказывать будущее. Чтобы сделать качественный выбор, нужна наработанная система оценки. У меня она сформировалась за годы практики. 10+ лет специализируюсь на поиске руководителей ОП. В этом мне помогает мой собственный, 12-летний опыт в продажах.

Как я работаю?

Анализирую ваши бизнес-процессы, длину цикла сделки, сложность продукта, есть ли у вас работающая система или нет, нужно ли вам построить ОП с нуля либо ищите руководителя-управленца. После анализа обратной связи, приступаю к отбору.

Что предлагаю своим клиентам я?

• более 10 лет работала HRD и директором по продажам , набирала руководителей и знаю, как оценивать опыт и рекомендации.
• предоставляю гарантию на замену специалиста от 1 до 6 месяцев;
• одновременно использую в работе более 25 каналов поиска;
• первого релевантного кандидата предоставляю в течение 48 часов после подписания договора.

Условия сотрудничества:

У меня нет ограничений, давайте договариваться!

Обращайтесь ко мне напрямую по контактным данным, через форму обратной связи на сайте или любым удобным для Вас способом.

Наше общение заканчивается тогда, когда Вы достигаете своей цели.