Игра по продажам рекламных услуг "Сладкая жизнь"

Игра разработана для тренинга по продажам рекламы в одном из региональных СМИ.

Кейс учитывает специфику актуальной на момент подготовки обучения ситуации Заказчика (региональный медийный холдинг).
Названия изменены, все совпадения случайны. 

ПРОЦЕСС ПРОВЕДЕНИЯ ИГРЫ

Мы делим группу на «продавцов» и «клиентов» и отдельно друг от друга знакомим с индивидуальными условиями.
Конечно, лучше, если Клиента сыграют не рядовые сотрудники, а руководители (начальник отдела продаж, коммерческий директор и др.).
 
Конечно, игроки из разных команд не должны рассказывать друг другу о своих командных вводных.
Далее начинается игра, когда делегациями 1-3 человека представители команд встречаются для переговоров.

Первый тур переговоров – 5-8 минут.

Как правило, команды не достигают своих целей сразу, и это хорошо.
 
Тренер дает тайм-аут для обсуждения результатов, а потом делает выступление на тему «Этапы продаж».
 
Проводится мозговой штурм, что делать дальше и:

Второй тур переговоров.

• Игра становится интереснее, потому что игроки начинают играть, уже исходя из определенной стратегии.
• Тайм-аут на обсуждение и тренер показывает методы/инструменты по прохождению следующего этапа работы с Клиентом.
• Мозговой штурм.

 
Третий тур переговоров.

• Тайм-аут.
• Лекция о методах и этапах продаж.
• Мозговой штурм.

Цикл повторяется до «заключения сделки».
 
Конечно, бывают ситуации, когда заходят в тупик.
В таких случаях возможно «обнуление» ситуации с анализом ошибок и, в зависимости от настроя группы, тренер принимает решение – прекратить игру, или продолжить, или запустить новую.
 
После игры: зачитывание командных вводных и обсуждение результатов.
Игра даёт чрезвычайно наглядный и богатый материал для анализа и обучения.
 

Эпизод «Сладкая жизнь». Общая вводная.

Кондитерская фабрика «Сладкая жизнь» пригласила для переговоров одного из менеджеров по рекламе холдинга «Гринвич плюс».

Один из недавно разработанных сортов шоколадных изделий – конфеты «Нежданный подъем».

В составе рецепта — природные «адаптогены»: лимонник, женьшень и экстракт рогов марала.

А рецепт «Умные леденцы» содержит витамины для улучшения памяти.

Конечно, в ассортименте есть и «обычные» шоколадные конфеты и леденцы.

Сегодня в переговорах участвуют: Заказчик – «Сладкая жизнь» и менеджер по продажам холдинга «Гринвич плюс».

В холдинге: газета для молодежи «Наша правда», газета для домохозяек «Уютная» и общественно-политический ТВ-канал «Против всех». 

Вводная для Заказчика – ген. директора фабрики «Сладкая жизнь».

Обычно рекламу вы разрабатываете сами, мозговым штурмом с коммерческим директором и начальником отдела продаж.

После чего диктуете рекламным агентствам и СМИ, что и как оформить.

Город у вас провинциальный, настоящих профи в рекламе здесь просто быть не может. Да и какой внешний рекламист знает ваш товар и вашего покупателя лучше, чем вы?

До последнего времени вас все устраивало, продукция пользуется высоким спросом, в ближайших планах открыть три фирменных магазина: в областном центре и в райцентрах.

Но недавно коммерческий директор наткнулся в интернете на обсуждение «Рекламные ляпы» и был поражен, что несколько обсуждений посвящено вашей рекламе.

Например, биллборд, на котором изображен краснощекий упитанный карапуз, сидящий по шею в обертках ваших конфет (идея, которой вы особенно гордились), вызывает ассоциацию с диатезом, аллергией и ожирением.

А ваш слоган «И в беде и в радости лижем ваши сладости!» вызывает почему-то только неприличные сравнения.

Вы решили разработать профессиональную рекламную кампанию.

Вам уже сделало предложение столичное агентство «Дорогие твои москвичи» (ДТМ), которое вам порекомендовали как очень профессиональное. Но их прайс вас поразил.

Конечно, хотелось бы обойтись суммой в несколько раз дешевле, чем 500 тысяч, которую они запросили за разработку концепции и проведение кампании.

Вы готовы выделить до 150 тысяч. Но сумма — не главное. Важнее, чтобы агентство доказало, что может обеспечить основной результат – минимум 5000 визитов в новые магазины в течение двух месяцев после открытия.

Если оно сможет гарантировать вам больше 8000 визитов (или 5000 за полтора месяца), вы готовы поднять оплату до 200 тысяч руб.

Возможно и больше, все равно главное – результат.

Для знакомства и проверки на профпригодность вы приглашаете на встречу представителей агентств и СМИ.

Возможно, у прошедших «экзамен» вы сделаете размещение на небольшую сумму (до 10 тысяч), чтобы проверить на практике, стоит ли им давать серьезные деньги.

Естественно, про ваши планы по открытию магазинов и разработку комплексной рекламной концепции вы пока не стремитесь им говорить (хотя и особых секретов в этом нет).

К газетам холдинга «Гринвич плюс» относитесь нейтрально.

Однако вас привлекает, что, по слухам, руководство холдинга «на короткой ноге» с областным начальством.

Вы течение двух лет вы планируете открытие нового производства, но в последнее время встретились с неожиданным противодействием со стороны чиновников в выделении земли под проекты.

Вы новый в области человек, вам нужны влиятельные связи.

Кроме того, вас уже «поджимают» сроки открытия магазинов – через два месяца.

Обязательно нужно выбрать исполнителя и провести всю подготовительную работу в ближайшие две недели. 

Вводная для менеджера по продажам холдинга «Гринвич плюс».

Фабрику «Сладкая жизнь» вы знаете понаслышке, от других рекламистов, как «клиента–самодура», который не доверяет рекламистам как классу.

Вам их реклама не нравится, какая-то она крикливая и непрофессиональная.

Вы даже как-то в обсуждении их рекламы поучаствовали на городском форуме в теме «Рекламные ляпы».

Например, биллборд, на котором изображен краснощекий упитанный карапуз, сидящий по шею в обертках из-под их конфет, вызывает у вас, мамы трехлетнего ребенка, ассоциацию с диатезом, аллергией и ожирением.

А их слоган «И в беде и в радости лижем ваши сладости!» у большинства людей на форуме вызывает исключительно неприличные ассоциации.

Хотя конфеты у «Сладкой жизни» — хорошие.

Фабрика – один из самых богатых рекламодателей города. По слухам, денег у них много, и, конечно, вам хотелось бы сделать его постоянным Клиентом.

Когда директор фабрики пригласил пообщаться, начальник отдела продаж отправил вас, как самого опытного менеджер, со словами: «Не подкачай, нам очень нужен этот клиент. Если что, мы готовы дать самые большие скидки».

Да вы и сами знаете, что он вам ОЧЕНЬ нужен. Время кризисное, клиенты рекламируются мало, и зарплата прошлого месяца никак не может удовлетворить потребности вашей семьи.

НАБЛЮДЕНИЯ ТРЕНЕРА

Даже для опытных менеджеров по продажам такой тренинг по-настоящему интересен, потому что они могут применить в игре все свои знания и «посмотреть на себя со стороны». 

Сопротивления, бывающие, когда сотрудников палкой загоняют на «стандартный тренинг продаж», улетучиваются очень быстро, и группа работает динамично и с огоньком. 

Так же как продажи мы разбили на множество элементарных шагов, так и процесс тренинга сейчас тоже разбит на этапы, понятные и тренеру и участникам. 

Это означает, что каждая новая техника, подход, метод подается тренером не «с потолка», а по результатам только произошедших переговоров.

То есть все техники доказывают прямо сейчас свое «право на жизнь». 

Кстати, несмотря на отсутствие «сказочных» сюжетов такие ролевые игры тоже бывают чрезвычайно веселыми. Смеха – столько же, а пользы – намного больше.