Идеальный менеджер по продажам - кто он и как его найти

В любом бизнесе прибыль есть только тогда, когда есть продажи. А продажи должен кто-то совершать и этого человека обычно называют менеджер по продажам. Каким он должен быть, какими качествами он должен обладать - эта статья об этом. Как подобрать или обучить хорошего менеджера по продажам. Как его удержать.
 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Здравствуйте, дорогие друзья!

Меня зовут Михаил Теслин и я являюсь специалистом по продажам с многолетним практическим опытом.

Сегодня мы рассмотрим идеального менеджера по продажам. Какими качествами он должен обладать?

В любом бизнесе менеджер по продажам — это человек, который находится на передовой, он является лицом компании и от его умений и навыков очень многое зависит и самое главное — это продажи и соответственно прибыль компании. Успешный менеджер по продажам (МПП) должен обладать рядом качеств и ниже я приведу десяток основных или даже чуть больше.

1. Стресс устойчивый 
2. Активный
3. Компетентный
4. Тактичный
5. Коммуникабельный
6. Развивающийся
7. Амбициозный
8. Приветливый
9. Порядочный
10. Честный
11. Ответственный
12. Интересный
13. Упорный   

К этому списку можно добавить что-то ещё при желании, но самые важные основные качества МПП я перечислил. По каждому пункту можно дать более подробную расшифровку.

В любом бизнесе хороший менеджер по продажам на «вес золота». Т.к. менеджер по продажам — это тот сотрудник, который приносит компании фактическую прибыль. Да у вас могут работать и другие сотрудники, которые также принимают участие во всех промежуточных процессах — бухгалтерия, логистика, отдел технической поддержки и т.д. — все те, кто косвенно влияет на продажи, однако основной сотрудник, приносящий живые деньги — это менеджер по продажам. Всегда стаёт вопрос у любого владельца бизнеса — где взять «классного» специалиста по продажам, как его привлечь, как мотивировать, как контролировать и как удержать, чтоб не переманили конкуренты — это основные моменты, хотя возможно «копать глубже».

Сегодня я дам некоторую информацию на эту тему, т.к. этот вопрос настолько масштабен, что можно написать огромную книгу касательно данного вопроса.

Первое — взять специалиста с опытом или может быть взять человека без опыта и научить. В обоих случаях есть свои плюсы и свои минусы. Рассмотрим «специалиста с опытом». Какие тут могут быть плюсы? Перечислим основные плюсы, хотя могут быть и другие, помимо перечисленных: 1) есть опыт, может сразу влиться в рабочий процесс и приносить прибыль, 2) есть уже какие-то наработанные лояльные клиенты (очень часто пытаются переманить к себе менеджеров с опытом из-за наличия у них наработанной клиентской базы — лично я не сторонник этой тактики, т.к. если вся ценность только в клиентской базе, то вы также можете её потерять, если конкурент «переманит» такого сотрудника — переманили вы, могут переманить и другие), 3) может быть полезен в обучении других менеджеров — на первый взгляд — это основные плюсы. Какие же минусы? А минусы следующие: 1) хороший специалист понимает свою ценность на рынке и стоит дорого, 2) его труднее «переучить», если в вашем случае требуется «немного иной» подход к продажам (в разных бизнесах продажи проходят по разному, т.к. везде есть свои особенности), 3) если у него всё «отлично», то зачем ему идти к вам? 4) он может быть менее лоялен к компании, если вы переманили его предложив больше денег…  Можно найти ещё ряд критериев, но для начала этого достаточно.

Человек без опыта. Минусы: 1) требует времени на обучение, т.е. сначала вы «инвестируете средства» в сотрудника; 2) результат в виде первых продаж может быть не сразу (в зависимости от типа продаж — с коротким (здесь и сейчас) или с длительным (иногда до года и более) циклом сделки); 3) через какое-то время может выясниться, что «не подходит» по тем или иным причинам, а деньги в сотрудника уже вложены; 4) также может уйти от вас к конкурентам (но в данном случае обычно сотрудник более лоялен, т.к. получил у вас «первый» опыт), можно продолжать, но остановимся на вышеперечисленном.  Плюсы: 1) он более мотивирован устроиться к вам на работу, т.к. не везде берут без опыта; 2) вам не надо его «переучивать», а можно сразу обучить специфике продаж именно в вашем случае; 3) у него нет «звёздности», менее притязателен, чем «звезда» со стороны и т.д.

Подведём некое резюме по данному вопросу. Если вы только начинаете свой бизнес и не умеете «продавать» сами, то на первоначальном этапе есть резон привлечь уже обученного и имеющего успешный практический опыт «хорошего специалиста», т.к. это может быть экономически выгодно. Основные плюсы и минусы я описал выше. В дальнейшем, в зависимости от вашей сферы деятельности, иной раз более целесообразно набирать людей способных к обучению и возможно даже совсем без опыта, но при этом достаточно мотивированных «показать результат». Прописать все должностные инструкции и бизнес процессы, внедрить систему обучения, систему мотивации, систему отчётности и контроля, максимально автоматизировать ваш бизнес. 

На сегодня я останавливаюсь на этом моменте.

Если у вас есть какие-то вопросы на данную тему - обращайтесь в личных сообщениях.

Являюсь специалистом в области продаж с многолетним практическим опытом - более 15 лет (начиная от продажи рекламы и бытовой техники, заканчивая продажами с длительными циклами сделки в сфере госзакупок (медицинское оборудование и инструменты), более двух лет обучал стажёров продажам бытовой техники в известной крупной торговой сети, имеющей свой премиальный бренд, продаваемый во многих торговых сетях на территории РФ). Обращайтесь по всем вопросам касательно обучения и формирования отдела продаж, написания скриптов и разработки алгоритма продаж в вашей бизнес нише. 

Пишите ваши вопросы и пожелания - на какую тему мне написать статью и какая информация вам необходима?